33岁做出百亿美金公司卖给阿里，朱啸虎曾评价：他的投资人都是“爸爸” | 周末阅读

文 | 许波婷

编辑 | 施润

他是一名85后的上海小伙，用近10年的时间，将公司带成外卖行业的一只超级独角兽。

知名财经作家吴晓波曾这样评价张旭豪：“他的创业有三个特点：大学研究生还未毕业就创办公司，饿了么是从大学校园引爆的，他用互联网的极客精神再造一个传统行业。 这三点，非常的‘硅谷’。”

2018年4月，阿里巴巴 宣布将联合蚂蚁集团斥资约665亿元收购饿了么，当时这次收购被称为互联网行业最大的一次收购。

大学生创业，从校园走出，打赢过“百团大战”，在巨头夹击中顽强挺立，历经近10年市场厮杀的饿了么，曾在兼并百度外卖后一度占据外卖行业最大市场份额。虽然饿了么最终被阿里巴巴收入麾下，张旭豪也很快淡出了“饿了么”这家自己一手创办的超级独角兽企业，几乎再无露面发声。但他激荡起伏的创业传奇，和他身上“蛮霸、强硬、好斗”的独特创业品质仍值得细细品味。

大学生创业，将外卖“送出校园”

张旭豪，1985年出生在上海的一个商业世家，其祖父张韶华是上海有名的纽扣大王，父亲张志平做渔具生意。

家境殷实的他从小就接受着精英教育，在同济大学念完本科后，进入上海交通大学制冷与低温研究所就读。按照他当时的计划，硕士读完还要进一步深造，然而，一件偶然的事件却改变了他的人生轨道。

2008年4月的某天深夜，23岁的张旭豪正跟同学康嘉激烈的打游戏， 突然觉着肚子饿了，打了很多附近餐馆的电话，结果要么打不通要么店家不送。

这时，一个创业的想法萌生：如果可以网上点餐直接送过来就好了。

创业第一步：张旭豪和康嘉等同学一起，将交大闵行校区附近的餐馆信息搜罗齐备，印成一本“饿了么”的外送广告小册子在校园里分发，分配人手在宿舍接听电话。接到顾客的订单之后，他们先到餐馆取餐，再送给顾客。

然而，这种模式的扩张余地非常局限，只有利用互联网才能够大规模复制并且边际成本递减。

于是，张旭豪找到了交大软件学院的大神——叶峰，花了半年时间，这几个年轻人成功推出了“饿了么”订餐软件。他们与学校附近的餐馆合作，将餐馆信息放至“饿了么”平台。同时，顾客可输入自己的所处地址以及想要的菜品，平台可按需实现个性化功能，自动测算周边餐馆信息以及外送范围。

幸运的是，网络订餐平台刚刚推出，就有30家加盟店支持，日订单量高达500-600。

为了全情投入，张旭豪主动放弃去香港理工大学深造的机会，而叶峰则在2010年本科毕业后，放弃了进入微软的机会。大家并肩奋战，给了张旭豪更多创业的勇气。

作为团队的领头人，张旭豪几乎连续几个月每天只睡四到五个小时，大部分时间都亲自奔赴在送外卖的路上。上海的冬天很冷，还经常下雨， 张旭豪索性直接穿拖鞋去送，结果双脚生满冻疮，他曾自我调侃：“我有一双全世界最丑的脚”。那时外卖平台都是送到后现金支付，张旭豪也遇到过拿游戏币混硬币的顾客；送外卖晚了一些，被对方劈头盖脸骂了一顿，骂到张旭豪快要哭出来。

但张旭豪需要面对的困难远不止这些。恰恰就在交大闵行校区，初生的饿了么就遇到过一家强劲对手。彼时，由张旭豪的学长范晔创办的“小叶子当家”， 已初具规模。

为了打赢自己的“第一战”，当时双方进行了激烈的补贴活动，每笔订单都会送饮料、荷包蛋。这些都是从自己身上掏出来的真金白银，张旭豪扛下了巨大的压力。为了摆脱价格补贴战的无底洞困境，张旭豪另辟蹊径，通过更新网络餐饮管理系统，饿了么大大提升接单能力：以往在用餐高峰时段，手动抄写订单只能接 100 单左右，新系统可以接 200 单。

此外，张旭豪决定将抽取佣金的方式改为收取固定服务费的方式。另外，网站积极拓展其他收费方式，如竞价排名等。

通过一系列的动作，饿了么最终打败了成长路上的第一个劲敌，同时还升级了网站的盈利方式，完成了由中间商向平台商的转变。随着“饿了么”外卖体系逐渐成熟，2011年7月，在北京、杭州两大城市相继成立分公司，风投闻风而来，“饿了么”获得金沙江创投的数百万A轮融资。

资本的注入，意味着“饿了么”必须走得更快，与此同时更强劲的竞争对手也加入战场。

强敌环视，举步维艰

作为一个年轻的创业者，张旭豪更显生猛，也有更强的求胜欲，许多人喜欢称他为“枭雄”。

在选择“饿了么”代言人时，张旭豪毫不犹豫的选择了科比。面对接受媒体采访时，张旭豪曾解释：科比的勤奋与团队创业精神很契合。每年有那么多NBA球队想拿总冠军，为什么湖人队可以拿到？因为他们的求胜欲比别人强，只有做到这点才能激发出更多的能量，这跟我们的创业也非常像。

“求胜欲强”，这是张旭豪带领“饿了么”面对无数竞争敌手支撑下去的动力。

2014年前后，智能手机已经大规模普及， 移动互联网正处在爆发期，张旭豪显然踩中了一条好赛道。不过 ，加入到外卖战场的企业也越来越多。几年不到的时间，美团外卖、百度外卖、大众点评、淘点点等都浩浩荡荡加入战局，行业的资源争夺越来越白热化。

这些对手，背靠着BAT大厂，业务推广速度非常之快。尤其是美团，仅用半年多的时间，便迅速铺向100个城市。而已经6岁的饿了么，开城仅12个。为了抢回市场，饿了么联合创始人康嘉独自开车，跑遍上海周边几十个城市。他心情阴郁， 原本他们以为没有外卖需求的城市，都已被这个新进入的对手拿下。

很快，饿了么拿了一笔8000万美元大众点评的战略投资。大众点评在上一个团购战场上被美团打得“体力不支”，于是两家敌手决定组成联盟。在大众点评的点拨下，饿了么于8月底制定“下沉计划”，向全国200个城市紧急扩张。 为了培养员工狼性，饿了么在早期新人的入职培训中甚至纳入了拳击课程。

然而，外卖市场战局的变化之快，超出了很多人的认知。2015年10月，饿了么的盟友大众点评突然倒向美团。美团在悄无声息中收购大众点评，这也意味着美团开始建立起自己的商业生态。

此后，美团士气大振，开始抢占饿了么在全国的固有根据地。在美团的凌厉攻势下，尽管已经不断引入阿里资金，但饿了么依然被打的只能采取层层退守的策略。

屋漏偏逢连夜雨。在 2016 年央视的‘3·15’晚会上，饿了么被曝光出平台上的部分商家涉嫌虚假宣传、无营业执照、卫生不达标的情况。一系列负面舆论风波，再次给饿了么的发展蒙上了一层阴影。

尽管，张旭豪很快发布内部信，承认饿了么确实存在失职之处，并表示将寻求更完善的方式和方法解决问题。在他看来，食品安全问题可以用技术创新解决。

然而，不断烧钱，资金告急再加负面舆论风波，饿了么的市场份额已无法与美团相争。虽然后来饿了么以重金收购了百度外卖，市场份额曾一度反超美团，但美团的步步紧逼使饿了么不敢有丝毫松懈。

或许厌倦了外卖市场的商业竞争已经演变为资本的烧钱游戏，张旭豪在接受36氪采访时表示，“未来中国的外卖市场将会是一场资源战。阿里巴巴愿意花95亿美金（当时整合约655亿人民币）全资买下饿了么，已经是它最好的结局了，除此之外没有第二个‘更优选择’。”

但不得不说，这笔收购也堪称一场多赢的经典案例。著名投资人朱啸虎曾说：“祝贺旭豪和饿了么团队，十年创业，从交大闵行校区起步，终成近百亿美金公司。同时也要感谢一起合作的兄弟基金以及战略合作伙伴（阿里、腾讯、百度、滴滴、京东、点评美团，有史以来最庞大的战略投资人，都是BABA），期待下一次的百亿美金合作。”

执行力的强项，管理上的短板

“我们是一家大学生创业公司，在体系化的管理、科学的管理、组织能力上还是有一些不足的。”张旭豪在交易公布的第二天接受《财经》记者专访时提到。

一位原饿了么顾问曾经模仿张旭豪在工作中暴跳如雷的样子：大手往桌上一拍，声嘶力竭地喊道：“跟你说了多少次了，你怎么弄成这样！”

“张旭豪的做法叫做嗓门大，但不狠，真正狠的人讲话往往都是声音轻柔地说，‘你明天不用来了’。”顾问说，外表大大咧咧的人，往往是下不了狠手的。

2015年，这名顾问出车祸，在医院躺了半年， 张旭豪经常提着骨头汤到医院去看望他。在公司内部，大家公认张旭豪是一个有情有义的人。这也是他身边总能聚集一群忠心好兄弟的原因，公司文化也遵循简单直接、执行力强。

饿了么联合创始人罗宇龙曾说， 张旭豪的情绪只分为两种：高亢和急躁。凌晨2点，经常会收到张旭豪的连环夺命call，把你叫醒讨论问题，发起飙来乱吼乱叫，言语中充满挑衅。汪渊笑笑说，争执让他们的关系更加紧密。

但这种情义也有弊端：一定程度上公司体系化管理的进程被阻碍。饿了么内部有一种说法是，只要人不坏，也没有贪赃枉法，就不会被张旭豪开掉。即使早期员工因个人能力无法匹配公司发展速度，张旭豪也会想方设法帮他们找到位置留下，工作五年以上的老员工基本都还在公司。

“我们是用执行力的强项，弥补管理上的短板。”罗宇龙说。

饿了么曾有过三次大的组织和人员变动。第一次人员调动导致华南员工大批离职，美团借机从饿了么挖了一批地面人员。 康嘉曾连夜开车赶过去，只为挽留三名一线员工，结果一个也没留下。

实际上，HR很早便感知到人员上的威胁。美团和点评合并后，腾讯人力资源一个头部团队被派往新公司。这对于饿了么是一大重击：该团队负责人刘琳此前曾带人支持过饿了么，对饿了么的人员架构、激励体系全盘掌握。去美团之后其又优先饿了么建立起职业经理人团队。

那时饿了么的HR负责人李宝新跑去找张旭豪，说：“对方选手已经换人了，我跟他们不是一个级别的”。他建议张旭豪赶快从外面挖人，但张旭豪却坚持认为应该更多从内部培养。

但对于在资本裹挟下的强竞争企业来说，内部培养显得太过理想化，也太慢了。张旭豪慢慢意识到，管理是饿了么的短板，他开始大量引入外部人才补位。然而，如何平衡新老团队分歧，以及在引入外部人才时保持原有企业文化又成了新的矛盾点。许多饿了么早期沉淀的BD员工觉得上升通道被堵死，又有一批人离开。

不同文化在这一时期产生裂隙。有外来团队的人做PPT汇报，是外企做PPT的套路，做很多百叶窗、淡出淡入，问问题又答不上来。有一次，张旭豪火冒三丈，骂道：“别给我来这一套，你下去！”

令李宝新至今心痛的是，由于在经理人体系搭建中没有把握好节奏，曾经能召唤“幽灵大军”的一句口号——“叫外卖上饿了么”，在后期丢掉了。

写在最后

创业者都是时代的创业者，机会也都是时代赋予的机会，像外卖、网约车这样日均千万单量的机会，风口可能五年才会有一个，错过一个想撞上下一个又谈何容易。

曾经的外卖战场核心人物张旭豪，已经很久没有对外发声。不管怎样，张旭豪绝对算不上败者，相反，他仍书写了一段相当精彩的创业传奇，从大学生就开始创业，并且能引来BAT的竞争追赶，其身上的勇气与谋略值得我们的创业者学习。

三十多岁的他身上仍具各种可能，也许他还在等一个新的机遇，等一个自己重新出山的机会。

参考素材：

冯仑风马牛《饿了么张旭豪 : 创业的过程就是在黑暗中等待阳光》

电商报Pro《三年前赚走马云665亿的外卖小哥，现在怎么样了？》

财经杂志《张旭豪放下枪杆——饿了么的十年创业故事》

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