外贸常见客户类型及应对

做外贸的都知道不同客户需以不同的方式待之。

有外贸业务员会把客户根据国家来区分，也有会按照其所在企业的性质来分，亦或者根据联系人身份来进行针对性的谈判。

比如按照企业的性质，我们得先知道企业的类型有中间商和终端客户，中间商又分为两种，赚佣金和赚差。而企业内部，联系人的身份有老板，采购经理和普通采购员。理清了这些分类，就来通过下面的经验，来学习提升下自己。

一、终端客户类型

制造商Manufacturer：

对于我们外贸企业来讲，如果你提供原材料，工厂是你直接的客户。他们通常采购半成品和原材料。比如我们国内的塑料原我们就可以找国外的塑料制品的生产厂家。例如做食品包装的， 我们可以找国外的食品公司、食品厂。

作为使用产品的终端工厂，他们更多的是考虑质量和供货期。再者供货也很关键，客户采购原材料，会事先一个月做计划，去谈，要求在某个最终期限之前必须到工厂，不然会影响其使用，可能就要停产，下游客户供货延迟。当你确认了对方购买产品是自己用的话，报价需要考虑，当然千万别太离谱。重点要在质量和供货期上做文章，这就要求你要对自己所卖产品相当熟悉，吃透它每一个技术环节，例如哪个环节可以影响客户的下层使用，从这点出发是很有说服力的。

客户是赚差价的中间商

批发商/Wholesalers/经销商/Distributors

外贸中最常见的客户类型之一，这类客户你可以简单理解为那种大型进口公司,他们的主要职责是从国外采购产品，然后以批量的方式销售给国内的客户。像Walmart、Disney、Walgreen这样的世界级大客户，他们的大部分产品都是通过这些批发商和经销商去采购的。搞定一个这样的客户，你的订单就能稳定增长了。

普通零售商Retailers

商品供应链当中最后一个环节，产品从生产到批发最后以零售的形式到达消费者手中，零售商主要通过实体店铺、个体户渠道向个人消费者提供商品和服务。他们需要负责商品陈列、促销活动、销售顾问以及售后服务等。

线下大型零售商Retailers

品牌商/零售商Retailers。这类客户就是那些拥有众多实体店的品牌，比如Nike、Tesco、Zara等。虽然进入这类客户的供应链难度较大，但一旦成功，你会发现订单不仅稳定而且利润丰厚。很多公司就是依靠一两个这样的客户就发展得很好。所以，别轻易放弃，努力尝试接触他们吧！

对于外贸业务来讲，如果能直接开发到几家不错的零售商，利润也是可观的。

这类客户就看价格，质量方面过得去就好。他们可能事先或者事后从终端客户那里拿到了目标价格，例如1000，他自己控制利润为50美金，那么你给他的价格一定要控制在950以下，即便你有多能言善辩说破天也不行，赚不到这个数字他们是不会做的。

遇到这类客户，谈判时报价给一个不离谱的价格，客户回复要求降价的话，一定要抓住机会（前提是没突破自己的底限），他没有那么多时间跟你墨迹，因为终端客户也不止他一家中间商，跟你墨迹完了，终端客户下单了，他就白忙活了，所以你墨迹，客户直接把你pass掉（当然，有些特殊产品除外，例如找不到其他供应商）。

这个有特例，就是某些小中间商，自己没有资金，终端客户跟他们的付款是信用证，让他垫钱，他是绝对没有的，那么他们就会死扣付款方式，这种客户比比皆是，所以付款方式不接受LC的公司，就很难拿下这种客户，你说再多没用啊，我就是没钱！

客户第二类与第三类还有一个共性，就是交货时间，他们不愿意得罪客户，希望能够按照客户的要求供货，所以如果客户强调供货的时候一定要及时调整。

电商平台

新互联网时代，电商平台也是我们其中的一种客户类型，像亚马逊、淘宝等线上市场，可以作为产品的销售渠道。

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终端用户End user

这类客户的采购量有大有小，关键看他们是什么类型的机构。例如政府机关、企事业单位、医院、学校等，这些机构的采购量通常很大。但也有些小店、个体户，他们的采购量相对较小。遇到这种情况，可以适当提高报价，保证自己的利润。

代理商Agent

代理商通常与厂家建立委托代理关系。代理商以厂家的名义签署合同并获得代理佣金，但不拥有商品所有权。他们不需要库存，根据订单进行采购。

这类客户在特定地区代理某个品牌或产品的销售和采购。比如中东的很多客户，喜欢通过代理商来采购；西亚的客户则可能直接代理我们的品牌在当地销售。这种模式可以让你的产品快速打入新市场，扩大销售范围。

要是跟这类客户谈，就一条“给足佣金” 。价格你可以适当的提高，多赚点，他们不会在意你赚了多少，他们在意两个：一是他自己赚到了钱；二是价格不太离谱，终端客户能够接受，尤其是工厂的关系户，差别不大也很容易接受了！

OEM（Original Equipment Manufacturer）

授权贴牌，一般是工厂根据另外一个品牌方的要求为他们生产某个产品或者提供某种原材料，但要求贴上品牌方的商标，品牌方提供技术和设计，所以产权权归品牌方。

国内有很多做服装，鞋子，灯具以及其他电子产品的厂家在为国外的一些品牌方贴牌生产。假如你的产品也可以做贴牌，也可以联系国外的品牌方。

ODM（Original Design Manufacturer）

自己设计，自己生产和自己研发，品牌方只需要贴牌销售。这种情况下，制造商是拥有产品的知识产权的。

二、客户身份

1、采购员

这类角色老外贸们都觉得很难处理，为何？因为他们没有任何的决定权，只是负责采集信息给老板或者经理，最终由老板或者经理来拍板买或者不买，买哪家的货。

所以，在外贸谈判过程中很多客户问了价格，再跟踪就不回复了，隔段时间又问价格，跟踪还是不回复！如何跟他们进行交流谈判呢？投其所好。

像这类的采购员一般是较年轻的，跟小伙伴们年龄相仿，那么思想也会差不多的，如此以来共同语言就多啦。如果你再能通过其他的渠道多多了解他，知道他的喜好，拿下他并不难！

有人要问了，拿下他有啥用，他又做不了主，他也不敢去强力推荐！其实不然，我们的作用是，了解他们公司的规模，了解他们公司的采购数量，了解他们老板的性格，最终要出负责人的联系方式。

要知道这种方法连外贸大神都一直在用，有成功有失败，总比这些客户全部丢了要强！试想，外贸里应该没有一种方法是能解决所有问题的，所以只要有希望就要去用，行动了才有希望。坐那等可不会天上掉馅饼！

2、采购经理

采购经理还分外聘和自家的，如果是自家人，其实谈判方法跟老板就差不多了。倘若是外聘的经历，那跟老板是雇佣关系，大家都知道采购是肥差，并不仅仅在中国，世界都是同样如此！

跟这类人沟通，可以从两点入手：

不给他后顾之忧。

那就是产品和服务，因为出了问题他要负责，老板会找他麻烦，这个还是要求你对自己的产品很熟悉，找到卖点，很多人说没卖点咋办？产品质量不过关，很差，那么这个问题已经不属于外贸的讨论范畴。

可否有些额外的利益。

这是个敏感的问题，除非你跟客户很熟悉了，而且是私人场合，例如下班时间的电话，私人邮件等等，不能贸然去提，要试探着去提。

经验老道的人提这个问题一般是两个步骤，首先试探着要对方的私人电话，或者私人邮箱，问下班时间是否可以继续联系？如果客户很痛快的给了，说明他心里有想法；其次，在私人场合下，试探着说：我们公司根据客户的采购量有一部分返利，这部分钱呢到时候交给你来支配，到时候你给我一个账户给你打过去就行了！这一招效果很好，可以搞定很多客户。

一定要试探着去问，如果一下子点透了，会出现很多状况，如这个人很正直，很讨厌私下交易；又例如他的公司邮件有监控；例如当时他正好跟老板一起……如果跟客户熟悉了，很多事情就会很好的解决了。

3、身份是老板

纵然老板有着决定权，但并不是很好搞定的角色，因为他们事情很多，问这问那，毕竟是自己的公司，自己不上心谁上心啊？这是说易且难的一个环节。沟通对方是老板，比较费脑细胞。

首先价格一定要合理，并不一定是要最低，但是不能太离谱；质量必须稳定，不能因为你质量让我产品出问题；供货及时，不能因为你供不上货耽误我使用。

小伙伴们可能疑问啦，其他的角色不也一样么，最终还是要向老板交代？但是只要你满足了其他角色的需要，很多问题他们向老板反馈的时候自然而然的会说好话，希望利益切实相关啊。

另外，与老板交流时，你要把自己的眼界扩出去，从他的行业入手，内销中有所谓的同行刺激法，就是这个道理。

从着眼于他的行业出发，让他知道你的产品可以让他在他们行业获得竞争优势，至少不会处于劣势，给他的企业发展提供动力，保证他企业能不会因为我们的产品因素收到影响等等。这就需要你的知识面广。

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