物企如何挖掘业主资产运营管理的金矿？

近日，由SPME上海国际物业管理产业博览会组委会和日新网联合主办的《2023物业多种经营创新者论坛》成功举办。现场，多位物业行业专家及服务商，共同探讨“物企如何挖掘业主资产运营管理的金矿”。

本次参与讨论的嘉宾有：日新网创始人张建全、旭辉永升租售事业部居间负责人冯康龙、巷往社区创始人任振雷、长城物业华东解决方案总监陈俊杰、车开新二手车交易平台董事长余春风。

以下是本次活动文字整理：

日新网创始人张建全：物业如何理解做房产租售这块业务？是自己做还是第三方合作？

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旭辉永升居间服务负责人冯康龙：

我们从几个维度看，首先是聚焦业务的本质是什么，我们一定要把这个问题想明白，有两个地方特别需要关注：第一个，居间业务是一个有周期或者窗口性的业务，我买卖房子无论是一个月、一年，周期多长我总会买，租赁的频次更高，我可能因为工作、上班或者什么原因，我几天就要定好，所以是一个有周期性的业务，这是第一个考量。

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第二，本质上是一个有限资源，有限产出的业务。无论是内部的物业做居间，还是专业的链家做居间，它都有一个特质，房子不会多。

基于这两个维度，很多公司的业务数据和业务报表看的都是成交率，成交率是转化，我这个小区有10套卖掉，我公司签了5套，我的转化率50%，我们公司看成交速度，速度是另外一个概念，它是一个所谓是周期和时间的概念。

因为我们认为业务的本质是有周期性的，同样今天有10家装修公司，加上我们共有11家在PK，谁能先把这个房东搞定谁能先把这个客户找到，你就赢了。

我们的认知特别简单，你把所有的数据收集的再全，叠加起来看的再细，其实它不是业务的本质，它产生不了成交，只有你的居间能力，我们称之为撮合或者复盘的能力，能把买家和卖家搞定，我们认为这是交易的核心。

第三，物业公司更稳定更安全。我们怎么打通整个永升服务，作为物业公司做业务的特质，我们跟中介有一个核心的差别，在某种程度上，我们的服务衍生更擅长，中介可能经营不善门店就倒了，从拿下一个项目来说，作为一个物业公司承接的年限都是5年起，这5年之内如果没有什么太大的意外，业委会不会把你换掉，我们继续在里面提供各种各样的服务，所以在周期上我们的安全感更好我们不收了佣金就跑，我们的公司在哪我们的主体就在哪。

我们跟业主更近，我们提供维修、绿色、保洁、车位服务，所以因为这种全方位的业务形态，我们会获得更多的业主信任，或者我们跟业主接触的点更多，而做区间业务或者是买卖需要有一个信任的角色在，我们会比较容易做到这一点。

巷往社区创始人任振雷：

我在想一个业主为什么会选择物业去卖车，某种意义上一定有一个平台去帮助它，否则不具备这个能力，我是做房子的，其实我跟他的思路是一致的，只不过说车的标的相对比较小，房子标的太大了。但是我们发现太多的物业公司，看着外面的所有人把钱全赚走了，怎么办呢。

换句话说，物业不会设一个租售的部门，但是这个又是物业必须要有的部门，我希望通过巷往去推动整个物业的市场，因为在我看来未来只有可能有三个机构在市场里做房产。

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第一，像链家这种公司。第二是大V，专门解决客户的。第三类是物业这个场景。因为我们天天在业主身边，我老说那句话，房子可以不交给你卖，难道还不能交给你租吗。

物业做的是场，某种意义上搭建的是一个场景，而做专业性服务的一定是专业性的人，我认为未来的物业租售做不过中介公司，我从两个角度阐述这个事，第一人效，当你去作为一个选手下场的时候你会发现周边全是竞争对手。

我们用5个人，会面对外面的50个人，所以就被卷到了中介的市占率了，所以不自然被卷到市占率的逻辑去了，你就要去打人效。链家很早以前就把人月比这个事放到最前面，我相信对于我们做租售来讲，和链家比未必比得过，反而物业管家能比得过，但是管家最差的是专业性，所以要解决的是我们的专业和管家怎么相结合。

这个行业有一个与生俱来的弊病，我们被大的中介巨头带着说成交一单就是一单，我把这件事分成了三段，我认为一单成交是一次业主的信任，是一次帮助客户的购买，还有一次是交易的委托，所以它不是一个居间业务，它是一个三段式的业务。

所以我给我的所有合伙人讲这个事情，在三段式的业务里，一年有100套的成交，能不能看300次的交易机会，如果这300次的交易机会抓住一定的比例，这件事可能更好地完成，而物业要解决这件事可能必须要打开，要跟外面合作。如果不合作，除非在一些顶级项目上，例如北京的一号项目，上海或者深圳超高端的项目，是完全可以关门的，否则特别难做。

长城物业华东解决方案总监陈俊杰：

我们物业社区不能说垂直经营，我们纵横交错，每一行每一业都在想跟我们合作，就像刚刚说的，你一下场，身边360度全是敌人，我们也是抱着开放的心态，目前在试点一些区域做资产经纪业务，包括我们的车位和房子，我们做这个过程中我们始终作为物业有一个形态。

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你很怕错失某一个机会，但是物业现在千万不能抱着这个想法，错过就错过了，有一些是你能力不足，有一些是行业机会没到，我们可以小范围试点经纪业务，希望通过这个过程给业主带来更好的资产增值，和资产交易换手的空间。

第二，是我们作为基层员工收入天花板被打开了，并且在过程中100个、1000个人里总能选出10、20个人，真正成熟的去做推销业务或者是场景营销业务的人才，更好反哺到工作体系来。

旭辉永升居间服务负责人冯康龙：

任总有一个逻辑是对的，比如说我是一个管家，我们按照1比500来做管理，假如说这个项目小区有2000个人，我们配4个管家，一个管家负责500户的业主。

我会做几个事：第一，我们旭辉现在的运营模式是双管家模式，服务管家和资产管家，它的属性我们基本上定义为以租赁业务为主，我们公司花了差不多3个亿的费用研发和升级互联网辅助系统，我们对外有永生活，对内有永小乐，我们有很多的APP协助我们的员工尽可能减轻工作上比较繁琐的事。

第二，减轻相对专业性分担的事，我们在内部的永小乐的APP上把做租赁的大部分工作在上面做完了，而我们所有的服务管家只做两个事情，第一接客户，这个接客户是需要培训的，因为有销售的基因和业务的属性在里面。

因为他日常在跟业主打交道，其实这个沟通能力亲和力是可以的，只是在转化上我们有专门的赋能课程，但是我们已经有了很好的系统支持，在专业性上已经没有太大的问题。

第三是获客系统，这是所有的无论是中介还是其他行业都面临的问题，同样我们有自己的营销方式，我们有外场的获客方式，还有基于我们物业属性的方式，我们去通过业主有一个深度的沟通，你知道在小区里做中介的展示很多业主是很反感的，很多的业委会是拒绝的。

整个自持的物业和所谓承接的物业的比例，我们基本上自持三分之二，我们旭辉的地产和物业在联动上和天然的基因上，比很多的伙伴或者比较优秀的中介同仁们稍微好一点。

我们非常看好物业去做租售这个事，开放的形态固然要有，我觉得每个企业还是为生存和盈利奋斗的，你要有自己的打法和方法论，你不能盲目复制别人，所以怎么把过往学费学回来的东西发挥好，我觉得这个是每个企业做的事。

日新网创始人张建全：大公司在租售业务上投了多少钱是以亿为单位，但是对于中小企业公司来说是不可能的事情，如果中小物业公司想做车、房产、车位的生意想赚到钱有什么建议？

旭辉永升居间服务负责人冯康龙：

居间业务是不可能垄断的，头部公司或者小微公司、创业公司，哪怕是夫妻老店都有机会，而我们这个行业的特质是把你的专业性和服务做到位，每个企业都有机会。

巷往社区创始人任振雷：

就租售而言，拿北京来说15731个社区，在链家瞄点的6276个关键性社区，这里面有物业参与的4166个，这4166个，台下物业公司的同仁我觉得可以拼一下，如果不在4166里的就不要拼了，不是所有的公司都可以像旭辉砸出这么多钱。

而且我认为在我认识的物业朋友里，这个钱会白花，所以我们可不可以保守一点做传统业务，我觉得是可以的，保质、保量、保利润，然后在一些专家的身边学，学上三五年。

我们站在客户端思考一个事，买房人不会盯着某一个项目去的，客户来到项目A，如果不发生业务的时候你发现他去项目B跟你一点关系没有了，这个怎么办，客户感受是不好的。

甚至别的不说，本园区的业主去买别的园区你都解决不了的。所以要在这样的环境下我们能做到客户的满意度，在我看来路漫漫，所以我也是跟大家在一块成长，希望各位在过程中不用踩坑，我们随时可以接受大家的顾问业务，中铁物业的咨询业务就是我们在做，不管大的小的公司，我也希望跟大家一块做好这个事。

长城物业华东解决方案总监陈俊杰：

刚刚冯总说他们有三分之二是自持，我们长城物业作为一个真正的独立物业我们也会面临更多跟中小物业一样的困境，我们是没有自持物业的，要么是无业委会要么是纯业委会，我们作为物业公司，结合我们的一些成功和失败的经验，我给出两点自己的分享：

第一作为物业公司永远要有这种心态，所有的聚焦点是在于人。我们所有的业主动作落地都在于我们的管家包括项目经理，我们在这个过程中要建立的是，一定要有开放的心态，但是动作上要保守再保守，要有某一个局部击穿的试点项目试点城市，有时候一个关键的成功管家可能一年给你带来几百万的业务流水，这是我们做社区零售在去年上海一个特殊时期做出来的经验，包括其他资产经济业务。

第二，作为一些没有沉淀资源背景的物业公司，我认为我把资金花在更具性价比的数据中台上会更加取得让自己意想不到的效果，去解耦自己的业务部门中间耦合的状态，去维护好今天我们这个挖掘业主资产管理的金矿，如何维护好金矿，不让它在漫长的时间里氧化。

我们作为物业公司会比较赞同交易所的理念，我们物业公司当下有做业主私人资产的交易，包括流转环节的增值服务，我们认为更重要的是交易所在里面起到的作用是增强大家的信用，加强整个交易流背后的信用，我们目前有各种电子币，后面还是两个字信用，我们作为物业公司可以在这方面的理念包括具体形式上看有没有方式做一个合作。

车开新二手车交易平台董事长余春风：

确实对于居民来说，最大的资产一块是房子，一块是车，车相对来说政府管制，价格各方面的调控会很少，甚至更多的是鼓励，所以从这个角度来讲，车的市场是比较大的，当然对于物业公司来说，怎么跟车这个领域结合还有很多值得探讨的。

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我是学工科出身的，对于房这个事情我不是太懂，但我觉得物业和服务商的关系应该是皮之不存毛将焉附，物业是皮我们这些服务商是毛，只有物业和业主搞好关系了，物业把这个服务做好了，我们才有机会进行深度的合作。

就像谈恋爱谁是最高的恋爱高手，有女朋友房门的钥匙才是厉害的，物业公司是管住了业主的房门，有业主的钥匙，我们要跟业主做生意，通过跟物业公司的合作是最佳的路径。所以我希望在座小的物业公司慢慢的更大，大的物业公司做的更大，这样我们以比较低的获客成本把优质服务送到业主的手中实现大家的共赢。

大家本着公开、透明、诚信的思路去分钱，大家愉快地分钱。我们平台就是公开、公正、公平、透明帮你把车卖给出价最高的人。一台车我们可以从车商里赚到3000-4000块，平均二手车整个市场10万块钱左右，我们收4%的的佣金，一辆车可以收到3000-4000元。

这个足够跟物业公司分钱了，因为我们获客的成本也很高，一个成交成本大概在1000块钱左右，如果最终成交，我可以给到物业公司推荐的总共可以分到1000多块钱，这是一个很好的客单价的生意。我觉得我们跟物业公司的合作大家一起真诚、公开、透明愉快分钱。

第三，我认为所有的供求关系无非是两个，一个叫雪中送炭一个叫锦上添花，现在很多的创业者都希望我的产品、服务能够让客户感受到雪中送炭有这样的体验，这个是特别好的。

可是大家想想，这个世界中国聪明人这么多，一个创业的公司怎么做到产品服务一定能够给客户起到雪中送炭的效果，所以我觉得退而求其次，你做客户锦上添花的事情也挺好的。我的服务对客户来说是全免费的，你不一定选择我，但是我给你提供这样的参考，让你知道你这个车应该是有什么样的标准价格，大家可以经常在网上看到有估价，这个我称之为不以结婚为目的的谈恋爱，这个价是不能成交的价，我们这个是以结婚目的的谈恋爱，我给你的价值是最终可以随时成交的价格，所以我认为我们这个服务对于车主来说，对于物业公司来说，都不是雪中送炭的是锦上添花的。

锦上添花的好处是你不会承担很大的责任，对于物业公司来说，你如果为了一单做1000-2000块钱，自己承担了很大的压力，可能会让业主天天骂你，这可能对你的品牌造成很大的伤害，所以还是选择跟我们这样的服务商合作。

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