厅堂营销九类话术，成功实现储客的保险转化

前言

各家银行在二、三季度都进行了大量的蓄客工作，这些储备的客户大多数是以临时短期存款或者现金类人民币理财的形式存储在各银行，12月份，空气中已充满了战火的味道，各家银行纷纷开始了余额抢夺战、代发抢夺战、客户抢夺战、AUM整体抢夺战。如何在白热化的竞争中取胜，如何对前期大量的蓄客资金进行有效的转化，深度获客留客，让这些储存的客户和资产能在2024年开门红中发挥效果？

开门红中最吃香也是拉动中间业务收入最快的业务就是保险，尤其今年开门红期间，监管部门要求各保险公司必须严格执行“报行合一”，降低了银行中收费率，各银行势必加大在开门红期间增量的推进力度。

一、如何在厅堂通过不同的话术实现储客向保险产品的转化？

（一）不同保险产品的特点

1、趸交保险产品特点

首先开门红期间保险的趸交产品都是限量发售的，趸交产品一般分为分红险、年金险、固收类产品。这类产品的优点是预定收益较高，从今年到期的产品来看，5年期限的产品收益均在4.2%至5%，部分运作好的产品年收益率还能超5%，长期以来，很多客户对这些产品都是认可的。

2、长期期交保险产品特点

“报行合一”后，所有长期期交产品下降后重新上线，新上线的产品分为，增额终身寿、定额终身寿、年金险、重疾险、两全险等类型。长期期交是复杂类产品，优点是在现在利率下行的大环境下，可以长期锁定利率，而且长期期交还有一个优点，就是保险产品本身在传承或者在资产被执行方面的优势。长期期交的缺点是，周期长，流动性差，以增额寿险来看期交5年，6年后现金价值才能达到本金，必须是投资的时间越长，锁定利率效果才会越好。

（二）厅堂营销的步骤

熟知保险各类产品的优缺点后，我们才能更好地实现蓄客的保险产品转化。厅堂营销的第一步就是要约见客户，要把前期储存的客户有个合适的理由约见至网点，然后再对这些意向客户，根据他们不同的情况进行有效的客户投教，最终实现保险产品的销售。

1、约见

联系客户，在情感层面上联系客户，为客户创造有意义的体验，并达成积极的、长期的客户关系的能力。

（1）打电话给客户的目的：约见

（2）约见客户目标：邀约客户见面以获得产品销售和关系维护的机会。

（3）联系时间：任何时间均可联系，非繁忙时段是最佳联系时间，黄昏洗脑效果最好。

（4）联系话题：（电话里，短信和微信里）千万不讲产品，产品以外的话题都可以谈，绝不要以产品类的话题作为联系的主要诱因。

（5）约见理由：能帮到客户的诱因是最好的，每次约见的理由最好不一样。

2、约见后的投教

（1）持续的客户教育与指导

让客户从一般的仅为存款或者简单的理财产品转化为保险产品，是需要进行持续的客户投教工作的，让客户熟悉我们的产品和服务！投教客户，需要我们具备专业的说服能力，所以具有专业的理财、经济知识是我们赢得竞争的必备技能。

新客户来网点，最好的方法是让客户参观网点，介绍每个分区和每个同事，降低客户来网点的陌生感。

（2）提供客观的意见

为客户提供客观的、不以个人感受为依据的意见，这点非常重要。不见得总是说我们的产品好，或者只说我们的某个产品好，我们可以客观地说我们每个产品的优缺点，甚至可以列举竞争对手的优点，避免恶意攻击竞争对手。越客观，越有利于建立我们在客户身上的信任度。最终决定关系强化的，不是我们的产品，而是我们与客户的信任度！

在对客户投教的过程中，往往客户的关注点不同、需求点不同，在促进销售达成的时候，对不同类型的客户，话术十分关键。

场景1：对于有投资欲望，但是对投资完全没有经验的客户，通常需要用顾问式营销

1、通过提问实现观念导入：您是要买理财还是要做理财？买理财是买单一的产品，做理财是做家庭资产的整体规划。

您是要存存款还是要做家庭理财？存存款是单一的存款产品，做理财是帮您做个性化的家庭资产配置，包括但不仅限于存款，能更好地帮助您实现保值增值。

2、客户利益前置开启KYC：为了给您提供更适合的理财建议，我们可以聊聊吗？（PMP、猜猜猜、问答赞、聊天4步曲：用情商打开话题，用智商掌握主题，用财商提出问题，用法商解决难题）；了解客户的过往理财经验、风险承受能力、家庭具体情况、流动性要求、购买力、理财目标、行业背景及风险等。

场景2：对于有一定的投资过往，对保值要求意愿明显的客户，需要从聊通货膨胀进行深度沟通

说到保值增值，就不得不说到通货膨胀！对了**（尊称）：您还记得40年前的万元户吗？（互动）万元户那时候多牛啊，现在呢？一个快递小哥卡上也少不了一万对吧？

举例：假如我们现在手上有100万，通货膨胀率如果是7.5％，我们现在手上这100万如果不理财或者不能保值的话，30年后就只能买到今天价值10万的东西；如果通货膨胀率是5％的话，这100万也只能买到价值今天22万的东西！咱们现在手上有XX万长期不用，白白缩水可不划算，您说呢？

场景3：对于有存款嗜好，且对自己的资金是存存款还是配置保险犹豫不定的客户

1、聊存款利率中长期处于下行通道

可以说，这30年以来，存款利率也越来越低了，您有感觉吗？您还记得1994年的一年期定期利率吗？（等客户回答）对呀！10.98％！您知道我们现在的一年期基准利率是多少吗？1.5％！我给您看看近30年中国存款收益趋势图吧！(网上下载图片）

您看！从94年的10.98%一路下行，中间虽然也偶尔有上调，但总趋势却是下降的，越来越低！现在基准率1.5%，以后呢？（停顿下，让客户思考）

启发客户思考：要是咱们能带着现在的钱穿越回1994年，除了买房子，如果您要做存款，您想存多久、存多长期限？（恨不得一辈子吧？）

2、谈未来利率假设

您知道欧美和日本的存款利率是多少吗？（停顿）对了，是零和负利率！

有一句话不知道您是否认可：“发达国家的今天可能就是中国的明天？”（互动）

我们要考虑万一中国的利率以后也变成负利率，该如何应对？您对我这么信任，如果到那时，您来存款，不仅没有利息，还要倒给我们银行管理费，我怎么对得起您呀？所以，我必须要给您做一个保值增值的长远规划和建议！（短期、中期、长期....）

场景4：在沟通过程中，客户对保险的预定利率不满意的，为了让客户最后下定决心。

客户说：＊％收益也不高呀。

收益怎么能找保险要？要找投资要呀......（讲基金、讲定投）

我跟您聊件我身边的事儿吧：我有一个闺蜜（或者阿姨、表妹、姐姐均可）1994年大学毕业到国企工作，单位给她们每一个人都买了一份人寿保险，年化收益率5％。您知道的，1994年的一年期定期利率都有10.98％呀，所以很多同事都退保了，因为退保保费有损失，我表姐就没舍得退，一直拿着保单，每年都去领年金，直到前几年理财产品收益很少能到5％了，她每年去领年金的时候，柜台里的工作人员都会问她同一句话，您猜是什么问题？（停顿、一定要让客户猜！）柜台里的工作人员问的是：“您退保吗？”套用一句马云的话：当年我们对5％不睬不理，现在让我们高攀不起！您说是不是？

临门一脚的推进：我有几位跟您一样长期存存款和买理财的客户，都选择了一个工具来锁定中长期较高收益！（中期用趸交分红型保险，长期用期缴年金险或终身寿险）这个工具就是保险！

场景5：对于有中长期投资意愿，但因前期受过伤害，或者对保险产品心存防备的客户

客户说：保险啊？保险我不要！

您的这个想法我理解，我有几个客户以前也这么想的。您知道吗？现在金融监管局，国家要求保险要回归姓“保”，保险的功能主要有三个：第一个是保障；第二个是帮助我们实现中长期家庭理财目标；第三个就是风险隔离。

1、针对中端客户（优先用不同阶段的理财目标为切入口）

我给您配置长期保险主要就是帮您提前规划好XX金（主要讲短中长配置；根据客户情况在养老金、教育金、婚嫁金等任选或叠加，运用相应客户需求目标切入精准话术）

我给您推荐的这款保险工具（年金险收益描述一句话）“它收益下有保底，上不封底”；（增额终身寿收益描述一句话）“它收益写在合同里，所见即所得”；您看，您长期的钱这样安排下来，既可以保本，又可以实现保值增值，既可以做教育金，又可以做婚嫁金，还可以做创业金、养老金、传承金（根据客户实际情况有选择地说）；

它具备“封闭管理、专款专用”的功能，不受我们的工作和生活变化的影响...能帮助您实现.....（精英教育、高品质养老、免税传承等）目标；而且，我们保得越早，拿得越长、领得越多、保额越大，复利价值折算为单利更高！

2、针对有隔离风险需求的客户（优先用风险做为切入口）

给您推荐这个工具，就是考虑到我们刚才聊到的XX风险隔离（大客户除了可讲1的内容外，还要多挖掘客户风险，如：经营风险、流动性风险、家企不分的风险、债务风险、税务风险、代持风险、婚姻风险、传承风险等）

再续接上不同风险客户的精准营销与促成话术。

场景6：对于我行存量定期存款到期客户且是利率敏感型的客户，要从存款利率报价方式进行深入沟通

针对定期存款到期续存客户：您知道吗？商业银行存款利率报价方式从2021年的6月21日起由之前的“基准利率x倍数”改为“基准利率＋基点”了，不同类型的银行又设置了不同的上限点数，总的来说短期存款利率上升，一年期以上存款利率下调，您看，您之前存款*年利率*％再也没有啦，现在能保本的理财工具只有三个：1.存款2.国债3.保险，刚才跟您聊过存款收益下行的趋势，您也认可......

您平时只做存款和理财（或者***产品）很难实现保值增值！我针对您的风险偏好、流动性需求和家庭及资产情况，给您量身定制了一个资产配置方案，我跟您当面交流下吧。

场景7：对于有购买理财产品经验，但是受资管新规影响，客户对收益达不到预期，不满意的客户

1、聊理财收益下降，触动客户忧虑

您一直习惯做理财，那您有没有发现：这几年，您的理财每到期一次，产品收益率就下降一次？跟去年相比，都降了百分之＊了？（互动）不知道别的银行的理财经理有没有提醒您？

现在理财收益下降主要是国家出台了资管新规和理财新规，对咱们买理财产品影响很大（停顿）。在严格管理下，理财收益越来越透明，将会持续下降！而且，之前有些银行甚至出现了理财产品负收益的情况。

原人民银行行长周小川说：十年后想买款年化利率3％的理财产品，都可能像汽车牌照摇号那样，完全凭运气，这并不是危言耸听！

2、聊打破刚兑

何况，从2022年1月1日起，保本理财产品都没有了！您看：2021年底资管新规已经全面落地，打破刚兑，不再承诺保本了，预期收益型理财转为净值型，理财收益也跟基金一样有净值波动了，您平时只做存款和理财（或者***产品）很难实现保值增值！

3、推进

我是专业的理财经理，您这么信任我，我不能只让您买理财，不帮您做中长期的规划啊！

针对您的风险偏好、流动性需求和家庭及资产情况，我给您量身定制了一个资产配置方案，我跟您说说吧！

我建议：短期，我们用存款、理财来保证家庭流动性、完成基本储蓄功能；中期，我们用基金、基金定投和固收＋基金来实现中长期超额收益，用趸交保险实现中期保值；长期，我们用保险工具帮助您锁定长期较高收益，实现保值增值、完成咱们家庭的长远理财目标，做好风险隔离！

场景8：对于有长期投资意愿，但是喜欢操作简单和产品简单的客户

客户说：每年投入太麻烦，还是一笔钱做一个产品就行了

首先赞美：您一看就是一个特别爽快的人！肯定觉得理财越简单、越方便越好！对吗？

情况分析：其实，您买的是理财产品（或者定期存款），虽然是一次性投入本金，但理财产品的期限一般最长不超过一年，这只是短期投资；就算是3-5年的存款都只能算中期。

问题提示：虽然您做存款和理财感觉很方便，但您有没有发现：这两年，您的理财每到期一次，产品收益率就下降一次？而且这30年以来，我们国家的基准利率都一直在下降？您发现了吗？（可以聊下资管新规、存款客户可以突出利率处于中长期下行通道，参看前面的话术）

体现专业：我是专业的理财经理，您这么信任我，我不能只让您做存款、买理财，不帮您做中长期的规划啊！

观念植入：我想说的是：资产配置就是要尽量实现保值增值，兼顾我们家庭的多个理财目标，在期限上也要按照短、中、长的不同期限来配置，并且，您也知道“鸡蛋不能放在一个篮子里”的道理（对吗？）我们还要配上不同的工具来满足不同的需求。（通俗解释：您看，电冰箱和洗衣机功能不一样吧？资产配置也是一样的，不同的产品解决我们不同的需求）（您说是不是？）

说规划（把一笔钱变成多个产品）：我帮您规划好了，您这笔钱可以一边每年交保费，一边理财得收益！我给您做了一个这样的专业规划：

理财＋存单＋基金定投（还有固收＋、趸交）＋保险的配置规划

您可以把这笔钱分成几份：

第一份，留好您的六个月生活准备金之后（做现金类产品），先交一年保费；

第二份，您还是做一年以内的理财产品，到期作为第二年的保费；

第三份，我建议您：A.可以做两年的基金定投，刚好现在A股市场处于相对底部区域（300多点）下跌空间有限，上涨空间打开，您看：（网上下载图片）到时候赚了钱，时机成熟，我会通知您赎出来，再做个短期理财，后年就可以用来交第3年保费啦！B．最近我们行精选的一个固收＋产品正在热销，基金经理非常优秀，历史收益不错，固收+简单说就是用债打底，用股增利、风险不高、收益不低、建议您持有18个月以上，时机成熟，我会通知您赎出来，再做个短期理财，年后就可以用来交第3年保费啦！（建议：最好能A／B一起配置）

第四份，您可以做个3年期存单，刚好到期了交第4年的保费；

第5年的保费，以您的能力，用其他银行的理财到期资金或者您以后这几年赚的钱拿出一部分，也是小意思呀！

化解担忧：其实啊，按年缴保费一点都不麻烦，您放心，系统每年会自动扣费，如果您忘了存保费，系统会提醒您交费的，我也会提醒您。

促成：像您这么智慧的客户，一定看出来，我规划的是个一举多得的资产配置方案！（对吧？）我已经提前帮您做了个规划，您看看需不需要金额或者缴费年限稍作调整？

场景9：对于对家庭资产有一定的规划意愿，可以接受短、中、长期产品都配置的客户

我们将通货膨胀比作滚滚江水，将家庭财富比作一艘船，想保值增值就要在船体牢固的基础上，保证流动性与稳定性（活期、定期、实物黄金、方便变现）。

为了让我们的船开得更远，看到更多的风景（获得超额收益可能，提高生活品质），我们还需要在一定风险承受能力的基础上，配置一些风险与收益性价比较高的产品，在风险可控的情况下获得更高收益可能，当下市场****点左右......（偏股型基金、基金定投、股票等）。

同时，为预防家庭个人及财产损失（如果船破了或者有人落水了），我们需要什么呢？对了！救生圈（保险）必不可少啊！您说：我们的救生圈是出海的时候带上呢还是有人落到海里再去买呢？（互动）对呀，您一看就是个有风险意识的人，有句话不知您是否认同？（哪一句？）在保险这件事情上，没有亡羊补牢，只有未雨绸缪！

本文来源于《纵观环球银行杂志》更多精彩内容，欢迎订阅环球银行月刊。（点击左下角阅读原文，进入环球银行官方微店）

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