面对厂家压货，经销商如何应对？

压货是厂家惯用的手段，这已经不是什么秘密，行业人士基本都知道。那么，面对压货，经销商该如何应对？

作为一种营销手法，压货是一把双刃剑，如果厂家压货不合理，就会给经销商销售经营带来诸多不安全因素，如何 逃出“压货”怪圈？

一、压货的几种情况

应对压货，首先要明确厂家的压货目的与常用优惠政策。

一般来说，厂家压货会有以下几种情况：

新品上市/处理不动销产品。厂家推出新产品、销售不畅时，会鼓励经销商大量买进畅销品和不畅销的新品，并许以比较诱人的优惠或促销支持。

任务分解式压货。在月末、季末、年末三个节点，厂家销售人员为了完成业绩，往往会给经销商压货，尤其以年末压货冲量最为严重。

有时，企业也会为了达成某项指标，比如上市指标、融资指标、评奖指标等，需要冲刺销售目标，此时压货势在必行。

淡季促销式压货。在进入销售淡季的时候，厂家为了实现“淡季不淡”目的，往往会搞一些力度比较大的促销活动，鼓励经销商大量压货，希望通过渠道的推力来抢占市场份额。

销售人员个人行为。厂家或者上级经销商刚定下经销合同的时候，有些急功近利的销售人员会要求经销商大量进货；销售人员本来就只想和经销商做“一锤子”买卖。

二、守住底线

面对压货，经销商最重要的一点就是：牢牢守住自己的生死线，首先要对自己的实际情况进行梳理与盘点：

1. 我的库存消化能力有多快，销售的速度能有多快，能够应对多少产品的销售？

2. 什么样的销量下我的利润最高，销量以及投入在何时才是最佳的？

3. 仓库里还有多少产品需要处理，我还能够承受多少产品？

4. 我的现金流怎么样，能周转多长时间，货物的周转周期有多长？

了解自己最佳的盈利点，才能有效掌控压货的节奏，而不是被动地接受厂家的压货。

如果说压货不可避免，如何能够在刺激自己发展的同时，将利润最大化，就需要经销商对自己的实力有足够了解。

三、如何拒绝压货？

在综合分析之后，如果发现确实没法压货，不妨巧妙拒绝，以下两种拒绝的方法供大家参考。

以事实和数据说话。经销商可以根据市场容量、竞争对手的销量、目前市场竞争程度等方面，通过详实的市场数据来给厂家营销人员进行有理有据的分析。

人都是有同理心的，只要你的理由充分，作为厂家也不会不顾对方想法而一意孤行的。

同时，经销商要注意拒绝压货的方式，要对事不对人，并且要提前感谢或者称赞企业对自己一贯的支持，也要强调自己对企业所付出的努力，避免由于营销人员生气报复。

以进为退。有的经销商通过“狮子大张口”的方式，达到“不战而驱人之兵”的效果。

想压货就要给予足够的支持，如果厂家满足不了就无法压货了。不过，这种方式适合规模较大、销量较高、实力较强的大经销商，小经销商不要轻易使用。

其实，压货也并不可怕，可怕的是恶性压货。

面对厂家压货，经销商要灵活处理，不能有“坐、等、靠”的思想，积极应对。那么，压货也能成为旺季冲击销量，提高利润的杀手锏。

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