银行的成功利器——交叉经营and交叉销售！

银行大零售业务的发展，要求其内部各条线之间的资源整合越来越高，相互反哺、相互支撑，是交叉营销概念提出的根基。

从观念上来看，交叉营销能够充分发挥银行的客户来源多样化及产品特征多样化的两大优势，充分挖掘各类客户的综合金融需求，实现“一站式”营销和服务的目的；从实操上来看，交叉营销也考验了银行后台管理的规划能力、终端各岗位的协作能力，以及对客户的把控能力。

营销，先是经营，再是销售。交叉营销也同样适用于这一点，尤其是针对各类不同客户的经营上，实现的好坏与否，直接关系到交叉营销的效果。 从管理条线上来看，交叉营销会涉及到公私联动、个贷业务与财富业务的整合，但一旦延伸到终端网点，客户的交叉经营就不仅是这么简单了。

银行从后台到客户，就像是一个沙漏。

上面宽的部分是银行后台各管理部门，尤其是总行这样岗位精细化最强的机关，必定会有众多条线政策下达；但到了网点，我们就会发现各种条线政策，都会集中到固定的一些人身上，这个时候， 网点就像是沙漏中间最细的部分，也是政策最集中的位置；从网点再向外，就是面对了广大的客户群体，这时又进入了沙漏重新变宽的位置，因为客户的来源是多种多样的，银行的客户群体也无比巨大， 因此更加要求网点通过辐射效应把相应的政策通过各种落地行为传递出去。

这个时候，交叉营销的价值就体现出来了。网点为了应对上级管理部门的各种条线考核，就必须面对各类客户进行整合， 先“交叉经营”，再“交叉销售”，从而实现对上扎口、对下释放的目的。

对比来看，“交叉经营”和“交叉销售”，更为重要的却是前者，因为能实现交叉经营，才能为交叉销售带来根基和助力，才能创造把产品推荐出去的机会。

但网点交叉经营所涉及到的范围，却远比对公、零售，又或财富、个贷之间的交叉来得复杂得多。

一、厅堂和贵宾室交叉，提供源源不断的销售机会

很多人把厅堂和贵宾室都看做了一个整体，其实不然。

厅堂有厅堂的特点：比如客户来源既广泛又集中。广泛在于客户到网点来办理业务的时候目的性是多种多样的，集中在于目前还愿意到网点来的客户大多都是中老年长尾客户，特点也非常的明显。 再比如厅堂客户的产品覆盖率往往不高，对新事物尤其是有一定风险的新事物接受度不强，更加缺少跟他们长时间沟通的机会。因此，很多网点针对厅堂的长尾客户，还是以服务为主，快速帮助他们办理业务即可。

但厅堂客户并非没有挖掘的空间，尤其是厅堂客户对银行的天然信任，让柜面对客户的影响力和说服力巨大。很多中老年客户依然觉得“只有玻璃后面的人才是银行的人”，柜面不经意的一句话也许比大堂经理说十句都来得有用。 因为，柜面和大堂、柜面和贵宾室的交叉，会为营销岗位输送源源不断的营销机会。

但目前柜面交叉的难处在于柜员的开口。老员工几十年养成的习惯让他们不愿意开口营销或者转介，接受不了这样的转变；年轻员工一方面不知道如何开口，另一方面由于工作时间较短，客户熟悉度和信任度相对较低，成功率也较弱。

针对这种情况，网点可以考虑从两个角度出发： 一是针对不愿开口的老员工，在短期内无法说服他们的情况下，可以在合规的前提下准备给客户看的“明白纸”，上面标明产品的卖点和客户的利益，在柜员操作的过程中随手递给客户，完成一次产品的宣传动作。如果客户感兴趣，他们就可以顺理成章把客户介绍给大堂经理或客户经理，实现一次客户营销机会的交叉；

二是针对不知道怎么开口的新员工，则要在日常 加强标准化话术的训练，由绩优营销人员制作出统一的高效话术，让年轻柜员滚瓜烂熟，用标准化来弥补个体能力的不足。

实现了这两点，再配合网点的分润政策，实现厅堂内外的交叉会变得可靠且有效。

二、网点内外的交叉，提供客户老带新的营销开拓

笔者经常提到，“走出去”是为了更好地“请进来”，外拓行为和厅堂管理是另外一种交叉的方式。 而既然要请进来，网点就必须要能通过厅堂设计让客户愿意来网点、喜欢来网点，而不是简单出去发传单，做宣传。

两者之间的交叉，可以通过电话跟进瞧出端倪。跟进客户主要通过电话，关键词就是九个字： “全员打、天天打、定时打”，这是某社区经营标杆网点的跟进工作核心。

首先是全员打，要让员工知道周边社区客户的跟进并不只是理财经理或者大堂经理几个人的事情，网点所有岗位都要能够参与。

一方面这种做法能够扩大客户覆盖面，减少客户跟进的时间；另一方面也能通过打电话让柜面或后台人员充分了解前线营销人员的工作难度，也是提升他们客户维护和营销技能的机会。

天天打就是要让网点养成打电话的习惯，因为现在越来越多的银行对网点每天的电话数量有了要求，与其被动接受，不如主动出击。

定时打，是每天集中在一个时间段，大家一起去做。 比如该网点每天就是下午六点到六点半之间，用半个小时的时间把电话打完。这个时候老年客户晚饭已经做的差不多了，或在吃又或在等家人一起，有能够接电话的机会。同时，半个小时对网点人员来说时间不长，相对也不会造成太大的心理压力。

上述我们可以看出，网点之外靠的是宣传活动和覆盖率， 网点内靠的是全员跟进和支撑，两者针对客户开拓形成了一个良好的交叉，让所有的外拓举措和效果都落到了实处，这个过程虽然没有销售的动作，但同样体现了“交叉经营”的目的。