销冠常用的谈单法则！成交率80%！

销售是一门艺术，也是一门科学。要想成为一名优秀的销售人员，不仅需要掌握专业的知识和技能，还需要注重细节，细节决定成败。以下是决定销售收入的七个细节，做好这些，你就有可能成为下一个销冠：

第一个：用70%的时间进行破冰

首先做销售破冰是一个非常重要的环节，如果你破冰破不好，客户不相信你，那么他也不会说出他的真实情况和需求，了解你的客户是销售的基础，只有了解了客户的需求、痛点、喜好、预算等信息，才能提供合适的解决方案，建立信任关系！所以我们要用70%的时间来破冰，而破冰的技巧也很简单，就是下面这三个。

1：聊生活

2：聊工作

3：聊日常

目的：破冰，从沟通中了解客户需求和拉近与客户之间的关系

第二个：用20%的时间传递产品价值

其次普通销售卖的是产品，是产品本身，而销售高手卖的是解决问题的方法和方案，看似差距不大，其实差距真的很大，就比如我们如何把木梳卖给和尚这个销售问题，如果你卖产品是很难的，但是你卖方案却非常容易解决这个问题。而用20%的时间传递产品的价值也有三个方法。

1：谈方案

2：谈案例

3：见证

目的：针对不同的客户展示案例更直观的传递价值，利用方案告诉客户我能帮你解决什么问题。

第三个：用10%的时间消除客户的顾虑

所有的客户对待一个没用过的产品都会产生顾虑，这个问题是不可避免的，除非他身边有朋友用，否则这个问题就会出现，所以我们要用10%的时间来消除客户的顾虑，这样客户才能安心购买。

1：答疑解惑

2：专业解答

目的：用你的专业度来消除客户顾虑以及抗拒，因为你越是专业，说出的话越具有权威性，客户也就越会相信。

第四个：找到客户决策者

在销售过程中，你需要找到有决策权的人，也就是能够拍板购买你的产品或服务的人。一般来说，决策者可能是老板、经理、主管等高层人员，也可能是某个项目的负责人、采购员等基层人员。你可以通过询问、观察、引荐等方式，确定决策者的身份和影响力，并与之建立联系。

第五个：与客户有效沟通

在与客户沟通之前，你需要做好充分的准备，包括熟悉自己的产品或服务的特点、优势、价值等内容，以及了解竞争对手的情况、市场动态、行业趋势等信息！有效沟通是销售的关键，只有通过良好的沟通，才能传达你的价值主张，解答客户的疑问，促成交易。

再与客户已经熟聊时，你需要掌握一些沟通技巧，如倾听、提问、反馈、引导等，以及使用一些沟通工具，如电话、邮件、演示文稿等。你还需要注意自己的语气、表情、姿态等非语言因素，以及避免一些沟通误区，如过度推销、打断客户、忽视反馈等。

第六个：持续跟进

在销售完成后，你需要持续跟进客户，以确保客户对你的产品或服务感到满意，并建立长期的合作关系。你可以通过定期地与客户联系、询问客户的使用情况、提供售后服务和支持等方式，来维护客户的忠诚度。你还可以通过推荐新的产品或服务、提供优惠和奖励等方式，来挖掘客户的潜在需求和价值。

注意事项

1. 客户跟进必须分配好时间和精力

时间是最宝贵的资源，特别是对于销售人员来说。想要最大化地利用时间，就要学会合理分配。

70%时间用于开拓新客户，30%时间留给老客户维护

70%的时间用于重点客户，30%时间留给其他客户

70%时间给到大客户、样板客户，

30%的时间放到其它客户身上，保持联系，挖掘潜在机会。

客户分类管理：将客户分为A、B、C、D四类，根据类别来设定联系的频率。

A类客户每周联系2-3次

B类客户每周联系1次

C类客户每两周联系一次

D类客户每个月联系一次

这样做不仅能确保不遗漏任何客户，还能让客户感受到你的专业和关心。

2. 不同类型的客户，不同的成交方法

在跟客户洽谈前，先了解客户的性格，根据客户的类型来制定谈单策略

技术型客户：与他们交谈时，要深入谈论产品的专业性、技术细节和创新点。

老板型客户：这类客户更看重长远规划和价值创造，因此要从行业趋势、市场前景等角度展开交流。

犹豫型客户：对于他们，要重点强调产品的效果、成功案例以及完善的售后服务和保障。

落地型客户：与他们沟通时，要关注项目的实际进度和具体操作经验。

有钱型与没钱型客户：对于前者，要突出产品的尊贵感和独特性；对于后者，则可以重点介绍公司的优惠活动和产品的性价比。

熟悉与陌生客户：对于熟悉的客户，要展现出更多的热情和关怀；对于陌生客户，则要更加注重专业性和礼貌，以留下良好的第一印象。

3.节假日关怀，深化客户关系

节假日是深化客户关系、提升客户忠诚度的绝佳时机。

定制祝福：在重要的节假日，如春节、中秋等，给客户发送走心的定制化祝福信息，表达关心和感谢。

小礼物大心意：考虑赠送一些精心挑选的小礼物，既能体现心意，又能增加客户对你的好感度。

生日关怀：记住客户的生日，并在当天送上祝福和小礼物，让客户感受到你的用心和温暖。

通过这些细致入微的关怀，不仅能巩固与老客户的关系，还能为后续的二次回购和口碑传播奠定坚实的基础。

现在，你已经掌握了成为销冠的关键——科学的客户管理方法。但这只是开始，真正的挑战在于如何将这些知识转化为实际行动，并持续优化你的销售策略。

成为销冠并非易事，但只要你勇敢地迈出第一步，并坚持不懈地努力下去，那个耀眼的销冠光环终将属于你~

希望对你们有帮助o!

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