攻克日常理财客户，保险销售的四步妙法 ！

保险产品在理财经理眼中一直是一个比较难开口且销售难度较大的一类产品，客户对保险的接纳程度比理财产品要低很多，那么我们如何改变理财客户的思想从而销售保险产品呢？

：第一步，电话联系邀约客户

客户产品到期后理财经理可致电客户，询问客户理财到期后是否还继续对接相关产品，可邀约客户沟通下一步承接计划。

【话术推荐】

XX女士/先生，您好，我是XXX银行的理财经理XXX,您现在方便接听电话吗？今天致电是这样的，您的理财产品今天就到期了，不知这笔理财产品到期后您有什么打算？您看您明天上午十一点是否得空，您来我们银行我给您讲一下近期理财的变化，也想和您沟通一下您的这笔到账资金后期承接问题。您是否开车呢？我给您留个车位。

第二步，客户到访谈理财现状

邀约客户到访后，为客户讲解理财客户都会面临的四个非常现实的问题，针对目前理财市场给予客户客观称述。

1、看得见的是利率下行和资管新规的落地

存款利率近年来一直是下行趋势，资管新规出台后理财产品均是净值型产品，再也没有刚性兑付的产品了，净值型产品净值会随着市场变化而变化，例如2023年11月债市下跌，投资到债券市场的理财产品均出现了净值下跌，客户随之恐慌，纷纷赎回此类理财产品，这就使得此类产品净值雪上加霜，大量产品也纷纷破净。

2、看不见的是自己的本金也被通胀慢慢稀释，导致资金购买力下降

3、短期理财产品每次购买起算，结息、到账的时间差一年下来是不到365天的，实际收益远低于业绩比较基准封闭式理财产品都有募集期和到账日，一般产品的募集期是一周，到账日从1天至3天不等，这样计算的话如果每次产品到期再购买下一期特别是短期理财产品，掐头去尾实际收益其实远低于业绩比较基准。

4、每次到期后再买，能不能买到和之前一样的产品自己说了不算，主动权不在自己手里

目前理财产品的发行和定价都会根据当期市场情况，因此有没有相同利率的产品是无法确定的，再次选择产品也会比较浪费精力和时间。

【话术推荐】

XXX女士/先生，这次产品到期后其实我挺想与您交互一下目前理财市场现状的，您也是我理财的老客户了，每次产品到期会再次购买，但是现在理财市场和以前不一样了，刚性兑付以后理财产品的收益率是没办法保证的，您也看到了之前给您买的XX这款理财产品净值出现了波动，当时是因为债市出现了大的波动，后期虽然收益是正收益，但是却没有达业绩基准，另外需要跟您说的是现在官方公布的通货膨胀率已经达到3%了，不知您有没有感触，以前100块钱可以在超市买很多东西，但是现在100块钱能买到的东西确实很少，这正是因为通货膨胀在慢慢稀释我们的本金，导致资金的实际购买力下降。其次需要跟您说的是理财产品都有募集期和到账日。

例如：我们银行198天产品业绩比较基准3.1%，募集期7天，到账日3天，客户购买10万元该产品到期收益为1681.64元，那么到期后再购买产品147天产品业绩比较基准3%，募集期7天，到账日3天，客户10万元到期收益1208.22元，加上募集期、到账日及产品期限刚好365天，但实际收益率却为（1681.64+1208.22）/10万=2.89%。最后一点想跟您说的是上一期产品到期后您想买和上期产品一样的理财产品，那是不可能的，每次发行新的理财产品都会根据市场定价，有时高有时低，这个主动权不在您手上。

第三步，介绍保险产品的亮点

经过以上两步给客户抛出了问题，那么就可以给客户讲解决方案了，以终身寿为例，保险产品的优势在于以下三个方面：

1、利率固定，产品复利增值

虽然终身寿类产品收益由原来的3.5%降至现在的3%，但是我们去想存款利率降了，居民存款的热情降了吗？答案是没有，因此收益固定的产品而且保本保息的产品，在目前市场是非常有优势的，并且产品还能复利增值。

2、市场上的终身寿险基本上4-8倍杠杆

终身寿类产品是分期放入账户，不需要一次性放入，存入后会按照4-8倍的基本保险金额来进行增值，其余资金还可再买入其他产品，客户的资金可以产生两笔增值。例如保守型客户可以将其余资金存成定期存款，而保守型以上的客户可以购买理财等产品。

3、支取较灵活，可以一次性取，也可按年部分取

终身寿型产品在满足客户增值的同时，满期后支取也相应比较灵活，不仅可以全额退保取出，也可按年领取，或者按需领取，按照现在的新产品每年减保金额不超过20%即可。

【话术推荐】

XX先生/女士基于以上给您提出的问题，我也给您想了一个解决方案，首先您的这些资金在我这做理财也有两三年时间了，这些资金始终也没有其他用途，出于长远以及您收益的角度考虑，我认为终身寿型产品更适合您，我给您讲一下原因：

第一个“亮点”就是有4到8倍的杠杆保额，这是其它任何产品都不具备的。假设您现在100万要购买该产品，您只需要把20万放进来，这存进来的20万会放大4-8倍作为计算基数进行增值。剩下的80万资金还可以再买其他产品，也就是说您这一笔100万资金立马可以产生两笔增值！例如您后期不想买理财了，那我们就将剩余80万存成卡内定期，20万存一年期，20万存两年期，剩余40万三年期，每年定期存款到期也会自动存入终身寿型产品中，您无需做任何操作，这五年您得到的也是两笔收益，一笔定期存款的收益，一笔终身寿型产品收益。

第二个“亮点”是在基数放大的基础上，按照3%的复利帮客户计算增值！关键这个还是复利，您的利息还能帮您生息。而且这个产品是持续存在，相比您一般的理财、存单产品到期后您如果不及时购买就只有活期利息，而且存款和理财现在收益越来越低。就拿您之前在我行存的大额存单为例，您三年前存的利率是3.X%而现在的大额存单利率是2.X%，终身寿产品合同存续期内的利率始终是3%。并且用利滚利的方式帮您积累财富获取增值，很多人都听说过复利，但来没有真正拥有过复利。

有一句话叫:“可以积累才叫好，不必重来才会多”。其实我也希望您不要总是做短期理财，就像我之前给您说的理财掐头去尾把封闭期和到账日去掉收益真的没那么多，所以我们也不要做重复的工作了，您这笔资金既然不用就做个长远计划，为了让您不是听听而已，相关的数字和公式都是白纸黑字明确载入合同的，而且您只要做一次，不管未来利率、市场、政策怎么变化，这个都是3%收益持续复利增值为您创造增值。

第三个“亮点”是期满之后的在满足我们客户增值的同时，支取也比较灵活。不仅可以按年领取，也可以按需领取，或者一次性全部领取。一旦取过之后，剩下没取完的部分继续按照3%复利递增，也就是说客户一旦拥有这个产品，就可以得到一个终身3%的复利活期账户！

第四步，异议处理

1、你这个产品时间有点长了，我还是喜欢买短期理财。

话术1：XX女士/先生，您刚刚也了解过这个产品，觉得时间长是吧？那您短期有什么需要投资的吗？如果没有那就是怕万一急用钱是吧？您在我这理财也有一段时间了，您想想这笔钱您闲置多久了？是不是反复在做理财？还有想问问您，您是不是每年都有一笔收入进来呢？如果每年都有的话，其实问题不大，那就是现金流啊，我们现在建议您配置的只是您金额的1/3或者1/5，这个资金不是一次性存入，当然如果您真的担心有急用，我还有其他方案，这些问题都是可以解决的，但如果您的现金流充足，我认为这个方案对您是最合适不过的了，您再认真想想？”

话术2：XXX女士/先生，这个和您之前购买的产品相比较而言确实比较长，让您转成这类长期型产品的理由，之前我就给您说过了，目前我国经济处于高速发展阶段，发达国家的存款利率已经是负利率了，我国只是在减缓进入负利率时代的速度，但是近几年来存款利率的下调我们有目共睹，另外我真的觉得现在做理财比过去难多了，现在的产品要是选不好非常容易亏损，我希望您能看到风险，另外需要给您说的是投资的不可能三角：收益、时间和风险，市场上是不存在收益高、风险低、期限短的产品的，这三者是不能兼得的。我们现在能做的就是拉长时间期限，同时降低风险以此来获得一个还不错的收益。以时间来换取收益。如果您担心时间长怕万一用钱，我给您会制定一个计划，资金长短期搭配，以防止您急用钱，另外其实您的担心是多余的，您每年的工资收入也是您的流动资金，而且您这笔资金也不是一次性存入的，我们是分批存入，我认为您不必要这么担忧。

话术3：XX女士/先生，确实要让您突然改变理财方式有些困难，但是您要理解我对这样规划的用意，就像农民伯伯养小鸡一样，前期我们一直在投入，只有当小鸡长大了才能给我们下蛋，我们规划好了后期就可以享用成果了。还有您得想想您这笔钱到底是存着做什么的？如果钱是拿来买房的，那保险的时间肯定长，这笔钱就完全不适合买。但如果这笔钱是留给自己养老，或是留给孩子结婚读书的，您还会觉得时间长吗？如果是我巴不得越长越好，每年存的压力没这么大，还不知不觉就存了钱。

话术4：您说的对，这款产品计划相对于您之前的投资偏好的确时间会长一点，但您想一下，时间长也是一件好事吧！因为他可以锁定终身的3.0%复利，无论未来怎么降息，它始终不会受到影响。其次，我为什么给您这个建议，是因为从您的资产配置发现，您短期、中期和投资型产品都有配置。短期配置是最多的，唯独缺少中长期配置，而您也发现了，短期资产最大的难题就是风险和收益无法兼顾，要么风险大，要么收益低。这款产品作为底层资产来说必不可少，只有短、中、长产品的搭配，才能做到三性平衡，所以我建议您配置您总资产的一部分。

2、我看你这个计划书里面前面4年现价怎么比我交的钱要少？

你关注的这点也是我要跟您去说明的，首先您看前面5年我们是不是还在交费期，这期间我们还在建仓呢，资金肯定不能轻易挪动；其次我前面也提到了我们是一笔投资两笔收益，我给您算笔账假设我们有100万用于理财，如果购买终身寿5年交每年20万，此外因为是分5年交费，第一年交完20万，剩余资金在目前存款利率没有下调的情况下可以锁定这三年的收益，那么剩下的20万存一年定期，按照一年期存款利率1.9%，获得利息3800元，20万存2年期定期利率2.15%，获得利息8600元，3年期定期利率2.65%，40万3年定期，获得利息31800元，每年存款到期都会自动进入终身寿这个产品中去，那么到第五年年末，第六年年初终身寿产品给您获得利息是31240，那么这些年一共获得的收益为75440元。

并且终身寿产品未来收益是确定的，但存款的未来收益是不确定的。而且只需要再过一年这款终身寿的收益就完全反超了，就像我一直提到的，产品的收益性、安全性和时间长短是没办法兼得的，如果我们希望本金安全同时获取稳定长期的增值那就一定要付出时间，既然都是要花时间做投资，为什么不选择一个目前最合适的呢？您说是吧！（具体的数字根据不同类产品做计算，重点是逻辑思路，跟客户作对比）

其次做好上述四步以外一定要做好售后服务，要同客户强调，要告知客户买了这份保险，有什么售后，有什么服务，万一不在本地如何办理退保，如果是期交保险，满一年应该主动通知客户继续缴费，只有把细节做好了，才能让客户没有后顾之忧。

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