新逻辑营养董事长刘俊奇：逻辑打磨差异，集成抵近本质

我这次的题目是《逻辑打磨差异，集成抵近本质》。为什么讲这个题目？我们主要是做教槽项目的，因为今天我们的断奶成绩仍然有很大的改善空间，在运营这个项目的时候，我们都要把逻辑理顺。只有把逻辑理顺了，大家认同理念，断奶的思路一致，我们才能做好断奶成绩。通过逻辑理顺，我们就要打磨差异，要么你自己主动打磨，要么你被市场打磨，被客户打磨。我们的差异就是与众不同，我们不跳出自己原来的思维，你很难去升维，做到解决今天断奶存在的很多现实问题，想要做好就要集成抵近本质。通过各种长板集成，更好的去解决规模猪场高产母猪断奶的问题。我们有原料、加工、技术、检测的优势，精细化的饲养管理，能更好的去接近教槽料的本质。从吃奶到吃料，让这个状态转换更顺利，从而充分释放它的生长潜能。所以，基于这个给大家分享，怎么通过集成来接近我们的本质。

回归到现实，今天养殖业都是高产母猪，PSY都在30、35以上，但是现实可能就只有20多，正因为高产母猪，出生的平均重1.5公斤，超过1.5公斤以上的叫健康的仔猪，1.5公斤以下的都属于有问题的仔猪，所以，出生到50天，从1.5公斤长到15公斤，体重增加十倍，这十倍的压力靠什么解决呢？靠生后营养。特别是断奶营养的重要性，这是我们养猪业必须关注的一个话题。无论是猪场还是饲料企业，教槽料都是效益的阀门。中国是一个缺优质原料、乳品的国家，在这种短缺情况下，如果我们能把教槽的本质抓住，对猪场来讲，就是把效益的阀门打开了。因为小猪长得快，中大猪就长得快，小猪长得慢，中大猪就长得慢，特别小猪的健康管理，就要通过营养抗病，营养实现健康，营养是基础。

▎一、做精教槽料

1、逻辑复杂工程

在当前这样内卷的情况下，我们做精教槽料，它是一个逻辑复杂的工程，大家可以看，原料组成复杂、生产过程复杂、应用场景复杂，就导致我们一定要把这个东西认识清楚，一款好的教槽料，不仅是解决健康，还要释放生产性能，我们要遵循生命的逻辑，遵循技术集成应用的逻辑，还要系统开发去运营，所以，要实现一个稳定的结果必须打通技术、生产和市场。今天我们的饲料企业跟猪场之间为什么连接不好？为什么打不通？这里面是存在问题的，逻辑顺畅不顺畅，品质稳定不稳定，价值清晰不清晰，只有把这个理顺，才能提升我们的内在竞争力。

2、关键要素逻辑

我们是做教槽料辅导的，为饲料企业打造规模猪场更喜欢的教槽料，那我们就看做对教槽料关键要素逻辑。首先要抓关键要素，教槽料定位从原料评估到工艺评估，到构架配方，到过程管控，到科学思维，再到价值体验，大家可以看到，有很多地方需要去规避风险，要把它做精做细，难度是非常大的。所以，我们前面是先优选，只有优选好原料工艺才能定配方，后面是过程管控，今天的教槽料之所以做的品质不稳定，客户满意度不高，是因为我们在过程管控方面做的不严谨。因为我们是批次化生产、批次化采购、批次化储存、批次化饲喂，这里面就对我们提出很多挑战。

今天教槽料要想做的有特色、稳定，我们就要系统的克服很多不确定性，那么不确定性有哪些？第一是断奶难题，断奶难题是一个复杂的难题。随着品种的进化，小猪的食欲是下降的，消化道的容积是下降的，所以就存在慢食和少食；还有奶的营养毕竟跟饲料营养还是有差异的，就会出现生长受阻，不断奶腹泻；免疫不均匀、断奶水肿，因为营养源改造的不合适，就会出现断奶后一周的仔猪水肿、抗逆力弱、断奶掉膘。这么多复杂的难题，不系统的去克服，是做不好教槽料的。从宏量营养上我们有很多创新点，通过什么样的材料、技术，能让玉米和豆粕变得更加适应仔猪消化，能够匹配仔猪肠道的转换状态，这才是教槽料要研发的核心。另外，我们要有特需组分，通过这种组分来改变宏量营养的很多问题，还有思维方法、工艺、品质控制，所以从这个维度来看，没有专业的第三方帮你去认真、细致、系统的落地，教槽料很难长期做稳定。

▎二、教槽料的困境与解题逻辑

1、教槽料三不困境及运营好教槽料的核心支撑

现在只要是猪料企业，都想做教槽料，因为教槽料是我们进入猪场的敲门砖，是帮猪场规避损失，减少风险的重要阶段。现在整个教槽料存在三不困境，第一，产品特色不够，共性有余，特性不足，并不是简单的适口性好、不拉稀。还有跟随模仿，平庸竞争，别人炒一个概念就跟着去炒，但实际上你撑不起你的概念。概念产品，补丁创新，反应拉稀了就加控制腹泻的东西，控制腹泻的东西加多了采食量上不去，采食量上不去了又加提高采食量的，采食量多了猪又拉稀，就进入这样的恶性循环。第二，产品品质不稳，表现在三方面：关键过程不精，关键工艺不稳，关键参数不准。第三，产品信心不足，很多销售团队对老产品不屑，对新产品怀疑，对竞品畏惧。针对这三不困境，我们就要用新的逻辑去解决这些问题。我们这几年在运营教槽料上，经验是逻辑匹配、资源匹配，逻辑和资源如果不匹配，是很难做好的。运营好教槽料的核心支撑，就是逻辑匹配和资源匹配，逻辑上成立，现实才会发生，实际逻辑就是一个过程，是因果关系，有这个因一定会有这个果，有这个果肯定会有那个因，逻辑不同，结构不同。逻辑匹配，资源匹配，是运营好教槽料的核心支撑。教槽料的营养逻辑与价值逻辑匹配，我们的竞争力才稳定。能不能满足猪场的需求，能不能解决现实问题，逻辑上一定要想明白，只有把这个想明白，最后做起来才顺，才能得到客户的肯定。

2、营养逻辑和经营逻辑是互为决定

饲料企业如果从价值落地出发，养猪企业有绩效的逻辑、成本的逻辑、需求的逻辑，从饲养员角度就是用的更顺，从厂长角度就是绩效更高，从老板角度就是成本更低，这是不一样的。我们从教槽料的维度来看，它有增值逻辑，有价格逻辑，有顺养逻辑，我们的价格逻辑就是你要用成本交付价值。只有足够恰当的成本，才能让我们的断奶实现比较顺。很多产品之所以做的不真实，还是我们的逻辑没有理顺。

3、基本生物学规律-营养底层逻辑

回到营养的底层逻辑，就是营养的互助规律，营养需求的规律，生长发育的规律。我经常给团队讲，今天的营养本质上做的是基因的营养，我们的营养是为基因服务的。随着品种的改良，基因的进步，那我们今天营养要不要进步？从数量到质量再到我们要的重量，要想实现基因的营养，我们必须把营养分子化、细胞化，因为最终我们的营养是要满足细胞的需要，要能亲和细胞，接近细胞，跟细胞有相容性，才能实现细胞健康。细胞健康了，机体才会健康，器官才会健康，功能才能完备。我们最怕的是因为营养不良，导致机体进入危机，叫低功耗模式，弱猪、僵猪就是一个低功耗模式。我们是希望它进入一个高效模式，高效模式就像我们开车一样，必须车况健康，才能提速。回归到营养的基本逻辑，健康是基础代谢的固定成本，长肉营养是变动的增值成本。如果降的是健康的固定成本，就没有健康，也没有生命，得不偿失。如果降的是长肉的增值成本，增值能力就减弱。所以我认为降本增效是走不通的，必须是增效降本。从底层上来看，教槽料要加什么，需要减什么，我们从逻辑上都要去反复理顺。

4、让价值引领市场的选择逻辑

我们今天评判一个产品，特别评判教槽料到底好不好，就是看它的价值。我们把价值分成三个层面：第一个，先有数量，出生了15头，断奶有13头，那两头为什么会损失？是奶水不足，那弥补奶水的营养到底有哪些，能让仔猪先有数量；第二个是质量，我们做教槽断奶营养就是要解决五大群体，弱猪、小猪、僵猪、病猪、次品猪，从而实现健康一致性；最后才是重量，要总重量最大化，要出售评级高，实现更多的全价值仔猪。到底是7公斤好养，还是15公斤好养？我认为是15公斤的小猪更适合家庭农场后续专业育肥，断奶后三周的生产总成绩就是饲料企业要重点去做的产品，也是猪场评价和选择教槽料的铁标准，大家可以想象一下，断奶后第一周、第二周、第三周提供什么样的营养才能让数量、质量和重量协同起来？所以说仔猪生产成绩还有很大的改善空间，教槽断奶营养还有很大的晋升空间。为什么我们说现在的教槽料是降级的？第一个疫病，第二个减铜，第三个减锌，氧化锌从三公斤减到两公斤，再加上禁抗，无血浆，还有低蛋白日粮。在这个背景下，我们为了预防腹泻，把蛋白水平降到了17、18，其他的指标也随着降低。今天我们提出的思路是什么呢？要升级教槽料，把教槽料的蛋白做到20以上，重拾教槽料的光环。所以定位于数量是损失最小化，定位于质量是让风险最小化，定位于重量是让总成绩最大化。共性做足，特性做透，是达成教槽料价值体验的关键。做教槽料必须可圈可点，你的优势到底在什么地方，否则受众记不住，产生不了印记。团队在推广教槽料上也统一不了逻辑，就形成不了合力，只有教槽料的结果高于宣传，才有体验的满意度。现在的仔猪断奶有5公斤体重，有6公斤体重，有7公斤体重，有8公斤体重。5公斤体重和8公斤体重消化和免疫的发育是不一样的，它的营养需要量是不一样的，应该怎么做？我们就提出用双营养体系，我们有规模猪场、家庭农场、经销商，再看看整个需求有绩效需求、供应特定需求，围绕这个卡点就是采食量。应用模式有基础营养，到价值成本，再到增值模式，既要做成闭环，还要做循环，只要从价值的逻辑上把它打通，才能真正实现，让教槽在我们规模猪场增值。

5、教槽料“六力协同”增值模式

现在我们只基于现实的断奶问题，问题复杂，难题很多，所以评价教槽料，必须是多个维度。其中一个叫教槽力，尽可能让仔猪主动吃。因为我们今天的断奶，如果教槽料营养不好，断奶后24小时开食率只能达到50-60%，我们要实现断奶后12小时开食率做到100%。从吃奶的状态转到吃料的状态，看转换的顺不顺。还有就是恢复力，母奶中有一些免疫的物质，断奶以后能不能尽快启动主动免疫。抗逆力，抗击环境变化能力，能不能做到提升。增重力，最终我们要的重量能不能达到理想的目标。转化力，就是料肉比，教槽料能不能是1：1的料肉比，这就给我们提出挑战，只有拉高我们的标准，才能真正让规模猪场更喜欢你的教槽料。

▎三、新逻辑-专注教槽断奶营养研究应用20年

1、逻辑打磨差异

这么多年做教槽料，也跟大家分享一下我们的思维，逻辑打磨差异，产品是反复打磨出来的。但打磨能不能打磨好，关键在老板。老板有决心，坚持想把这个产品做好，就一定能打磨好。所以从营养逻辑、价值逻辑和协同逻辑，整个高层必须统一认知，在设计整个产品的时候，我们经常提顺猪性，猪到底需要什么是我们必须要考虑的，要反人性，这样才更有未来。反人性，第一暴利模式，第二竞争思维，第三短期主义，第四差不多思维。顺猪性就要解决屏障脆弱、消化力弱、恐心偏食、免疫空窗。围绕这个，就要提升价值的能见度和清晰度。我们很多产品之所以不好卖，客户不信任、不喜欢，是你产品的能见度和清晰度不够。我们把赔钱的猪养赚钱，靠生后营养，规避风险和损失，提升我们的营养和品质。在做好教槽料这个维度要改善营养的形态和状态，靠设备、工艺、技术，只有形态和状态匹配仔猪的肠道生理，我们的教槽料才顺。以猪为中心，优化独特体验的清晰度，特别要关注弱小仔猪，关注弱势群体，因为弱势群体是我们养猪赔钱的核心。只要能把弱势群体解决掉，才能把损失降到最低，成绩才能上来。

2、这是一个超长板集成的时代

最好的原料，最好的工艺，最先进的技术集成,唯有整合更多的超长板资源为自己所用，才能做一个更大的木桶。要做到极致，就要极成国内外的很多技术，必须有自己的技术货架，有了技术货架，再去把我们的梦想变成现实。长板集成，协同效率，接近本质。我们提出是1+1+1>3，饲企的加工价值+特需价值+猪场的精准饲喂，就可以实现大于3，让多活加多增重，做到教槽免费。经过反复的测算，教槽是可以免费的，多长的重量完全能把教槽料换过来，做到增效降本。这种使系统整体效益大于各个独立组成部分总和的效应，就是协同效力。一个产品是一个协同系统，一个企业也是一个协同系统。协同是经营者有效利用资源的一种方式，能更有效的达成战略目标。所以做好教槽料是一群人的努力，很多人去用心，还有很多同行的知识，加上朋友的支持和老板坚定的信心。集成什么？中国教槽料行业缺什么？实际是不缺产品，缺营养定位。明确价值，直击需求；共性做足，特性做透；塑造差异，区隔竞争。中国不缺技术，但缺逻辑的集成，所以我们要系统全面，科学精细，逻辑匹配。不缺品管，缺过程督导，第三方督导，不徇私；第三方辅导，重落地；第三方保障，防隐患。不缺销售，缺价值体验，所以做好教槽料的营销和服务，就是体验流程，体验标准和体验工具。

3、打造规模猪场更喜欢的教槽料

我们的目标就是要打造规模猪场更喜欢的教槽料，让逻辑匹配，让资源匹配。以达成确定结果为目标，四个步骤：第一步，营养逻辑学，让通向结果的逻辑成立；第二步，达成结果的系统技术集成，让复杂变简单；第三步，保证结果的执行督导，让营养持续稳定；第四步，呈现结果的体验方法，让教槽价值有效传递。这四个步骤，如果大家去深刻理解，以后你不管做什么产品，都能做成爆品。新逻辑也打造了独特的断奶体系，第一，针对5-15公斤的独特营养体系；第二，测定系统给营养数据库标准；第三，产品性能的评价体系；第四，营精准营养匹配的决策系统；第五，品质保障系统；第六，精准饲喂和精准养育。我们围绕的核心就是正确时间，正确日粮，正确动物，精准营养，精准控制，精准思维，有这一套营养体系，我们才能保证做好教槽料，让规模化猪场更满意。

4、新逻辑教槽料战略咨询框架

新逻辑的咨询框架是价值发现，就是定位好产品，价值创造就是设计好产品，价格激活就是如何实现从内到外的认同价值。系统支撑要素要克服更多的不确定性，我们从三个维度来进行，第一营养，第二咨询，第三成果。营养上，我们就是要给教槽断奶提供分子级、细胞级、信号级、基因级、活性级、转态级的营养。从咨询要有精准的营养体系定位营养，品质督导，原料评估，养育管理，精准配方，绩效分析。实现仔猪顺养增值，从数量、质量、重量全面晋级，用着省心，成绩更好、效益更好。

最后，再给大家讲我们的空间有多大，断奶后是有长500g空间的。免疫日减少50g，多种应激减少70g，饲喂不当减少50g，肠道疾病再减少130g，剩了200g。我们今天断奶后的现实问题就是日增重150g-200g，所以我们还有很大的经济空间。我们最近做了大群体实验，50天平均体重能长到19.6公斤，但现实才15公斤左右，还有4公斤的开发空间.那动物有这么大的生产能力，这么大的生产空间，我们就要做精营养，做实营养，通过我们的服务、产品、价值创造，让价值更清晰。为了把这个做好，我们团队经过十年的努力，专门出了一本书，叫《营养逻辑学》，更懂仔猪生理，更懂仔猪营养，更懂仔猪饲养，按这个思路去赋能行业，我经常跟团队讲新逻辑一定要融入生猪产业链中，在生猪产业链中找到我们的价值位，找到我们的生态位，通过我们的用心和技术，不被行业抛弃。

最后，我们的目标就是打造规模猪场更喜欢的教槽料，让营养晋级、断奶顺养、全程增值。谢谢大家！

本文摘录自大农业经营年会现场演讲

演讲嘉宾：新逻辑营养董事长刘俊奇

演讲主题：《逻辑打磨差异，集成抵近本质》

▎M2024精彩观点：