在过去，对于很多商家来说，只要找到不错的达人，就相当于盈利了。

但如今，达人营销越来越难做：

商家会觉得达人们的坑位费高、达人们的ROI低、达人们品都讲不明白、短视频的各种数据非常差；

达人们会认为商家沉浸在自己的卖点里面不可自拔、认为手卡写的不是人话、ROI保本10%都不满意等等；

双方互相不理解、互相吐槽抱怨，而抱怨过程中发现问题，并在问题中找到答案。

交个朋友，一个既做达人又做品牌的主体，单单2023年就在抖音平台累积了128亿GMV。交个朋友控股副总裁李牧人在2024年蝉妈妈年度大会上分享指出：“2024年要干的事情是品牌需要基于不同用户群体的精准定位来匹配不同的达人，在不同营销阶段用多元内容的触达方式促成消费群体的兴趣进而买单。”

而如何落地这一观点呢？

经过实操落地后，交个朋友内部重新定义达人营销分成五个步骤，这五个步骤分别是精准定位、高效匹配、深度共创、指标复盘、小步迭代。并严格要求团队成员做每一次业务推演的时候要强化方法论。

本文为交个朋友李牧人本次的分享提炼，现场分享过程中频频收获场下的拍照、录像，线上直播大受好评。

#01 精准定位

精准定位看起来很简单，但实际上非常有技术含量，要清楚知道营销目的、产品定位、人群定位等，很少有品牌做到这一点。

营销目的：是为了种草，还是转化，亦或者是传播，大部分品牌肯定希望三合一。但这种方法具有局限性，例如新品就很难做到，新品的营销需要有阶段地进行。

产品定位：产品定位到底用低价引流来铺量，还是打造时令爆款，是做高质种草，还是单一买点占领用户心智，不一样的产品形态在四个选项里面的打法完全不一样。

用户定位：很多品牌方往往不太理解自己产品背后的人群是什么样的，人群定位不仅仅是后台反馈那些简单的数据，除了包含简单的标签以外，它的兴趣偏好、行为特征、跨类目偏好、活跃时间、消费频次和钱包份额都是需要品牌方、达人和平台一起去深度钻研的部分。

依旧是以新品营销为例，新品要克制自己对单次营销活动回报，即投资回报率的要求，要放大长期营销的价值。除此之外还需：

1.用达人矩阵合作替代单一达人合作

我们发现，现在很多品牌（例如诺特兰德）已经不单单是单个达人的合作群体，更多是达人矩阵的合作群体。从新品的爆炸、产品的种草、持续的渗透、决策的支持，到消费的转化和长尾的沉淀，实际上需要超头部达人、头部达人、中腰部达人和尾部达人一起来合作。

▲诺特兰德达人营销投放不同阶段对应不同模式

2.投放矩阵交替进行

在实践中发现，金字塔的投放模型更适合规模化的影响进行布局，橄榄型的投放模式更适合腰尾部的KOL辅助种草......没有任何一个矩阵是完全对的，而每一个矩阵的交叉进行，取决了品牌对于这个产品和品牌在整个全域发育过程的追求。

▲达人营销投放常见模式

#02 高效匹配

经过了精准定位后，品牌已经知道了自己的诉求，而高效匹配就是基于自己的诉求来找到匹配的达人，但找达人远远没有想象中那么简单，李牧人分享，团队在找达人的过程中，七个同事会花4-7天左右的时间，把全网的数据全部扒一遍，包括合作达人的帐号调性、受众偏好和帐号其他基础数据，从而判断达人的健康能力、影响能力、转化能力等，每一个数据分析颗粒度非常细、要花费的时间精力非常重。

针对于此，交个朋友选择用AI来找达人。

→使用AI前的交个朋友团队：不信任AI推荐，总觉得AI推荐是一场骗局，现在的AI没有这么智能；

→使用AI后的交个朋友团队：太高效了！

交个朋友团队先是人工筛选并导出全部数据与AI推荐的达人做对比，然后发现重合度高达90%，这意味着AI满足了团队找达人的需求，且极大程度地缩短了时间和人工成本。

而这个AI就是蝉圈圈的智能找达人功能，可以根据团队设置的画像，每天自动为品牌推荐最多150个精准达人，包括达人名单、达人精准评分、达人基础信息等，全方位帮助品牌又快又准找到达人。

#03 深度共创

很多人都说抖音越来越难做了，为什么会难做？

●一方面是消费者更关注性价比，选购商品通常需要多方比价，所以价格力是影响品牌做抖音的重要因素之一；

●另一方面，消费者被过度商业化的信息充斥，对品牌的信任度下降，他们更想要被推荐，而不是被营销。

基于以上两点观察，李牧人认为无论是短视频内容、热点营销内容，还是买点内容和营销节奏，都是需要品牌与达人深度共创的。

值得一提的是买点内容的共创。

在交个朋友团队和品牌的多次交涉中，发现很多品牌给到达人的信息通常是站在品牌研发角度的，说这个产品A好、B好、C好、D好，但其实对于达人来说，想要把产品卖出去，最重要的是——为什么消费者要购买这款产品。为此，交个朋友团队花了半年时间，从选品、商务、主播、短视频、编导围绕着买点做了很细化的分解，也得到了可见的效果。

#04 指标复盘

李牧人认为，播完以后一定要指标复盘，从达人的角度来说，交个朋友团队更希望与品牌方一起做指标梳理。

例如，以货盘搭配的角度，拆解分析漏斗数据，分析转化、互动、投放等数据，并由此发现每个漏斗下可调节的空间，以及提炼总结可复用的方法论。

而在这个过程中，如果达人和品牌方配合，就会帮助达人在品牌视角下，分析达人做得好的地方与不好的地方、下次可以做得更好的地方。

#05 小步迭代

指标复盘完就是小步迭代，包括找达人和达人矩阵。

交个朋友团队会以两周为频率进行达人淘汰，然后筛选新的达人，最终要达到的结果头部达人占比20%，中腰部达人占比80%。

李牧人认为，与达人合作的时候，可能某个品与该达人合作获得很好的效果，但并非所有品都适用同一个达人。

同样是以达人的视角出发，当团队发现有的品多次营销都达不到好的效果的时候，会回到最原点，思考账号、主播到底是不是匹配产品，为了能够给品牌方交付更好的ROI，以便于更长久的合作，而不是一次又一次让品牌方在我们这里花钱买热点。

#06 完整PPT

1.达人营销全链路：把达人营销全链路提炼成蓄水期、预热期、爆发期、长尾期，在全链路里面明确知道阶段目标应该怎么去控预算，应该怎么找达人占比，怎么找投放矩阵，侧重的方向，以及最后面整个直播链路全面的梳理。

2.达人营销的交付阵地：除了直播交付，还有短视频、直播间、有橱窗、私域、直播切片，而直播切片远远比大家想的爆发力多得多。