客户活动难邀约，试试这么做

存量客户盘活有一个重要的抓手是客户的活动邀约，5、6、7三个月往往是活动比较频繁的周期，有效的活动是打开局面的一个重要方式。无论邀约是否成功，也都是联系客户的一个由头，是一个KYC（了解客户）的过程。

在日常的活动实践中我们却经常面临以下问题：

• 参与的新客户少，老面孔多；
• 客户同意参加，但放了鸽子；
• 客户总说没时间，电话里说；
• 活动没有新意，无法打动客户；
• 邀请话术没有设计，到访低

这些都是常见的邀约问题，本期我们针对客户邀约进行分析，助力读者二季度的活动。

在电访的营销中，有一个很重要的法则是，电访更多的是优惠商机，客户关怀，邀约到店是目的而非是复杂产品营销。而在活动邀约上，也一定降低预期。

请不要认为我们的活动多好多好，客户为什么不来。而是要理解客户能够到场10%才是正常情况，到年底高净值客户尤其事务性工作较多，不能到场参加活动是人之常情，有了这个认知，在邀约的时候反而不容易特别的功利。

那我们组织一次活动不能人少啊。这个问题的解决一方面是提高邀约的效率，一方面是扩大邀请的范围。

邀约的效率提高，可以进一步地提高邀请的精准度和邀请的方式。例如我们在网点邀约辅导的时候，强调组合拳邀约方法。

首先根据拟邀约客户名单进行客户分类。常见的客户分类多是AUM，而我们在客群邀约上，可以参考另一个指标就是关系的远近。

按照关系远近和客户资产双维度来进行邀约排序。资产量大+客户关系好是I类客户，资产量大+关系疏远是II类，资产量小+关系好是III类，资产量小+关系疏远IV类。

在邀约的时候我们把I类和II类可以进行交叉邀约，可以在邀约中获得较好的体验；III类客户一方面可以作为补充，也可以要求其带客户来参加活动。对于目标人员的确定，让活动邀约更精准。

其次用综合的邀约手段。事先准备好电子邀请函。通过微信进行语言预热发送，然后是电话的邀约，接下来是电子邀请函的发送。如果客户特别重要，还可以通过面访的方式，送纸质邀请函。

仅仅一个微信的通知是远远不够的，我们统计一场活动仅凭微信邀约，成功率往往在10-20%（具体看客户精准度和活动内容），但是通过组合拳邀约会提高成功率至30%。

不同客户的邀约立足点也有不同。对于年长客户或低AUM客户，邀约的落脚地是“以利诱人”，可以突出答谢，礼品、优惠、抽奖作为邀约方式；对于中高净值、分析型客户更多的是“以理服人”的邀约方式。

以理服人就是讲清楚本次活动设计的逻辑，解决的问题，以及不来可能会有的损失。

我们看个案例，某行邀约客户参加中国酒文化讲座，安排各网点至少邀约3位百万以上的高净值客户参加。

基础邀约话术：

我们分行年底为回馈高净值客户，在2023年1月14日小年这天举办一场酒文化讲座，不知道到您是否有时间？对，就是老师会带着品酒了解酒文化，还有一个用餐。

效果：客户没有时间。

进阶邀约话术：

微信：张先生，我们行为了感谢您们这些大客户对我们工作的支持，分行特别在6月19日也就是父亲节这天举办“品味中国酒文化”的讲座，特别邀请国家级品酒师给大家讲解白酒的品鉴、礼仪、鉴赏。可能以前都是红酒讲座，这次白酒更有中国传统文化的味道特别难得。也是我们行举办最重要的新年答谢宴会，所以特邀您参加，您时间可以吧。

紧跟电话：张总，您看我给您的微信了吧？我记得您说商务有时会小酌一点，我们这个酒文化活动第一个就想到了您！平常喝酒很平常，但是喝出其中的门道，学一些茅台鉴定，品味美酒的意境，我觉得特别对生意很有用，这个您可一定来听听。这样，我给您预留个名额。这个讲座和答谢晚宴一起的，届时我把我们行长也给您介绍一下。

对比两种邀约，其实有几点在邀约上能够明显感受不同；

第一，制造邀请的尊贵感，最好体现稀缺性；

第二，客户经理对活动了解角度，自身认同活动；

第三，强调活动对客户的好处；

第四，对活动进行一定的修饰包装；

第五，提及介绍行长，增加邀请份量

当然在事前活动策划上，可以多一些参考，最近我们观察到一些银行组织的“观看脱口秀”、“女性客户高质量摄影活动”都起到了很好的效果。如果你们机构有哪些好的活动，也可以在留言或者群内分享。

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