优秀销售必看：10种促单成交话术

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请听题，做销售啥时候最揪心？

A、开发不了新客户的时候

B、老客户没留住的时候

C、客户质疑你的时候

D、明明聊得很好，顾客却迟迟不下单、不付款的时候

如果让我选，我就选 D。

销售中，成交是最重要的一环。前期无数次的攻坚奋战，都是为最后的成交做铺垫。但是，让一个人把钱掏出来也是痛苦的。

今天和你分享10条经典促单话术。既能提升成交效率，又能降低客户掏钱的痛苦。

1、直接要求法

也就是获得客户的购买信号时，直接提出交易。使用直接要求法，要尽量避免操之过急，关键是客户表达了明确的购买信号。

这时，你可以直接和客户说：王总，如果没有其他问题，我们现在就签单吧。

说完之后，要静待客户的反应。此时，千万不要担心顾虑。在客户没有回复之前，不要再多说一句话，不要引开顾客的注意力。

2、二选一法

就是说，销售人员要给客户提供两种解决方案。无论客户选什么，都是你想要达成的结果。

使用二选一法的本质，就是让顾客避开“要还是不要”的问题，进入“要A还是要B”的问题。举个例子：

王总，您是要红色这款，还是白色这款？白色很百搭，但是红色更容易提升你的气场。

注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择。选择太多，客户反而会犹豫。

3、总结利益成交法

把产品特点与客户内心需求点，密切结合起来。总结出客户最关心的利益，促使成单。总结利益成交法，由3个基本步骤组成：

第一步：洽谈时确定顾客关注的核心利益。

第二步：总结出这些利益。

第三步：作出购买提议。

举个例子：

王小姐，我们前面讨论过，

这种配备高速电机的吹风机（特征）

比一般吹风机转速快两倍（优点）

能使您节约15分钟吹头发时间（利益）

最重要的，不会伤到头发（利益）

这些您都清楚吧（试探成交）

如果对方有积极回应，就可以进一步促单：

您喜欢黑色机身还是白色机身？

使用这种方法的关键，就是销售人员必须把握住顾客真正在意的需求，有针对性地总结产品优点，不要“眉毛胡子一把抓”。

注意，顾客提出异议的方面，可直接忽略。不能加以解释作为优点总结，以免遭到顾客的再次反对。

4、优惠成交法

优惠成交法，又叫让步成交法。

是指销售人员，通过提供优惠，促使客户马上购买。例如：

买二送一，买家具送彩电。

使用优惠成交法，要注意3点：

1）给用户“独特感”和“唯一感”，让客户感受到，优惠只针对他一个人。

2）不要随意给优惠。否则客户“狮子大开口”，反而会流单。

3）表明自己的权力有限。

举个例子：

对不起，王先生，在我的权限内，我只能给您这个价格。不过，您是老客户，我向经理请示一下，给您些额外优惠。但是，我们这种优惠名额很少被批准，我只能尽力而为。

优惠成交法需要注意“度”。因为，通过给顾客让利来促成交易，必将导致销售成本上升。若把握不好让利尺度，还会减少销售收益。

5、预期管理法

在客户提出要求前，销售人员就为客户确定好结果，并对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法做。

举个例子：

李大宝是一名房产销售经理，今天带客户去郊区看房子，为了防止客户将房子远作为缺点，他专门在路上，对客户进行预期管理。

一起听听李大宝怎么说：

王先生，现在我带你看的房子，它最大的优点就是远离了市区的喧闹。每天，只需要提早20分钟出门，就可以享受这个鸟语花香，小桥流水的别墅环境，最主要的，直接节省100多万，未来增值空间更高。

这样，王先生在看房子时，就不大容易以“房子太远了”，作为反对意见。反而可能会不断加深印象：宁静、省钱、增值空间高。

6、从众心理法

面对一款知名度不高、自己也不太熟悉的新产品，客户都会有“恐惧”心理。大部分情况，会持有一种怀疑态度，不敢轻易购买。

但对于很多人都认可的产品，就容易产生信任和喜欢。这时，我们就可以利用“从众心理”，引导客户下单。举个例子：

客户已经看好一款冰箱，还有一点犹豫，你可以这样说：

您真有眼光，这台冰箱是今年畅销款，最近3个月，平均每天卖50多台，经常要预订才能买到现货。

客户看了看冰箱，还在犹豫，你还可以继续说：

我们商场里的不少员工，也都在用，说制冷效果好，1个月花不了几块钱，是其他冰箱电费的一半。

先说产品很畅销，再拿身边人举例子强化。总之，让顾客相信，这款产品正被越来越多人使用。

这样，很容易让客户有信任感，促使他更快购买。

7、厌恶损失法

害怕失去，也是人性的弱点。

研究表明，一个人丢失100元的痛苦感，远高于捡到100元的幸福感。所以，我们可以在日常销售工作中，抓住客户这种心理，让他觉得“再不买就得不到了”，加速成单。

具体，可以从这几方面入手：

1）限数量：购买数量有限，欲购从速，每人只能买一个。

2）限时间：指定时间内，享有优惠、赠品，赠品只赠不卖。

3）限服务：指定的数量内，会享有一定的增值服务。

4）限价格：针对要涨价商品。

注意，这种方式不能无中生有，而且承诺的事情，要及时兑现，否则只会伤害客户。

8、层层紧逼法

当一位顾客和你说：

我再考虑一下；

我再想想；

过几天再说；

我们商量一下；

很多销售人员都会束手无策，但一名优秀销售，通常会使用“步步紧逼法”来促成购买。

首先，他们会赞同客户：

买东西就应该像您这么慎重，多花时间把价值考虑清楚。看来您对这个产品，还是很有兴趣的，不然您不会花这么多时间去考虑。

客户一般会认可这种观点。接下来，可以逼问一句：

出于好奇心，我很想了解下您主要考虑什么，是我们公司的信誉度吗？

对方可能会说：并不是，你们公司挺好的。

这时，还可以再次逼问：那是采购成本上有压力吗？

层层逼近，不断发问。几个回合，客户会说出他所担心的问题。这时，你只需要解决掉客户最担心的那个问题，就很容易成交。

步步紧逼法，通常适合性格上比较谨慎纠结的客户。

9、试用成交法

试用成交法，适用于可分成更小包装的产品，比如：化妆品、茶叶、甚至包括企业服务软件等。

有些客户天生优柔寡断，实在犹豫时，不要一直逼他拿全款买整装。可建议客户先购买一些试用装，或者先开通一部分账号。

虽然刚开始成交额少，但试用后很可能有大订单。

但是，这种方法不能直接说：

既然你还是不想买大包装，那买点试用吧。

正确的说法应该是：

强烈建议您直接下单买正装，如果实在不放心质量，可以先买个试用装，用得好再买正装。我很理解您，两种方式可以选一种。

后面一种说法，让客户心里很舒服，更容易接受。另外，做销售不能挑三拣四，即使顾客只买了试用装，也是我们要的结果。

10、拜师学艺法

还有一种情况，就是你费尽口舌、使出各种方法都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨换个话题。

首先，不再向客户推销，而是真诚谦虚地请教客户，向他询问自己在销售中的问题。举个例子：

我很肯定，这款产品能为您带来价值。可惜我表达一般，没办法让您感受到产品的真正价值，要是我能说得更清楚一点就好了。结合这段时间的沟通，您能不能给我提个建议，我表达上哪方面值得改进？

通常，客户会提出不满意或者不信任的地方。这时，你可以表示认同，虚心地接受学习，然后稍微平复几点，再找机会重新说明这方面的价值。依然有很大机会促成客户购买。

到这里，10点销售促单方法，就全都讲完了，我们再一起回顾一下：

1、直接要求法

2、二选一法

3、总结利益成交法

4、优惠成交法

5、预期管理法

6、从众心理法

7、厌恶损失法

8、层层紧逼法

9、试用成交法

10、拜师学艺法

促单是个循序渐进的过程。

不管哪一种方法，都要先分析客户心理，不要生搬硬套。另外，一定要敢用多用，不要因为害怕失去一两个客户，畏手畏脚。

不尝试，就永远不知道对错。

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“窗固”是门窗幕墙紧固件行业的知名品牌，旗下 上海窗固工贸有限公司和 上海窗固紧固件制造有限公司是对同一投资主体而分工明确的两家公司。前者主要研究门窗幕墙行业的紧固特点和需求，以最大限度满足和服务门窗幕墙行业客户为经营宗旨；后者专注于紧固件的研发和生产，为前者提供必要的技术支持，同时兼顾为其他行业提供服务和产品支持。

公司积极开拓国内外市场，公司产品在国内中高端市场的占有率名列前茅，特别是在上海及周边地区更是独树一帜。其主打产品自攻螺钉、自钻自攻螺钉因质量稳定，产品在国内外同行中享有很高评价。

公司的生产基地在上海市金山区亭卫公路3566号，公司建筑面积20000平方米，员工40多名，车间拥有110套来自台湾的先进冷墩、钻尾和搓丝设备、并配有电脑在线检测系统，对稳定产品质量提供有力保障，同时配有自动送料装置和甩油装置，进一步提高生产效率，降低生产成本，目前公司年产紧固件15亿件，且可随着市场的扩展，可以进一步扩大产能。公司有一条半自动包装流水线及3000平方米的立体托盘货架。

窗固产品目前拥有四大系列（不锈钢系列，碳钢系列，锚固系列，辅助工具及其他非标系列），两千多个品种，产品还在进一步丰富和发展。为了更好的服务客户，公司不断丰富和完善自己的产品结构。

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