存量挖金：存款防流失的策略！

前言

网点员工除了在厅堂开展客户存款防流失工作，对于存量价值客户也不例外。其中分岗管户是其中非常重要的一种客户存款防流失的经营手段。

存量价值客户存款防流失四步法

它的核心目的是通过有效分岗管户拉近与客户之间的情感联系，并给不同层级客户提供不同的增值服务，提高客户体验度和忠诚度，进而达到提升客户资产，防止客户存款流失的目的。针对存量到期价值客户，主要是通过事前7-3-1和事后1-3-7法则来加强与客户的沟通，力争将到期资金实现100%转存。

（一）分客户

分客户是网点将客户分户到岗到人，由专人对客户开展日常维护，其目的就是将客户经营维护的范围最大化，提升客户体验，增强网点竞争力。客户分配一般可以采用以下三个步骤：一是，延续现有管户（即网点员工各自认领自己的协储客户），二是，存量客户分配（剩余客户按照分配原则从资产从高到低依次分配）三是，增量客户分配（每月对新增客户进行一次分配，原则同上）。

（二）巧盘活

客户被盘活的标志就是成功邀约客户与管户人员见面。盘活的切入点包括：金卡客户开卡邀约、节日/生日礼品赠送、联谊活动/答谢活动、产品到期转存邀约、服务体验、其他活动或产品邀约等。

在管户人员认领了客户后，首先需要和客户建立联系，并将客户信息进行完善，以便后续对客户进行跟踪与维护。然后，管户人员需在客户认领后的1个月内完成与客户的建联工作，及时将信息有误的客户名单整理出来，并通过后续客户活动、柜台搜集、外拓搜集等形式对客户资料进行完善修改。一旦盘活客户，需给客户建立信息档案，并留有盘活记录，同时对新获得的客户信息进行补充。最后，管户人员在与客户连续三次进行建联跟进后，需尽量成功邀约客户到网点进行面谈和办理业务。

1、

其建联话术可参考：

王女士，您好。我是XX银行XX支行的XXX，根据我们的系统提示，您已经达到了我们网点VIP客户的级别。以后将由我为您提供各类专属金融服务。如果您有金融理财、银行业务方面的疑问或者需求，也可以随时联系我。

同时，今后我行有最新的适合您的产品或者活动也会第一时间通知您。随后我会把我的联系方式以短信形式发送给您，也欢迎您来网点坐坐，祝您生活愉快。

2、

其建联短信可参考：

尊敬的王女士，您好！感谢您选择XX银行，您的专属银行理财经理XX将竭诚为您服务，联系电话XXX，网点地址XXXXXX。

（三）常维护

当管户人员和客户初步建立关系后，要进行常态化维护。根据客户级别的不同，维护的频次与要求也有所不同。针对存量到期客户可参考事前7-3-1和事后1-3-7法则来加强客户沟通，实现客户到期存款及时转存。

事前7-3-1法则主要是指：网点提前7天，联系到期客户；提前3天再次提醒客户存款即将到期；提前1天，对客户进行跟踪回访。

事后1-3-7法则主要是指：客户存款到期1天后 ，管户人员确认客户是否已经办理转存业务；客户若未办理到期转存，需在存款到期3天后，再次提醒客户及时办理；若客户在存款到期7天后仍未办理转存业务，管护人员以客户若不办理转存，其利率就无法上浮至目前最高水平，利息将会受到损失为由与客户确认最后的到期转存节点。

3、

7-3-1转存话术可参考：

7天前电话邀约：王女士，您好，我是XX银行的理财经理XXX，根据我们的系统提示，您有一笔定期存款即将在X号到期，专门打电话来告知您一下。

另外，不知道您这笔资金后续有什么安排，我可以为您做一下预约转存业务，还有额外惊喜等着您。期待您的光临。稍后，我会将我的联系方式发送到您的手机，您来网点前可以提前跟我联系。再见。

4、

3天前的电话邀约；

尊敬的王女士，您的定期存款将于3天后到期，请及时到XX银行XX网点办理转存手续，如果有疑问请咨询理财经理：XXX，联系电话：131XXX。

1天前电话确认：王女士，您好，我是XX银行的理财经理XXX，您的定期将于明天到期，请问您是明天上午过来还是明天下午过来办理转存业务？我在网点提前帮您预约取号！

5、

1-3-7话术可参考：

到期后1天电话确认：王女士，您好，我是XX银行的理财经理XXX，昨天您没来我们网点办理转存业务，请问您是忘记办理了，还是您已经在其他网点办理了转存业务？

6、

到期后3天短信确认：

尊敬的王女士，您的定期存款已到期3天了，请及时到XX银行XX网点办理存款转存手续，如有疑问请拨打咨询热线：133XXX。

7、

到期后7天电话确认：

王女士，您好，我是XX银行的理财经理XXX，请问您的定期存款已经办理转存了吗？是这样，如果您不办理转存的话，利率是没法上浮到当前最高利率的，您再忙也要过来转存一下，避免不必要的利息损失。您看您明天能抽空过来转存一下吗？

（四）深关系

当管户人员对客户进行常态化维护后，要想进一步加深与客户的关系，需要对客户的金融与非金融需求进行分析与了解，进而制定符合客户需求的金融及非金融增值服务体系。 例如：

会员达标门槛	5万元	10万元
金融服务	Vip快速服务通道	——	√
贵宾理财服务	√	√
新币兑换	√	√
零钞兑换	√	√
金融服务资费优惠	——	√
非金融服务	生日礼	√	√
联谊活动	√	√
健康体检	√	√
商户优惠购	√	√
1元换购	——	√
积分加倍	上浮15%	上浮30%

需要注意的是增值服务体系的内容可以包装成“俱乐部”的形式进行运作，客户要想入会，需达到俱乐部会员门槛（如上表中的5万元、10万元）。

网点可制作俱乐部服务看板和俱乐部会员卡，看板需包括本季度服务内容、客户参与照片、公告栏（用于宣传通知主题活动）等，并在厅堂内部进行宣传；而会员卡则是会员尊贵形象的象征，可以载明银行logo、俱乐部名称、持卡人签名等信息。俱乐部一旦正式运行，即可筛选出网点临界客户或到期客户，进行存款防流失及临界价值提升。

【案例延伸】

李经理是A银行的理财经理，经客管系统提示，客户王奶奶有一笔50万元的定期存款已到期，故打电话邀约客户来网点办理转存业务。当客户来网点后，得知客户打算将钱取出，转存到B银行用于购买利息较高的理财产品。

此时，李经理对王奶奶的存款进行了有效拦截，通过深入沟通，了解到客户3年内不会用到这笔资金，且希望能够获得较高的利息收入，结合客户的风险承受能力及对他行理财产品的安全性、收益性、流动性角度分析，向王奶奶介绍了本行大额存单、账户升级的高息存款业务。

王奶奶得知有这种业务，立即表示不会将钱转存到其他银行，并愿意办理大额存单业务。但是，一波三折，当李经理为王奶奶办理大额存单业务时，发现3年的额度已经没有了，但王奶奶仍然坚持想办大额存单业务。李经理集中生智，先为王奶奶办理了50万元增强型存款，等网点下一期个人大额存款有了额度，再通知王奶奶进行转存。就这样，李经理凭借专业知识及对产品的熟悉度，成功防止了客户大额存款的流失。

本文从到期存量价值客户入手，详细介绍了存款防流失的具体方法与步骤，即网点对存量价值客户进行分岗管户，以服务体验邀约、节日礼品赠送、产品到期转存等典型事件为切入点，与客户进行首次建联，通过事前7-3-1和事后1-3-7法则来加强与客户的沟通，最大程度实现客户到期资金100%转存，后期以“VIP俱乐部”打造为契机，向客户提供增值服务体系，逐步实现客户绑定与价值提升。

本文首刊于《纵观环球银行》，有部分删减。 更多课程、期刊等内容，进入小鹅通《深圳融邦顾问》店铺购买。

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