猎头该如何BD？

关注我们，快乐过暑假

关注我们，暑假学习更快乐

BD的拆解

这是一个巨大的话题，我先拆解为这么7个部分：

• 确认目标行业/领域/公司
• 确认目标联系人/地址/职位信息
• 电话拨打/话术流程
• 见面拜访流程
• 合同谈判与签订
• 财务流程确认
• 职位获取与职位持续获取

相信，经过这么一层拆解，大家对猎头BD已经有了比较明确的定义了。不同的人对BD的认知不同，有的人只知道耳朵，有的人只知道大腿，而很少有人定义了BD这头大象全貌的。这回看到了整个一头大象了吧？

文末有如何学习这7大模块的提示。

HR的分类

我这里特别要提示一下的是，市面上极少提到的HR的分类，正在BD的同学，这一点特别重要！

先说问题：

• 你是不是遇到过，给HR打电话，对方一直说没职位？但是明明有其他猎头公司在和他们家合作？
• 你是不是遇到过，和HR见面了，也聊了，但是一直不跟你谈职位，老是和你在绕？
• 你是不是遇到过，有的HR一直问你要简历，但是从不跟你讲具体的职位信息？
• 你是不是遇到过，有的HR一直面试你的人选，但是迟迟没有Offer，总是在对比？
• 你是不是遇到过，HR总是压你价格，但是你同意了，也没职位发过来？
• 相信你都遇到过，我就不多啰嗦了。。。

为什么会出现这样的问题？是HR骗人吗？非也非也！HR的职业操守和猎头人一样都很高！那究竟是为啥呢？是因为我们没找到正确的人。

就像我们的候选人客户总是看不上一样，如果没有找到合适的HR，我们就无法轻松的完成BD任务！

很多猎头人会有不正确不完善的认知：

• 一个公司找到一个HR就够了；
• 凡是叫HR的，都是管招聘的；
• HR跟我说的东西，都是对的，我不用自己分析判断的。

其实，这些认知都是有局限性的。这个局限性就来自于猎头公司本身不够大，所以看不到HR工作的复杂性以及HR团队工作的复杂性！

例如：一个大公司，有3种HR，都和招聘有关，你找哪个最合适呢？

HRBP - 业务团队中，帮助业务进行人员配置的，面试人是他们的职责；

HR招聘- 帮助团队招人的，对接猎头的；他们和BP的区别就是，他们的KPI是招聘，BP的KPI是业务；

渠道管理- 他们是负责猎头公司管理的，包括表彰和处罚，主要是对接猎头公司的。他们的KPI是预算。

好了，作为猎头公司的BD，你找哪个合适？你有没有排序呢？如果你找了BP，你应该说啥？她很有可能问你要了简历，但是没权利和你签合同；如果你找了HR招聘，她很可能给你一堆职位试单，但是你发现，有可能她对职位本身不够了解；如果你找了渠道，合同也签了，但是你可能发现，为啥没职位？

由此可见，BD是个体系化的活。这也很容易解释，为何很多人在学BD，一直学不会的原因，因为没有学习客户的复杂性。

好了，如果是小公司，3个职能聚集在一个人身上的，那么是不是问题就容易解决了呢？容易也不容易。当一个HR的权限多了，那么她的责任也就大了，工作也就更繁忙了。所以，在打交道和沟通时，就特别需要频次和时间，做好拜访规划以及做多次拜访是必要的。

BD的标准

当然，有很多猎头同仁会不以为然，觉得自己从来用不上这些所谓的理论，因为自己BD全靠关系和阅历的沉淀。这当然是猎头公司的福气，有这么资深的牌坊进行客户开发。但是，这也有弊端。举个例子：我遇到过一位非常非常非常资深的HRVP，进入一家猎企后从事业务。她跟我说“我开发客户没问题，就是单子太多大家做不过来”！我说：“恕我直言：这就说明你开发客户是有问题的！”

客户开发、职位开发的标准是什么？就是开发出可以被自己当下团队交付的职位，而不是开发一堆职位团队做不出来。BD是对回款负责的，并不是职位量。“你用你的资源进行客户开发，就会倾向于人情；人情的复制是需要时间的，而由于人情的偏好，你的接单就不会那么科学，从而拿回来一些‘人情单’，这些单是很难做出来的。”

结果，这位资深的HRVP现在被转到内部其他岗位了，因为和业务团队之间的矛盾不可调和，老板自己也很郁闷：请来一位大咖，没给自己赚到什么钱！

本篇一共讲了3个问题：

• BD的拆解
• HR的分类
• BD的标准

如果要更多的体系化的学会这其中的内容，我这里给你推荐4门课：

• 《精益猎头》之如何BD
• 《猎头BD高手》第一季、第二季
• 《深度读懂HR》
• 《猎头项目管理-客户职位获取和分配》

这几门课程都在我们的 大满贯体系化课程中，大满贯学员可以免费学习。如果有同学想获取这几门课程，可以和我们的工作人员联系！

另外，本周29周的干货文档福利发放：

• 《百万Researcher》PPT
• 《话术大全》
• 《BD高手》第一季、第二季

前2周，27/28周的干货福利文档，大满贯同学请及时和我们联系获取，分别是：《案例-谈薪水》《案例-如何做大厂职位》《合伙人股权机制》《传统行业如何转互联网》《面试辅导1/2/3》等。

如何成为大满贯年卡会员/报名猎训营呢？：

直接点击→大满贯年卡会员付费入口

咨询请加微信——

如果想通透的学好BD，欢迎加入大满贯学习群，通过体系化课程加上群内不断的实战交流，逐步提升新时代的BD方式！我们也将在接下来的新课中安排讲师着重讲BD的内容，请关注我们昨天的8-12月课表。点我 → 猎头学习目录来了！