商户拓客不玩虚——抓好四个维度稳获客 !

前言

开门红强抓存贷款等主业后，各家银行也是开始朝着中收以及一些拓客的基础指标发力了，例如信用卡、基金保险、商户二维码等指标。其中商户拓展一直是很多银行的重点，许多分支行马不停蹄地做起了商户拓客的专项营销。那到底从哪些方面入手才能够实现商户的稳定获客呢？

我们先来看看当下营销圈最火的案例，那就是雷军的“保时米”，小米SU7汽车发布后，迅速引爆全网，直接大定10万+台，这应该是雷军继小米手机发布之后的又一巅峰力作，是把“爆款”做到了极致。当然也有很多人“诟病”小米没有创新，全都是对照模仿，小米SU7和保时捷外观相似度百分之八九十，的确难掩众口。另外很多人实际上只是蹭一波热度，拍好订单截图发朋友圈秀一波操作，所以销量其实并没有那么多。

但不管何种声音，雷军在当下的环境中，有一个很大的特点是值得我们去思考的，不管是造手机，还是造车，还是小米生态链的其他产品，他总能找到用户的痛点——“价格、实用、立马见效”，从不玩概念，用户期待什么，我就满足什么，可以说是很吸粉的操作。

从金融行业来看，这种“务实”的特性其实是很难得的，银行也总是给人一种高高在上，看不穿虚实的感觉，其实这和客户想要的就很有距离感，在当下这种竞争大环境下，没有什么是比距离感更让我们担忧的了，因为这就意味着很容易失去这些客户。例如我们现在去营销商户，其实这种“虚”的东西就应该少一点，多让基层的员工能够用一些实打实的产品和政策来建立起更好的银商关系，而不是仅仅停留在一些所谓的“话术”以及“以后会如何”这些不痛不痒的承诺上。现在很多员工营销难，除了竞争上的压力和对自身营销技巧锤炼不够之外，还是在于银行没有好好打磨产品和服务，没有迅速去响应市场的需求，出现了“银行以为”和“客户认为”之间的断层。

想要开发商户，如果能够有那种批量的、一劳永逸的办法，其实很多银行早就已经用了，也不会像现在这样大家你争我夺，谁也没有绝对的优势领先一大截。最终完成这些下达指标的，还是靠千千万万银行的一线员工，所以多一些能够让员工有用的支撑和方法，这才是最实际的。很多东西概念是不错，但是对一线员工毫无作用，用不了再牛也不行。商户获客，就是得要一些真正让商家觉得可以和你合作的东西，你的这个东西对我有用，能够打动我的心，我们马上就可以开始一段合作。我们从四个维度来探讨一下，哪些是对我们去拓展商户真正有用的方法。

01

一、渠道获客

任何生意，渠道最重要，商家自己做生意需要建立渠道，银行获客也需要渠道。我们所谓的渠道获客，就是既要让商家打开自己的生意渠道，又要借助银行的渠道来帮助其扩大影响，从而实现引流获客，在帮商家的同时，实现了我们自己对商户的获客。

现在实体经济大家都知道越来越难，所以很多人借助线上来拓展，但是不管线上多抢眼，还是得依托线下渠道去完成最后的销售。就像如果没有娃哈哈创始人的事情让广大民众重新认识娃哈哈，我们也不会知道饮用水饮料这个行业，连娃哈哈这样的巨头也一样缺乏线下渠道，而能够趁此机会重新布局渠道，则是新一代接班人的重点战略。

但对于大多数普通商户而言，他们的渠道就是“铺子”，看这个铺子是否选对了地方，是否旺，现今视频平台火爆，顶多在平台上打点广告，投点流，希望能够引起大家的关注，变成“网红”。那银行在这里面该怎么做？还有就是银行花的心思或者投入的成本和最后的收获是否成正比，是否有这个必要这样做？

（一）网点渠道

这么多年大家都以为银行的网点肯定会骤减，实际上网点依然是银行不能缺少的阵地，不用说中国广大县域和乡镇需要银行网点的服务，单单说北上广深这些超一线城市，基本上所有银行的网点还是人头攒动，办业务等候的人依然很多。虽然缩减了单个网点的员工数量，但是网点阵地还是大有可为。

对于商户获客，我们首先就可以借助与商户的合作，然后用网点来帮助商户宣传，因为本身网点就是人流量很大的地方，我们不缺的就是流量，可以将这种流量转化为广告宣传，从而为商户引流。这里就要先开展“银商联盟”的合作洽谈，注意银行网点的渠道就成了宣传的载体，是把商家自身对客户的优惠让利政策拿过来，借助网点卡券墙展示、网点的临街展示等，集中展示本行合作的各类商家的优惠卡券、优惠信息等，让到网点办理业务的客户，能够看到并领取这些商家的卡券，进而帮助商家实现客户导流。

这个方法是有用的，一家银行在当地多的可能有几十个网点（例如农商行、邮政网点、农行网点等一般都较多），合作的商户要么就是全市都可用的，要么就是属于当地的，我们都可以利用网点帮他们去宣传。在谈合作的时候，一旦达成意向，我们就可以让商户优先开通我行的账户和收款码，从而实现了我们对商户的获客，然后持续引导客户去商家消费，形成互赢局面。

要注意一点，想要取得较好的效果，分行一定要组织好定期的效果评估，要把更多商家拉进这个体系中，对后期引流效果不明显的商家要及时沟通分析原因，不然会导致草率收场，以后很难让商户回头。分行也可以适当给一些奖励政策，可以是给维护商户的员工，也可以准备一些商户推广的物品让商家使用，如餐巾盒、餐巾纸、购物袋、广告牌等。

（二）线上渠道

谈好合作之后，除了网点线下渠道的铺设，银行还可以借助公众号和手机银行等线上渠道，在卡券商城集中展示特约商户、优惠商户的优惠政策，例如很多银行与便利店、星巴克、瑞幸等合作，推出满减券等活动。客户可以在公众号或手机银行里直接领取商户的卡券、电子卡券，或是用优惠价购买商家的产品和服务，这也是帮助商户做好导流的有效措施。

这种方法效果如何？可能会因银行而异，这就涉及每家银行的风控、科技、管理权限等各方面问题了。例如某国有行虽然手机银行里有本地化的商户活动，但是其实也是从省行制定，到了下面的分支行只能拿来用，而不能因地制宜，通过自身对本地商户（如有些很有特色，也很受当地人欢迎的商家）的了解来推荐，从而更加符合当地的情况，这样就会导致使用手机银行里的优惠客户数不多，而且路径复杂，很难找到，很多连自己的员工都不熟悉，更不用说推荐给客户了。如果想要让当地的商户更有参与的意愿，这种本地化的优化必不可少。

从这方面看来，农商行当前的灵活度更高一些，他们通过当地商户洽谈合作之后，可以迅速将优惠政策整合到“丰收互联”里，这样就方便员工为客户进行推荐，而且很多客户使用丰收互联也可以自己看得到，从而会去使用这些优惠券。

（三）商户现场渠道

其实很多商户是希望自己门店能够人流不断的，有人流就肯定有生意，但是这一点恰恰是最难的，从银行的操作层面来看，也是最难的。很多人建议银行员工能够帮商家做一些现场活动，帮商家拉人流，例如现场派发一些到店有礼的小礼物，然后购物满多少还能够再领取，或者套圈、抽盲盒等小活动。但现实中有两个问题，一是员工连外拓走访商户的时间都不能保证，这个方法基本不现实，员工也抹不开面子去做这件事，二是不持续，一两次这种活动基本上就是噱头，不能保证稳定的引流。这方面谁做得比较好呢？蜜雪冰城，他们的吉祥物，以及现在和网红青蛙的互动，能够固定吸引一些客户去参与。

最好的办法是什么？建议做一些购物节活动，例如夏季的龙虾节、美食节，春节的年货节等，邀请商家参与，商家可以给优惠满减，银行可以赠送啤酒、小食、礼品等。但这种活动的策划一定是要分行专人负责，网点员工不太可能有这么多时间去策划，能力上也可能达不到。

（四）如何最大化银行获客收益？

总结下来，想要让渠道发挥作用，吸引商家，还是要做好两个方面的事情。

一是线上线下的布局要根据不同的情况来定。例如龙虾节这种活动，时间也就三个月左右，找好本地比较有名气的餐饮店，就要多发券，通过网点、朋友圈等进行宣传，要发动所有员工以及客户的力量扩大影响，商家其实更多是希望看到我们能够带来多少客流量，他们在其中扮演的角色就是招待好客户，如果引流效果好，后续与我行的合作和资金沉淀自不必说。而理发店，奶茶店这种商户，都是持续经营，没有淡旺季，所以可以采用线上发券，每个月抢券（达标客户，新客等可以抢多少次等），让客户养成使用的习惯。

二是本地化策略，是现在能否异军突起的关键。银行去营销商户，谈合作，难点在哪儿？端口，很多银行分支行没有开通手机银行或者微信公众号的权限端口，导致分支行都没有上线自己活动的权限，小程序也不合规，只能依靠总行活动，难度太大，不实用。或许总行在合规的前提下，能够有专门负责这方面事宜的部门来指导分支行开展商户合作活动的组织策划，将会是一件很有价值的事情。

02

二、权益获客

关于不同客群、不同达标层级客户的权益这件事情，很多银行确实是提过很多年了，但是现在看来，真的是乏善可陈，就没有哪一家的体系是真正能够比较全面地覆盖各种类型的客户的，很多点子都是分散在各家银行或者本行里的不同分行，要么照顾到了这个群体，却没有照顾到另外一个群体，要么就是根本不实用，员工都不敢跟客户去推荐，免得操作麻烦，搞得客户体验感很差。

但是权益对于银行进行商户的获客和持续的维护是真的有必要，因此各家银行都有必要成立专门的客群营销部，专门组织人才去研究如何针对商户设计权益，能够让商户真正用得到，用得好，这样我们的基层员工在营销商户时，就有了非常好的支撑，效率肯定得到极大提升。招商银行在2024年组织架构变化中，就专门成立了“零售客群部”，由原来的二级部门“网络经营服务中心”和财富平台部分团队构成，吸收了原来专管基础客群的团队，想必也是要在客群维护上有所突破的，可以期待一下接下来的表现。

从商户这个群体来看，有三个方面的权益是值得去构建的，对商户获客有很大的作用，一是健康关爱，二是旅游与品质生活，三是孩子教育与移民。从家人和自身入手，健康，升学，移民，旅游，高端品质生活，这才是真正实在和长久的东西，不要一直用柴米油盐这种小恩小惠来“收买人心”，从国情和民情来看，我们也必须引领生活品质的提升，这方面的权益很切合实际。

健康关爱：提供每年固定频次（如一次或者两次）的体检套餐，以及就医绿色通道服务。现今社会压力和环境变化造成各类疾病增多，关爱自己的健康是重中之重，可以给优质商户提供这方面的健康关爱服务，例如达标到300万资产的商户，可以提供一次体检（价值1500元），达标到600万资产的商户，可以提供体检（价值2500元）和就医绿色通道服务。平时分行或者支行也可以按月/按季组织相关健康讲座，邀请商户及其家人前来参与，多了解相关预防与急救知识。

旅游与品质生活：商户做生意是比较忙的群体，有些行业有明显的淡旺季，我们可以在每年根据客户的情况提供旅游目的地和时间段的选择，让达标商户能够参与旅游活动，从而更好地维护与进行相关产品营销。另外，关于衣食住行的推荐与活动等，可以根据积分以及资产等级来进行匹配，例如积分兑换相关美食优惠券或体验券，达标客户邀请参与美容、插花、品茶等活动，让客户工作生活两不误。

教育与移民：小孩可以送托管服务名额，初高中生多举办名校推荐与志愿填报讲座，对有留学需求的客户进行专项指导。很多商户忙着做生意，虽然也很关心孩子的学业，但有可能实在抽不出时间去了解这么多，所以银行可以发挥自己的资源整合优势，让专业的人做专业的事情，免去商户很多麻烦，只要成为我行达标客户，一劳永逸解决孩子各个阶段的大事。另外还可以提供移民相关的机构推荐，主要是为想要移民的客户筛选更好的机构，不用自己去花太多心思摸索。

电商培训：举办关于电商经营的系列讲座，现场带着商户实操如何开直播，如何上链接，如何利用引流、福利款、爆款等吸引客户，让商户掌握线上开店和线上商铺运营的基本能力，帮商户拓展新的营销渠道。这是有用的，因为很多商家现在也想做直播，多条路多个机会，现在中国的电商还有机会，很多人利用直播打开了新销路，所以这方面是可以做文章的。很多银行自己开始在研究直播，可以组织专门培训的团队来做这件事情。

总有一种权益能够打动商户，我们要做的就是去营销商户，让他们资产以及产品满足达标条件，去使用这些权益，对我们而言，其实形成习惯之后，只需要花很小的精力，就能够稳定这些客户，虽然刚开始建立联系，营销的时候需要多花点时间去彼此熟悉，但是结果一定是好的。

03

三、产品获客

其实如果能够直接依靠产品来取胜，前面所讲的渠道或者权益，都只是锦上添花的东西，甚至可以不用那么麻烦。但是现在银行成本上也的确有自己的考虑，如何能够低成本获客，是挖空心思去想的事情。现在对商户争夺最激烈的就是收款码，银行当然是看得比较清楚的，商户的收款资金不仅金额大，对银行而言又不用花大成本就能得到大收益，因此也是反复强调，让员工多营销商户使用本行的收款码。

我们可以来了解一下各个银行的收款码的费率情况，以便自己有一个比较充分的认识，看商户提出的一些异议是不是拒绝的借口，还是真有其事。

建行二维码收款费率：低至0.25%；二维码收款时间一般为24小时，最长48小时到账，没有假期；

农行二维码收款费率：低至0.20%；二维码的接收不实时，资金要到第二天才会到达个人银行卡账户；

工行二维码收款费率：商户借记卡0.3%，银行卡最高13元，信用卡费率0.5%；资金次日凌晨2:00到达；

交行二维码收款费率：支付收款不收取手续费；二维码用于个人之间的资金交易，可实时接收；

中行二维码收款费率：此前以收款码服务“免收手续费”为主打优势；

平安银行二维码收款费率：0.35%；二维码收款需要48小时到达，到达时间通常是上午9点左右；

中信银行二维码收款费率：因不同业务类型而异，一般为商户实际交易金额的0.5%～1%，最低费率不低于0.1元，最高不超过5元。同时，中信银行可根据商户实际交易情况进行浮动费率调整。

可以说每家商户肯定都被各家银行轰炸了，除了银行之外，商户用得最多的就是微信和支付宝，不过现在微信和支付宝也开始收取相应的费用，所以这在一定程度上减弱了银行的压力。商家在收款码的选择上，最关心的除了费率，还有到账的及时性，以及后续服务的可靠性。

很多银行想要低成本营销，但这种赚钱的项目，会像很多员工期望的那样，做到全行业最低，甚至免费吗？这是不太可能的，不仅不可能，反而会增加费率，2024年伊始，多家银行就开始了上调的动作，甚至直接调到2.5%来收取手续费，这着实有些许恐怖，可以试问这种情况下，员工营销和维护的难度，不是直线上升吗？

其实真正的低成本，实际上就是人力成本，目前各大银行最大的依仗，实际上就是千军万马的员工出去开拓市场，去外拓，去走访，去电话营销，去发动关系帮忙搞业绩，我们需要正视这个现实。另外一个就是信息差和地域差别，有些地方的存款利率就是要高一些，贷款利率也放得低一些，有些地方的手续费就是要高一些，这种差异化既是市场决定，也是地域调控决定。作为一线营销人员，能做的就是有一个相对清晰的认识，在合理的情况下让客户选择我们的产品，同时在后续的维护服务上花更多心思，弥补费率上的差异。

当然除了收款码这种产品之外，我们各家银行还是有很多其他产品可以用来对商户进行营销的，有时候也不一定非要盯着超高难度的产品来比较，很容易让自己沮丧，我们可以找到几个我们行很有优势的产品先下手，培养和客户之间的熟悉度，让客户习惯使用我们的产品，后续看有没有机会让客户“配”一个不那么有优势，但是也可以在急需的时候使用，或者在必须要用的时候能够使用的产品。有时候有些客户有特殊要求，但少赚总比不赚好。

以下产品是很值得员工去推荐给商户，能够绑定商户使用频次和习惯的产品：

Ø理财：商户收款的资金，以及自己的家庭资产合理理财，最大化收益；如7天通知存款，30天/60天/90天/120天/240天/360天多种期限多种收益理财供选择，既不耽误资金使用，又不耽误资金收益，非常灵活。

Ø信用卡：培养用卡习惯，提额，做生意或者生活周转，孩子上学使用都很方便；现在很多商家对信用卡还是存在疑虑，一是怕自己管不住乱消费，这个可以设置刷卡上限来管理，二是觉得额度小，其他网络平台或者有些行直接就给多少额度，但实际上天下没有免费的午餐，任何东西都是有代价的，多使用我行产品以及信用卡，可以持续提额，三是怕还款忘记，影响征信，可以设置借贷关联自动还款。

Ø保险：一个家庭真正要用的东西，适合的保险（如重疾险，百万医疗，养老险等）能够让一家人受益无限，这个方面现在依然是蓝海领域，很多银行员工一是不懂保险，二是迫于业绩指标考核压力对不合适的客户营销保险，三是客户对保险的认知依然不够，这恰恰都是机会，尤其是商户，很需要配置保险。注意是帮助客户配置，要让商户真正了解保险的作用，而不是靠关系讲人情，让他们不情不愿地购买，只是帮个忙，这样不会长久。

04

四、转介获客（圈子）

真正把转介这个方法用好的人，业绩其实可以很轻松。例如开门红的时候，现在很多银行都非常看重乡贤客群，其实就是利用这个圈子去获客，效果远远好于单个客户的营销。尤其是现在贷款需求比较复杂，有些需要贷款的客户远在外地做生意，当地银行就必须赶去外地洽谈，这时候如果不借助乡贤圈子去转介绍，是打不开局面的。

但是挑选优质的客户为我们推荐也很有讲究，有些客户还是需要我们小心应对，有时候我们因为长期的关系，给了他们最好的产品利率优惠，到后来这些客户反而去当成了茶余饭后闲谈时的话题，弄得其他客户有对比，觉得为什么没有给到他们这样的政策，反而让我们丢失了许多客户。所以一定要选择那些比较忠厚可靠，愿意为我们推荐朋友的客户。

要做好转介获客，还是要从产品、权益和活动等三方面入手。产品自不必说，这是我们口碑的基础，产品好用、创造收益，这就是客户需要的，自然能形成好的传播效应，做生意的商家都是有很多合作伙伴和朋友的，他们平时交流非常多，可以说一个人用了某个产品觉得好，很快就会有其他人使用。权益体系搭建好之后，也要不断广而告之，让更多商户以及他们周边的人能够体验，并且通过各种层级的达标来升级自己的权益。可能在活动方面，目前各家银行的提升空间还非常大，尤其是网点开展一些针对商户的活动，例如生日会、答谢会、节庆类活动、公益理发、健康讲座等，一是要持续高频地坚持举办，二是要每次活动都有新客户加入，这样才能够有效果。

有些商家生意好，为什么价格贵也有人去？原因就在于优质的产品和服务，所以，不要一直靠廉价去吸引客户，要立足于中高端客户，尤其是商户这个群体，更应该互相成就，互相提升。

除了日常商户自身的转介之外，还可以通过“1+N”的渠道模式去批量获客，抓住为商户提供服务或者相关上游单位的关键人，从而获取商户相关信息，然后与他们一起去上门走访商户，积极营销本行产品和服务，形成闭环。“1+N”渠道主要关注以下几个方面：

行政机构：如工商局、国税局、食品药品质量监督管理局、中小微企业服务局、烟草局等，能够从这些机构获得商户信息，应该是最为全面的，当然如何合作才能够更好借助其力量获客，需要总分行下一番功夫。

服务公司：如批发市场、审计事务所、会计事务所、刻章公司、律师事务所、商标设计公司、行业协会等；借助一些资源拿到一些商会、电商名录等，比上门走访可能更有收获，借助电联营销效率也会更高。

园区商圈：如开发区管委会、园区管委会、工业园、招商办公室等，具体要看相应商圈是谁来牵头负责相关活动推广等事宜，然后上门去接洽，有时候他们会主动联系银行一起策划一些活动，提高活动的力度，银行以此为契机去接洽商户效果会更好。

线上渠道：企查查，天眼查等，主要是协助自己查看相关商户的信息，或者查找一些有规模的商户，便于后续开展营销。

中国的国情其实就是人情为大，借助圈子和人脉资源来为自己服务是很重要的，很多员工就是不善于扩大自己的圈子，一是不下功夫维护自己手上的客户，二是不会通过这些客户来“剥洋葱”，不会一层一层地挖掘更多机会，肯定是做不好营销的。多研究一下如何让客户转介客户，也许就会打开新大陆。

上述四大维度的获客方式，一些是需要总分行做好体系建设，员工只需要“拿来即用”，而且这些体系建设可能就是我们的杀手锏，是能够体现和他行差异的东西，最好就是让员工感觉到我们有，别人没有，那就会建立起很强的自信心，商户获得这些后也会很有面子，员工营销时，客户感兴趣就感兴趣，不感兴趣也没有关系，至少我们是很实在的。还有一些是需要员工自己多学习多总结多磨炼，例如不同产品推荐给不同需求的客户，不同客户深挖圈子等。

不管何种方法，最好就是自己总结出一套最适合自己的东西，哪怕是“三板斧”的战术，也是胜在实用的。

《10个低成本获客的场景》

本文来源于：【纵观环球银行《10个低成本获客的场景》】更多精彩内容，欢迎订阅环球银行月刊。（点击左下角阅读原文，进入环球银行官方微店）

往期精彩回顾

review

期缴保险营销实战心法

普惠金融个贷条线获客：

普惠内部资源挖掘的“三锄头”

代发——拓展营销流程梳理 ！

（添加微信领取书籍预览版，可详细了解书籍内容 ！）

戳 “阅读原文”一起来平台充电学习 ！