如何解决银行拓展商户客群中的三大难点

——如何解决商户需求痛点？

——如何攻破大型商户？

——如何进行商户的创新？

商户客群对银行来说，一直有着独特的吸引力，稳定的交易现金流意味着低成本的结算存款，这就可以带来更多的利润空间，但是，这一客群的营销和维护工作的难点也很明显，客户群体较分散，虽然有着公司客户的背景，却无法依靠某个商户带来可以与公司客户存款和贷款相提并论的体量，单个客户规模较小，需要逐个营销，才能聚沙成塔，具有银行零售业务的特点，客户流失较快，往往跟着各家银行的优惠政策走，谁家给的政策更有利，当天就可以“投敌”，客户粘性较低。

虽然商户群体营销和维护起来比较困难，但是起步较早的工行、中行等银行，在这一领域的成效也比较突出，市场份额占比有大幅提升，商户行业分布广泛，涵盖整个批发零售业，业务交叉且错综复杂，商户通常以熟人圈子为依托，与上下游商户联系密切，多以连锁分店独立经营的形式存在，通过“朋友圈”交叉营销的成功概率较高，银行的优质服务和产品更容易在商户人际圈中形成品牌效应，因此谁能牢牢抓住这个客群，对银行未来发展有着重要的意义。那么在这一特殊群体营销中有哪些难点呢？

一、如何解决大型商超客户需求痛点？

商超在我国的发展历程，并不是一蹴而就的，2000年之后，随着城市化不断推进，一线城市人口激增，商超综合体开始出现，代表企业：万达、华润等（超市+家电+影城）；2002年开始出现中型商圈形成，规模10万-15万平方米（超市+建材+家电+影业），商户以整体出售和分开出售相结合；2006年到2017年，开始建立CBD写字楼、酒店、商业，商业只租不售，物业整体管理，建立步行街，集娱乐、生活、休闲、购物于一体的核心商圈；2017年至今，消费环境更加复杂，消费者迭代带来需求变化，需要利用更加智能化的工具 提升经营效率，科学运营，承载生活、乐享、体验于一体的理想街区。

商超综合体主要出现在一二线城市，北京、上海、武汉、重庆、成都、广州、沈阳城市综合体的数量在全国领先，目前国内单体综合体主要以30万平方米左右的为主，60万平方米以下的综合体占所有综合体的74%。

那么这些大型商超都有哪些痛点呢？随着电商、互联网的发展，线上交易越来越活跃、商业综合体面临着新的挑战，人们生活水平提高、消费升级对商业广场的运营、管理提出的新的需求，商户业态多样缺乏有效的商租管理手段，引流难，整合营销能力差，商铺经营者与商超管理方信息不对称。

随着移动互联网时代人口红利的消失，平台企业纷纷转战B端，驶入更加纵深化的发展道路，对于银行来说，谁能满足商家从IT系统、 经营、金融到供应链的全方位需求，实现从上游到下游的产业互联网化，谁就能牢牢掌握商超。

工行为此特意打造了一套自己的商超管理系统，免费提供给客户使用，同时帮助商铺打造私域流量，以往公域流量客户是跟着平台走，平台经营状况决定了商铺的生意好坏，私域流量客户跟着品牌走，无额外成本，可以反复使用，极大地培养了客户对品牌的忠诚度，同时还帮助商铺实现场景营销，消费满额赠券、消费总金额激励、消费频次激励、储值赠券、新品推广、限时特价、新会员招募、会员升级赠券、抽奖活动、分享营销、进店领券、评分赠券、支付有礼、生日关怀、营销信息推送等。凭借这一套优质管理与服务系统，工行拿下了很多大型商超，并且大多签署了几年的排他协议，客户的结算存款、代发工资、授信等优质业务也就顺理成章了。

二、如何成功攻破大型商户？

大型商户的引入，一般是当地政府招商引资的重点项目，可以拉动区内税收、就业等，一直以来，银行的业务发展离不开政府的支持，因此，有时与政府合作或者平时多为政府解决一些实际问题，当有业务落地时，就可以近水楼台先得月了。

【案例】：

青岛市南区某写字楼五层底商招商引资，大型商超的寿命从火爆到停业一般为7-10年左右，市南区老牌的大型商超已经存在增长乏力了，甚至部分出现商铺集体关门的情况，在这个时机引入异地独特风格的商业体，对于区域经济来说可以说是一个强心剂，虽然后期大家都知道了这个信息，但是这个商超仍然选择了第一个接触的银行，因为第一个银行是由政府推荐名单中的，银行产品与服务同质化的现在，谁能拿到更有力的背书显然更重要。

除此之外，业务部门的工作，有时候情报工作起到重要作用，拜访工作要提前准备好，盘外招往往更好用。在信息时代收集情报，当然要依靠网络，企查查不仅是对公客户经理的标配，零售条线也有大的用处，这种公开信息获取成本低，但用处却不小，查询关键人、企业经营范围等方面可以起到补充营销思路的作用，竞争企业官方网站也是获取情报及营销动态的直接来源。

【案例】：

某位大型商超的高管从外地调任，孩子的学校就成了难题，哪个学校好、照顾孩子方便等等问题他都不了解，某位行长在拜访的时候无意间了解到了这个问题，当天通过行内私人银行部，为客户悉心解答疑惑，并安排好了学校对接，虽然这位高管并不是私行客户，但是为今后的业务合作奠定了良好的基础。

能够成功拿下客户，不仅要处事灵活、胆大心细，最重要的是专业要精，银行与商超客户的交流有时并不在一个频道上，因为很多银行并不注重帮助客户解决日常经营方面的问题，而是更关注能带来多少存款、贷款，这些并不是商户追求的，如果商户需要资金可能还好，很多商户并不缺少投资方，那么帮助客户解决实际问题，甚至提升资金利用效率才能真正打动客户。

当以上招数都没办法施展的时候，面对一个完全陌生的客户，更重要的是要有强大的心理素质，有时也会上演电视剧里面的情节，董事长开会时间很长，没有时间接见，为了聊两句或者做个自我介绍认识一下，在厕所等一天也是有的，董事长也得亲自上厕所不是？成功营销威海某世界500强高新科技企业的第一面接触，就是通过这个策略！

三、如何进行商户营销的创新？

有了解决了商户痛点的工具，很多时候业务创新也是必要的，商业模式的创新有时会有出其不意的效果。

【驾校学费监管】：

2018年开始，深圳开始试点，某些驾校学员学费需要被监管，学员通过一科考试，驾校才能拿到这一学科的学费等费用，这一模式在全国逐渐推广，学费的资金监管也就成了银行眼中的肥肉，但是至今意识到这个业务发展前景的还不多，市面上驾校众多，规模不一，各地政策不同，营销难度较大。

某银行针对这个业务，设置全新的流程，学费资金监管比较简单，其中痛点是学员通过之后，驾校与教练如何分账，教练员基本工资很低，基本靠学员通过率拿提成奖金，通过系统设置，将该笔资金做好分账，第一时间把奖金给到教练员，也为驾校节省了人力资源成本，受到了当地教练员的一致好评，学员通过该银行缴费也有一定优惠减免，开车现在作为一项基本技能，每个月新学员不断，银行开卡量提升，优质基础客户增多，交叉营销的机会也就变多了。

驾校在任何一个城市都是比较有江湖气的，无论是管理者还是教练都比较喜欢交朋友，对于他们来说，多个朋友可能就会多几个好学员，如果自己拿下客户比较难，那么引入第三方是个比较好的选择，学费优惠200元相信也能吸引不少学员，即便我们“陌拜”，相信成功概率也会大大提高的。

【商户收单模式】：

某股份制银行地处南方某发达省份省会城市，银行业竞争激烈，商户收单市场抢夺更加激烈。该银行在自己做系统、拓市场的战斗中完败后决定与市场占有率较高的第三方支付公司合作，第三方支付公司利用自己团队高效开拓市场的优势，迅速联系商户，引导商户在银行开户，尽管银行未提供任何手续费减免，但商户仍然络绎不绝。原来，银行虽然不给商户优惠政策，却为商户资金提供7*24小时到账的现金管理类产品，提高商户资金收益，最终算下来，商户收益远超过手续费返点，商户自然愿意将收单账户放在这家银行。

在联合收单的模式中，银行一定会让出结算资金，因为要走三方机构的通道，而第三方支付机构愿意与银行合作，无非是想要借助银行创富的功能，为商户谋取更多利益，以增加商户合作意愿。但是，很多第三方支付机构并不了解银行业务，一味想让银行直接返点，把利润“吐”出来，这对于银行来说基本上等于花钱买商户，银行方宁可不做这笔业务，也不会白费功夫。所以，联合收单应在业务框架内开展，7*24小时到账的现金管理类产品需要银行垫资，有些银行可能无法实现，但是工作日全额赎回大部分银行都可以做到，整合现有的产品和资源，再搭配相应的优惠政策，才能实现真正的长期合作。

目前许多银行都接受联合收单模式，但仍然有一部分银行不接受这种方式，尤其一些规模比较大的银行，资金充足，团队建制齐全，试图自己创造场景，建立自己的商业帝国。然而，理想很丰满，现实很骨感，现在的商业模式决定了各家企业无法单独生存，毕竟术业有专攻，合作才是出路，银行想要复制支付机构的发展轨迹，单打独斗付出必然超过10年。

【拓展利器不能少】：

线下支付领域发展速度很快，产品和系统迭代速度更快，在拓展商户的过程中，我们发现很多小商户很喜欢附赠的蓝牙音箱，可以语音播报收款金额，解决了用眼睛看客人是否结账的慌乱，这种小音箱只适合超市或者早餐店等流量较大、收款金额较小而且密集的商户，但是对于稍微大一些的商户，客户支付多少钱，也属于客户的隐私，所以推出了一款“支付宝盒”的替代品，直接将刷脸支付的接入成本降低80%，既避免了语音播报的尴尬，一对一单独支付，也解决了担心客户逃单的问题，深受广大商户的喜爱。

有了拓展商户的利器，我们要怎样才能更好的推广呢？

1、找到关键人

与其和员工浪费半天口舌，最后也决定不了，不如直接找老板：你好！打扰了！我是银行支付服务渠道，今天过来是希望和负责人聊一下收款码方面的合作，我们的产品与政策一定是你们老板最需要的，他在公司吗？

2、邀约话术

“您好，我是银行负责支付渠道的，主要做商家收款码这块，可以免费帮你安装，您也知道，根据国家规定现在个人收款码不能用于商业收款了，建议您尽早更换成商家收款码，具体方案可以见面和您介绍一下，请问您明天上午有时间么？”

3、介绍产品优势

（1）可以提高运营效率，支付效率更高，不需要选择支付渠道；

（2）花呗、信用卡、云闪付等多种支付方式都可以，这些是个人收款码无法使用的；

（3）附带更多增值功能，便于经营、引流、锁客。支付即会员，拥有强大的会员系统，每天有及时消息推送；自营线上店小程序；营销方式多样，支付后无痕广告；可查看营业额等实时收付明细，商品销售状况一目了然。

4、追问

老板，您看我们情况您也了解得差不多了，您还有哪些不清楚么？（常规手续费等问题，有问题是好事，解答了就可以消除疑问，那么离成功就很近了）

商户客群对银行来说，不仅意味着不断的现金流，一个大的商户给银行带来的收获可能远超公司户授信，毕竟授信也伴随着风险，而商户带来的批量场景获客却是大多数银行梦寐以求的，在拓展这类客户的过程中，可能遇到的难题不止三点，但是，只有解决这些困难，拓展商户客群才能更加顺利，全国有数以千万的公司和个体工商户，谁能真正影响到这类客群，相信最终不亚于一场改变银行零售布局的革命。

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