你的业务水平好不好，看这个指标就知道！（不是保费）

在今天的文章开始前，先来问大家一个问题：

在寿险业粗放式发展阶段，大家对于上面的回答或许会大有不同。

过去，保险业仍处于增量市场时代时，保险营销员即使不关注其他指标，比如说继续率，似乎也能成交不少保单。

因为他们的业绩大多来自增量客户（即新客户），而非存量客户（即老客户），所以，即便存量客户退保或断缴保费，对保险营销员的业绩或收入也不会造成非常大的影响。

如今，随着保险业逐渐从增量市场时代迈向存量市场时代，保险营销员不得不重视继续率。

因为在存量市场时代，保险营销员的业绩更多来自两方面：存量客户的加保与转介绍。

保单继续率反映的是保险营销员售前及售后的服务品质，而服务品质的高低影响着存量客户是否会二次购买、是否会主动介绍客户……

发现了吗？保险营销员已经站在时代浪潮的前面了——必须重视保单继续率。

你也许仍然觉得疑惑：保单继续率真的有这么重要吗？今天，我们就从时代、客户和行业，以及职业的4个角度展开剖析，希望能给到大家在展业时一些启发。

时代的要求

<高质量发展阶段，必须关注继续率>

这两年来，监管部门一直不遗余力地引导个险队伍走高质量的发展路线。

2020年初，中国银保监会发布了《关于推动银行业和保险业高质量发展的指导意见》，两年后（2022年1月），又召开了“推动保险业高质量发展座谈会”，进一步明确了保险业高质量发展的目标和任务……

种种迹象表明，高质量发展已是大势所趋。

行业高质量发展的趋势会倒逼行业的转型升级。

未来，保险行业必然有越来越多能为客户提供高品质服务的营销员。

这意味着，同为保险营销员的你，如果想在未来的保险市场中立足，就要重视自己的业务品质，关注如何签成高品质的保单。

此处所说的“高品质”，并非指保费高、佣金高的保单，而是指能对客户、公司负责的保单。

在众多寿险业务指标中，最能反映业务品质的不是件数，不是首年佣金（FYC），也不是首年保费（FYP），而是保单的继续率。

当保险营销员始终保持极高的继续率时，其实就代表着其促成的保单是高品质的，因此客户愿意持续缴纳保费。

客户的要求

<客户的消费行为越来越理性>

随着互联网发展，人们获取信息的渠道越来越多，客户的消费行为变得越来越理性。

例如，他们不再因为保险营销员说哪款产品好就买哪款，而是在听完营销员的建议后，先自行查找资料，再综合评估，最后选择一款性价比更高的产品；

他们除了关注保险产品是否适合自己之外，还会关注为其提供保险服务的营销员是否专业……

可见，保险营销员如果缺乏“真材实料”，无法给客户提供优质、专业的保险服务，就很难获得客户的信赖。

从这个角度来看，关注继续率也就显得尤其重要了。

实际上，在当前的环境下，客户的消费习惯不断改变，先比较后决策、先看评价再购买的消费方式越来越被推崇。

例如，面对琳琅满目的餐馆，人们在决定光顾哪家之前，都会先通过美团、大众点评等手机软件，查看店铺的评分、星级，以及其他消费者的评价，而后再作决定；

面对电商平台上价格不一、令人眼花缭乱的产品，人们不知购买哪款时，也习惯查看“买家秀”，或在平台上发起提问，与其他买家进行交流，最后决定是否购买。

在寿险行业，保单继续率就是对营销员服务品质的最客观的“评分”与“星级”。

行业的要求

<让行业发展进入良性循环>

关注保单销售的品质，也是行业提出的要求。因为提高继续率有助提升行业形象，让保险业发展进入良性循环。

自疫情暴发后，增员难的问题一直困扰着不少保险营销员。然而，在疫情放开后，增员难的问题依旧存在。

也就是说，导致增员难的根本原因，不在于疫情，而在于大众对保险业还是存在刻板印象。

因此，从长远的角度来看，要解决这个问题，就要提升保险行业在大众心中的形象。

一般来说，继续率低代表客户退保、断缴的情况频发。

导致客户退保、断缴的原因有许多，比如，客户的缴费能力真的出了问题，无法继续缴纳保费；客户对保单不够了解、不认同保险；购买了不适合自己的保单……

但不管原因是什么，从人性的角度出发，客户退保或断缴都会折损行业的口碑，影响人们对保险的观感，进而影响行业的形象。

这对保险营销员来说，并非是一件好事，势必给销售、增员带来各种各样的阻力。

保险行业的形象与保险营销员的工作有着紧密的联系，只有保险行业的形象好了，保险营销员的工作才会变得简单。而这也是行业必须关注保单继续率的重要原因之一。

同一片苍穹之下，无人能独善其身，只有整个行业的形象是向上的，人们对保险口耳相传，保险营销员才能在行业内良性地“存活”。

职业的要求

<守住继续率，才能守住客户的保障>

保险营销工作是神圣的，我们每销售一份保单，就是在守护一个家庭，让客户在遭遇风险时，不至于陷入走投无路之境。

然而，客户如果买完保险后又退保或断缴保费，就意味着保障的缺失，保险也就无法发挥保障的作用。

事实上，很多时候，客户之所以选择退保或断缴保费，并非因为不认可保险，而是对保险缺乏足够的了解，因此，当有心之人劝其退保时，他们就答应了；当资金暂时周转不灵时，他们选择了放弃缴纳保费……

殊不知，退保或断缴给他们带来的损失是巨大的。

在这些问题面前，保险营销员有责任、义务担起客户保障的“守护人”的角色，守住保单的继续率，保证客户不因各种不必要的因素退保、断缴保费。

写在最后

总的来说，关注保单继续率，不仅是高质量发展时代对保险营销员提出的要求，也是客户“提出”的要求，更是整个保险行业和我们职业“提出”的要求。

只要当保单继续率是向上的，“高”的，整个保险行业的发展才能进入良性循环，从业人员的保险事业才有可能乘风破浪，一往无前。

*文章来源于《保险行销》杂志书，部分内容有所修改。

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