客户说没钱买保险？2个方法教你破局！

经济下行以来，我们很多消费者的心理发生了很大的变化。

咨询公司埃森哲发布的“2022中国消费者洞察”显示，随着我国居民可支配收入增长放缓，居民消费性支出有所萎缩，消费性支出占收入的比例正在逐渐减弱，消费总量的增长正在逐年放缓。

受经济下行、此前疫情叠加因素影响，人们的风险意识上升，预防性储蓄加大。

2020年的居民消费倾向降至历史低点62%，而人均存款同比增加0.75万元。

2021年，消费倾向回升至64%，但仍低于之前经济状况较好时的水平。

从这个消费倾向上，我们可以看出，最近几年，大家的消费行为更加谨慎了。

加上经济下行之下，很多企业/公司发生裁员、降薪，让人们的钱袋子进一步收紧。

这时，如果让大众考虑买保险，部分人可能会下意识觉得“现在不适合增加经济负担”。

从他们担心“增加经济负担”从而拒绝保险的底层原因看，我们可以从两方面分析：

客户的收入并没有减少

但消费态度比较悲观

有些客户的经济状况并没有受经济大环境的影响，甚至可能收入反而提升了；

然而，他个人对未来社会经济形势持悲观态度，觉得投资环境不景气会影响个人资产，从而收缩当下的消费。

这类人是有能力配置保险，但却拒绝保险的。

我们可以参考以下策略疏通客户的观念：

• 应对策略：

导入观念①：买保险不是增加经济负担，而是减轻经济负担。

在一个家庭中，夫妻双方是两根经济支柱，支撑着家庭的房贷、子女教育、生活费用等各种经济负担。

毫无疑问，生活支出只要多一项，那么经济负担也就会重一些。

但购买保险并不是在增加经济负担，因为保险的功用是预防夫妻双方发生风险时，有保险这个代替性支柱帮忙撑起这个家。

所以，保险金可以在关键时刻减轻家庭的经济负担。

正因为经济负担重，才更需要保险。

导入观念②：资产要从“二元”配置，迈向“四元”配置。

在一些平时消费节约、不善于打理资产的人们眼中，金钱的配置主要分为“支出”和“储蓄”两方面，即一味地“少花钱多存钱”。

而资产并不是存起来就是最好的配置，这种“二元”化思维并不利于家庭资产的稳健。

标准普尔家庭资产四象限图告诉我们，为了更好的生活，我们需要将家庭资产分为投资的钱、消费的钱、储蓄的钱、保障的钱。

因此，买保险是对财富做多元化配置的聪明行为。

人生有那么多责任要履行，因此势必要配置一些资金在保险上。

导入观念3：买保险的钱不是花掉了，而是以另一种形式存在。

如果把钱换成了黄金，很多人不会觉得“这个钱花完了”，因为黄金具有一定价值，在未来也可以变现。

但买保险后，钱花出去了，买来的只是一纸协议，而且以后每年都要持续缴费，所以有的人会觉得心里不踏实。

实际上，买保险的钱并没有消失，它只是变成了保障，且能放大几倍甚至几十倍的杠杆，用保额给你一个放大后的身价。

一旦风险发生，这个身价就会变成保险金——一笔实实在在的钱。

假如你有100万元资产，若不幸身故，你只能留下100万元；

但如果用其中的1万元购买了100万元的寿险保额，身故时，你就能留下199万元资产。

用一笔小的保费，撬动一个大杠杆，给自己一个高身价，这是聪明人的选择。

客户的收入真的减少了

家庭经济比较紧张

在全球经济形势面临下行的压力下，我们不少行业的从业者收入降低，有的甚至被裁员。

在家庭收入明显受到影响的情况下，客户会选择缩减日常开销，能不消费就尽量不消费。

所以这类人拒绝购买保险，是真的觉得缴费有压力。

• 应对策略：

（1）导入观念：收入减少，抗风险能力减弱，更需要保险。

客户的收入减少了，意味着未来家庭抗风险的能力也更弱了。

抗风险能力更弱的时候，其实客户比从前更需要保险。

（2）理性规划：以高性价比产品制定符合其需求及购买能力的方案。

很多客户之所以下意识地拒绝，是因为营销员为客户规划的方案，真的让他们感到缴费有压力，尤其是在收入减少的情况下。

当客户的缴费有压力时，也就意味着未来缴费的压力可能更大，哪怕是保障观念再怎么到位，钱包也难以支持他做出购买决定。

所以营销员要学会根据客户的实际经济情况，适当地用短期的低价产品为客户及其家庭规划“防护网”；

比如意外险、医疗险、定期重疾险、定期寿险等，这些产品的保费都不高，可以作为临时性保障。

这样一来，客户对于保险方案的接受也相对容易一些。

好了，今天的分享就到这里，如果大家还想知道客户因为哪方面拒绝买保险的内容，欢迎在评论区留言，后续我们的内容也会根据留言数量进行推出~

*文章来源于《保险行销》杂志书，部分内容有所修改。

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