渠道调研 | 宗庆后要重启“非常可乐”，娃哈哈经销商是怎么看的？

1998年，娃哈哈推出非常可乐，打着“中国人自己的可乐”的宣传口号，巅峰时市场占有率一度达到16%-17%，年营收超20亿，是除两乐外中国市场最畅销的可乐产品。但是好景不长，非常可乐因在产品创新和营销宣传上等方面的失误，在市场中逐渐“消失”了。

其实，非常可乐并未真正消失，按娃哈哈官方说法，非常可乐仍属于常态化产品，但主要在中西部地区销售。今年双十一，宗庆后为国潮风无糖非常可乐站台，引发了大量媒体报道。

非常可乐焕新上市之后，真实市场现状又是什么样的？食品板抽样调查了部分区域的娃哈哈经销商，来听听渠道的声音。

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重视度不及含乳饮品

市场动作缺乏连续性

娃哈哈此次重启非常可乐究竟仅仅是老产品焕新的一次市场尝试，还是把非常可乐作为重磅产品，希望重现21世纪初的巅峰？

此次非常可乐上新，微信、微博宣传动作不断，借势中秋、国庆、双十一节日推新，从线上宣传上看，娃哈哈对于非常可乐还是比较重视的。

但是，在采访中我们发现企业的市场动作缺乏连续性。如河南新乡的王经理称：“非常可乐国潮新品上市之后，感觉企业还是很想推这个产品的，至少业务员表现得挺积极的，有对新品进行铺货。但是后续企业没有动作，也没有一些政策支持，分销下去之后销售情况也是一言难尽。

且对比其他品类，娃哈哈还是更为重视AD钙、营养快线这些含乳饮品，重心不在可乐这一品类上。江苏淮安汪经理称：“此次非常可乐重启也有可能只是为春节期间上线大瓶可乐造势。”

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线下渠道能见度不高

近期销量有提升但反响并不大

非常可乐国潮新品上线之后，线下渠道能见度是怎么样的，在哪些城市、渠道铺货比较多？

从区域上看，非常可乐主要在中西部地区销售，但是综合能见度并不高。调研中，安徽、河南、陕西、江西、浙江区域经销商都表示，非常可乐在本区域并不常见，现阶段售卖情况不太理想，但推新之后确实有所提升。安徽区域武经理称：“此次上新国潮新包装、新口味之后，销量有一定的提升，但是市场反响并不大。”

可能与非常可乐发展初期的“农村包围城市”策略有关，非常可乐现在仍主要在二三线城市铺货，一线城市很少见到。

渠道上，经销商认为非常可乐现在仍是在商超和便利店这些传统渠道铺货，还未大面积触及到餐饮渠道。

3

线上种草吸引网友关注

线下渠道经销商热度无感

娃哈哈此次重启非常可乐，在微博、微信上活动不断。两节期间发起的非常可乐新口味投票数量高达2.4W，非常可乐国潮版获得2478人次种草，吸引了一批网友的关注。

相比之下，线下渠道的发力却很小。部分经销商表示并未关注到非常可乐推国潮新品，并且也没有见到广告宣传，安徽区域陈经理称：“非常可乐卖得一般，主要原因还是企业宣传不到位，广告太少，持续造势很重要。”

4

有认知度的消费力不足

有消费能力的好感度不足

娃哈哈作为国货大品牌，其品牌知名度和品牌信任度是无疑很高的，但是单就非常可乐来说，熟悉这个产品的消费者都大多已人到中年，较少会选择购买碳酸饮品。

而作为当今市场的消费主力军90后、00后Z时代群体，其对非常可乐认知度不高，好感度不足。安徽区域武经理称：“消费者由于购买习惯，有可乐购买需求时会优先选择百事、可口这些，看到非常可乐可能会因为好奇心选择尝试一下，但复购率并不高。”

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销量距巅峰期下滑严重

新竞争者层出不穷

熟悉娃哈哈的都知道，非常可乐的巅峰时期大概在2000年——2012年，经销商们提及当时的销售情况都是一脸自豪，宣传口号“中国人自己的可乐”，也是脱口而出。

但是现在区域市场销售情况相比之前下滑很严重，江西宜春区域刘经理称：“2011年，非常可乐年销售额高达六十万，但是现在一年只有三万，定价到2元/瓶销售还是很费力。”

河南新乡区域王经理也深有同感：“十几年前，一个月销量五万箱，即使在冬天也有一个月一万箱的销量，而现在已铺货的3500箱国潮新品，两个月了还没有分销掉。”

非常可乐现在的销售状况不及以前，一方面是当今市场碳酸饮料竞争激烈，除两乐之外还有华洋、宏宝莱、元气森林等本土汽水品牌，深受年轻人喜爱；另一方面就是非常可乐还有很多需要改变升级的地方。

通过此次采访，我们归纳出以下三条建议。

呼声一：

找准创新点，升级产品，提高利润

目前，非常可乐定价3元/500ml,比可口、百事和国产可乐品牌都要低，经销商的净赚利润也就低，一箱毛利只有4元左右。还有经销商反应产品本身问题，非常可乐的“气”不够足，密封状态下8个月就没气了，瓶型也还是之前的老瓶型，不够新颖，缺少吸引力。

非常可乐在产品工艺和包装瓶上都还需要更新升级，企业不应压低产品价格，而是进行产品升级，适应市场变化，找到创新点，提高利润，从而促进经销商代理。

呼声二：

增加铺货量，让消费者看得到，买得到

通过与经销商交流发现，现在市场上非常可乐不是很常见，企业应该把终端市场提起来，不要仅仅停留在线上店铺做营销。尽管非常可乐以全新的面孔示众，若如没有后续的运营，把产品下沉到线下渠道，恐怕难以成功。

其次要增加货架，把产品摆出来。消费者会因为好奇选择非常可乐，之后才可能会产生回购行为。

呼声三：

围绕年轻人，持续宣传造势才是最重要的

有多数经销商提到，非常可乐的宣传力度不够，没有见到过非常可乐的广告宣传。而对于产品的宣传，持续造势才是最重要的，同时，企业应该在营销方式上进行创新，提高年轻消费者的认知，在媒介的选择上，也应该选择新媒体进行宣传，比如抖音、小红书等，这些年轻人更接受的广告方式。

结语

娃哈哈打出“非常可乐”这张情怀牌，尝试用怀旧的方式与消费者沟通，的确获得了较高的关注度，但同时也面临着两方面的问题。

其一是，如何与新消费者共情。年轻人喜欢具有创新和吸引力的产品，非常可乐不管是产品升级还是宣传造势上，都需要围绕年轻人，赢得年轻消费者的欢心。其二是，如何让渠道重拾信心。渠道终端情况是应该被持续关注的，企业在渠道上应有后续力量和相关政策支持，帮助渠道重拾信心。

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