格力遭大经销商“叛变”？给轮胎人的5条警示

近期，媒体报道格力电器已于两个月前停止对河北经销商供货，并且河北格力总经销商（河北新兴格力电器销售有限公司）董事长徐自发在石家庄的五星级酒店，宴请了全省主流经销商。

在本次活动上，徐自发宣布“不做格力了”，而转做飞利浦。并且拿15年的茅台开道，只要愿跟徐出走飞利浦，现场每家派发10万元。

而格力电器也开始在河北筹备新的销售公司，8月22日，珠海格力电器股份有限公司发布授权书，同意授权珠海桓格数字科技有限公司在河北省地区所有渠道。

据了解，徐自发曾是格力的最大的经销商，也是格力二股东的实控人。

但就是格力的铁杆“盟友”，却带头离开了格力，自立门户，其中背后最大的原因是格力的渠道改革，让经销商赚不到钱了。

经销商倒戈背后，不挣钱成主因

据了解，2019年开始格力逐渐发力线上销售，随着线上销售不断扩大，严重积压着线下渠道的生存空间。

尤其是2020年格力抓住直播风口，董明珠亲自下场直播带货。有人估算，一年下来她的13场直播累计销售额高达476亿，占到了全年公司总营收的28%！

但直播销售额之所以暴增，源于超低价政策，甚至出现了某款畅销空调线下代理商进货价2199元，而直播间只卖1999元，逼得全国经销商全来直播间下单进货的荒唐局面。

这严重引发了线下经销商的不满，2020年格力山东经销商就曾有经销商“反水”，投奔竞争对手美的。

所以，此次河北“总代”徐自发退出格力，不是线下经销商“叛变”厂家，而是厂家抛弃了线下经销商。

而这也让轮胎行业的经销商惊了一身冷汗，格力经销商的下场会不会是自己的将来呢？

轮胎渠道和空调面临的困境一样

1、行业销售低迷，内卷严重

和空调行业一样，轮胎行业也面临产能过剩，内卷严重的境地，甚至轮胎行业的低价竞争程度更比空调惨烈。

尤其是今年反复的疫情，导致轮胎销售市场持续低迷，更加惨烈的价格战正在不断上演。

存量时代，线上线下的双渠道冲突下，厂商与经销商的爱恨情仇恐怕还得继续上演。

2、线下渠道效率低、成本高

传统销售渠道通过省市县分层代理的模式进行分销，产品在流通每个环节都需要留出利润空间，导致轮胎到消费者手里的价格已经很贵了。

市场环境好的情况下，大家还能通过增量市场提高销量，但在存量竞争的背景下，尽可能的压缩周转次数，提高销售效率、降低销售成本，才会在终端销售上价格更有优势。

因此，将会有越来越多的厂家和经销商通过变革销售方式，提高价格竞争力，但这样肯定会触及传统经销商的根本利益。

3、电商异军突起线上渠道销售额逐渐上升

另一方面，在传统轮胎渠道销售逐渐下滑的同时，线上渠道的销售额却在逐渐上升。

虽然说，目前线下渠道销售份额仍然占据主导地位，轮胎厂家可以为了线下渠道压制线上渠道，但随着线上渠道销售份额逐渐上升，将会有越来越多的厂家大力发展线上渠道。

有人说，轮胎离不开门店安装，是服务性很强的产品，线下渠道有很强的优势，但需要注意的是空调行业也离不开线下门店安装，目前线上销售额已经超过线下，可以说寒气已经传导给每个人了。

因此，未来随着渠道变革的深入，传统轮胎经销商将很有可能是厂家抛弃的对象。

给轮胎经销商的5条警示

1、坚持“降成本、增效率、缓扩张、广积粮”十二字方针，目前市场行情很难，未来几年会更难，做好持续过苦日子的准备。

2、“创新则生、守旧则亡”，经销商要积极拥抱变化和新事物，线上线下融合的新零售渠道变革已经势不可挡，挡不住不如融入，换个角度思考，顺势而为，很多困境会迎刃而解。

3、“靠山山会倒、靠人人会跑，还是靠自己最好”，指望着厂家不抛弃你，不如提高自身“内功”，多品牌多品种代理，增加服务和客情维护能力，让厂家不敢抛弃你。

4、“万物皆周期，顺境不骄，逆境不燥”，越是苦难的时候，越要用心做事，不败不馁，不骄不躁，静待周期回转，顺境到来。

5、“活下去，剩者为王”，存量竞争是一场淘汰赛，将会有大量同行离开轮胎行业，市场会重新洗牌，能够活到最后的经销商，将会获得更大的市场空间和发展机遇。