【行业知识】关于MRO行业的深度解析（一）

MRO通常是指在实际的生产过程不直接构成产品，只用于维护、维修、运行设备的物料和服务，MRO是指非生产原料性质的工业用品。

MRO的基本概念相信大家已经很熟悉了，那今天我们从采购角度主要聊一聊MRO行业的采购与普通采购的区别，以及目前MRO行业存在的诸多痛点。

根据统计，一般工厂产值的4%-7%是MRO的需求，为什么是4%-7%的区间范围呢？ 因为任何机器设备，刚买的时候，在维护上肯定花费比较少，但是用了几年之后这个费用会越来越大，所以刚开始可能是4%后面就变成了7%。

根据这个逻辑，2018年中国工业产值为30万亿元，据此可推导出MRO的市场总额高达1.2-2.1万亿元/年。这个万亿级别的市场，目前仍然非常分散，国内MRO领域，没有一家超过市场份额5%的企业。

下面，我们从MRO采购与普通采购的区别，以及MRO领域目前存在的痛点入手，剖析一下这个行业：

一、MRO采购与普通采购的区别

1）采购的物料不同

MRO指工厂或企业对其生产和工作设施、设备进行保养、维修，保证其运行所需要的非生产性物资；普通采购则一般指生产性物资采购，生产性物资是直接为生产制造产品而使用的物资。

2）物料的使用者不同

生产性物资是用于生产一线的物资，直接为生产制造产品的员工而使用；MRO物料的使用者更多的是生产设备、生产工具的维护、检修、维修，或对产品品质进行检测、测试等非一线生产的企业员工。

3）采购的发起者不同

生产性物资采购一般都是由采购部根据销售、库存状况，结合生产计划发起；MRO物资采购的提出者遍及企业所有部门。

4）采购的执行者不同

生产性物资的采购任务由企业的采购部门负责执行；MRO物资往往是维修、检修等部门自行负责采购的，即便是由采购部门执行的，一般也不是对MRO熟悉的专人。

企业一般对生产性物资的采购更为重视，设有专门的采购部门/人员，采购员需要了解生产性物资的质量、价格走势、到货时间等多方面信息；至于MRO采购，很多企业并没有设置专人负责，即使有，一般也对MRO了解一般。

5）计划采购&临时采购

生产性物资采购，往往是明确、有计划、有规律、集中式的；MRO采购，往往是不明确、临时性、无规律、分散式的。正因为如此，MRO的采购成本并没有达到最优。

二、MRO行业的痛点

1、采购品类众多，采购分散

与构成最终产品的直接物料（BOM）不同，MRO产品品类非常繁杂，且产线跨度大，这对于企业供应链管理也是一项大的挑战。

2、MRO产品的价格不透明

许多MRO使用方因需求量不高，大部分是第三级甚至以下渠道提供，导致了产品价格实际由品牌商或者授权代理商、高级别经销商等渠道方控制；层层分销以及货物的数次搬运，大幅度增加了产品成本。

3、流通环节过多，终端价格高

一个工业产品，从制造出来到最终获得使用，目前的流程是：工厂、品牌商仓库、代理商仓库、五金城仓库、小B仓库、使用者的生产线/仓库，一共6个环节。流通环节过多，造成价格高。

4、行业集中度低

工业品的批发、贸易从业者在全国成百万之众，且大部分以小微企业乃至个体户为主，例如全国各地随处可见的五金店。

5、电商化程度低

虽然在中国约82%的工业客户会倾向于通过“线上一站式工业品商城”购买工业用品;但是现实状况是电商模式占比还非常小，不到1%，是一片蓝海。主要的模式还是传统厂家到省代到五金城到小B到客户端，改善空间巨大。

6、管理成本和仓储成本过高

有数据显示，金额占企业总采购10%的MRO物料，一般需要花费采购部门大约80%的精力。

7、MRO对接ERP已是趋势

越来越多的企业开始使用ERP、DSS等系统为企业进行管理和决策辅助。这就为MRO行业提出了系统对接的需求。

企业希望MRO供应商能够快速对接自己的系统，同时通过供应链协作，提高自身的供应链效率。

三、MRO行业的未来

传统的小卖部变成了如今的7-11

传统的水果摊变成了如今的百果园

随着时代的发展，人们消费习惯的改变，大量行业的商业模式也一直在不断变更，产品在升级，服务在升级，消费环境在升级，营销也在升级。

传统门店如果跟不上升级的脚步，就会慢慢被时代所淘汰。传统五金行业同样面临“一站式集采”的严峻挑战。MRO从来不是 一块容易啃的骨头，这个原因也导致了国内2C的互联网巨头，如阿里、京东、腾讯等在这个领域一样举步维艰。

最关键的原因是：

1、MRO的产品是非标品，做这行的生意，绝不仅仅是把MRO产品卖出去就万事大吉了。甚至需要针对采购企业去量身定制、调配MRO产品。

2、在售后也需要MRO供应商协助将MRO产品“使用”到采购企业中，这是制约纯线上电商涉足的最大门槛。

3、采购企业对于MRO的需求时效性非常强，生产线不可能等着MRO物料到来才开工。

因此，MRO产业标准化，以销量市场带动改造上游生产，形成质量数据，才能从根本上解决标准化的问题。 MRO的实效性也对供应商提出更具挑战的要求，深化的效率与服务，只能从企业间的协同去实现，而协同又必将需要完整完善的系统网络，所以软件的研发与应用也将从根本上优化MRO产业标准。