如何实现“海鲜逆袭”！徐记海鲜徐国华对话“定位之父”邓德隆

徐国华，徐记海鲜酒楼创始人。他曾从木匠出身，借款400元起家，在海鲜餐饮领域打拼23年，如今年营收16亿。

2022年，徐记海鲜在上海、深圳、武汉、西安、长沙等地拥有近60家门店，超10万平米，被中国饭店协会授予“海鲜领军品牌企业”。

疫情期间，徐国华还逆势投资1个多亿，新开门店十余家。

这是一个经典的逆袭故事。

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徐记海鲜的逆袭故事

中国企业平均寿命3.8年，23年绝对算得上是“长寿企业”。餐饮本身又是一个流程复杂、难度非常大的领域，徐记海鲜在这其中一定是有其独特优势。

1999年徐国华在长沙开出第一家海鲜门店，起名“徐记海鲜”。开店之初，他给自己定下了三条规矩：

第一，开店不能靠熟人。不能总靠熟人朋友来吃救济，一定要自己把菜做好、做出特色赢得顾客。而且，朋友来了订不到位子，找他订餐位，还要谢谢他。

第二，食材供应上一定要好。因为他看到了太多店倒下，自己不能再犯那些错误。更何况，徐国华靠400元创业能做大，也是因为诚信，那几年，不管别人怎么拖欠他的钱，他从不欠别人的钱。

第三，少放调味料，做出食材的本来味道。徐国华认为，徐记做菜不但要好吃，更要耐吃，不能吃一顿就吃腻了。

回过头来看，这个自己给自己的“约法三章”，实际上是奠定了徐记海鲜后来腾飞的基础。

曾有记者采访徐国华的时候问他说，你是农民、木匠出身，没有管理经验，餐饮行业又这么难做，是怎么立足的啊？

徐国华是这样回答的：

第一点是起心动念。徐国华说，当你做任何一个决策时，一定要思考你的“起心动念”，你要去思考你的员工，思考你的顾客，如果你只想自己，就没人跟你干，客人也不愿意来。

比如在选菜品上，当年销售带子，青岛带子进货只要3元一只，而广东的沙带进货价要8元一只，徐国华要求采购时候必须选用品种好的，保证质量和口感。

在用人上，现在徐记有6000多人，员工都跟着老徐干，主要是觉得他实在、对员工好，工资待遇上大方。

2020年疫情最严重的几个月间，徐记的门店全部歇业，单月净亏损近3000万，但当时徐国华坚持按照国家规定工资标准给到员工。

这就是孟子说的“得道者多助、失道者寡助”。

第二点是，徐国华特别善于学习、总结、传递知识。

徐记采购的海鲜有180多种，在烹饪方法上，将湘菜、鲁菜、粤菜、淮扬菜、川菜等各大菜系融合演变，还有泰国、法国的一些方法，自成一系，徐国华笑称自己是“海鲜系”。

这么多的菜品、做法，各地口味也不同，运营上非常复杂，标准化和高品味怎么统一呢？

徐国华总结了“菜品的7个环节”：选材、新鲜、火候、本味、色泽、装盘、温度。

后来这7个环节，形成了徐记海鲜的出品理念“三字经”——鲜、本、时，意思是新鲜、本味、当季。

很快，在2010年左右，徐记就从第一家小餐馆，成为了湖南最大的海鲜连锁。

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徐记海鲜与特劳特的相遇

徐国华爱学习，他跑去书店看管理的书，看到了一本特劳特的《定位》，觉得挺有意思。

2010年，他跑去听特劳特邓德隆的讲课。

邓德隆（特劳特全球总裁）说，在“定位理论”中，最难的就是“认识你自己”，就是要先回答“我是谁？我向何处去？”

徐国华问邓德隆，别人说我没资格做海鲜，总觉得我们是个外行。要不我改回去，做经典湘菜？或者做湘派海鲜？

邓德隆说，湘菜这个领域竞争太激烈了，“湘派海鲜”恐怕更不可行，湖南“没看见过”海。

邓德隆说，你的定位就是“海鲜酒楼”。在海鲜之外加一些湘菜开胃，是你的特色，也是一个完美组合。你和员工在海鲜的全球采购与开发方面，已经积累了十几年的独特知识，这就是你的核心竞争力——做海鲜正餐，谁也不是你的对手。

在特劳特的帮助下，2011年的徐记海鲜就旗帜鲜明地定位为“海鲜”，而不是骑墙的“湘派海鲜”，才能把企业的资源内耗降到最低，将所有的资源和火力集中起来猛攻同一个城墙口。

来源：芒果爱晚