ZARA的商业模式

作者：Gennaro Cuofano

Zara是零售帝国Inditex旗下的一个品牌。Zara是被定义为 "快速时尚 "的领先品牌。2021年的销售额接近200亿欧元（包括Zara Home），并拥有快速销售周期的综合零售业态。Zara遵循一种综合的零售形式，客户可以自由感受到从实体到数字体验。

起源故事和商业模式转型

阿曼西奥出生于西班牙的一个小镇（Villamanín），他在西班牙的A Coruña（一个城市和加利西亚的直辖市）开始做一名送货员。作为一个送货员，他有机会学习服装零售业的基本知识。随着时间的推移，他了解到，通过更好地组织服装的生产和交付，他可以以更有竞争力的价格出售这些材料。

在70年代中期，他首次将这种模式应用于其第一个品牌。这种零售模式将非常有效，以至于阿曼西奥将扩展到整个西班牙和国际。作为其第一个品牌，Zara多年来呈指数级扩张；他将他的帝国整合在一个控股公司Inditex的保护伞下（花了几十年时间和许多失败的尝试）。

今天，Inditex包括八个核心品牌，采用类似的零售模式，其中Zara是最大和最突出的品牌，其创始人阿曼西奥-奥特加是地球上最富有的人之一。

2021年，Zara的收入接近200亿欧元，它经历了一个商业模式的转型过程，其出发点只有一个：给客户提供更多的选择。事实上，虽然从2012年开始，Zara将其门店整合到旗舰店模式下，但它也大量投资于整合客户的体验，使他们从实体店无缝跳转到数字店，没有任何摩擦。旗舰店的零售模式整合了现有的实体店，在一个专属的城市区域拥有一个单一的位置。

因此，平均而言，在2018年，Zara的零售空间扩大了50%。该公司没有将客户的体验锁定在这些实体店（Zara已经投资了数十亿美元），而是同时投资于增强数字体验的技术。

简而言之，如果今天你去Zara，用你的手机可以直接扫描产品，查看其可用性，并在其他Zara地点在线订购，这要归功于其零售形式的深思熟虑的转型过程。顾客不会被锁定在一个单一的体验中，而是被允许浏览商店，选择最适合他们的形式。

这就是商业模式转型的力量，从一个单一的焦点开始： 增强客户体验。

快时尚在20世纪90年代末和21世纪初开始流行，像Zara和H&M这样的玩家利用越来越短的设计-制造-分销周期，占领了时尚行业。将这些周期从几个月缩短到几周。凭借及时的物流和位于世界最大城市标志性地方的旗舰店，这些品牌提供廉价、时尚的服装和各种各样的设计。

Zara是Inditex时尚帝国的核心资产

Inditex拥有Zara，这个西班牙时尚帝国由阿曼西奥-奥特加（Amancio Ortega）拥有，他在2022年的净资产超过500亿美元，成为西班牙最富有的人。Zara是Inditex最重要的资产，贡献了该集团70%以上的收入。Inditex在2022年创造了近280亿欧元的收入，而Zara在同一时期创造了近200亿欧元。

Inditex是世界上最大的时尚零售商之一，拥有八种零售形式:

• Zara & Zara Home

• Pull&Bear

• Massimo Dutti

• Bershka

• Straparius

• Oysho

Zara的零售业态遵循的是线上线下一体化的门店网络，在2021年创造了近200亿欧元的收入，占集团收入的70%以上。

多年来，使Zara的商店成功的关键因素是它对客户需求的预测和反应能力。

(图片来源：Inditex年报)

总的来说，Inditex商店模式创造了消费者与Inditex各种零售模式中的品牌的直接接触。Inditex零售帝国有8个主要品牌，它们遵循类似的零售模式，预测或迅速适应客户的要求，从而使其产品对广大客户群具有吸引力。

Zara旗舰店的零售模式

在过去的几年里，Zara一直在实施一种综合的零售模式，利用位于全球独家中心位置的实体旗舰店。

正如Inditex年度报告所报道的，从2018年开始，新开的旗舰店，Zara旗舰店平均比2012年开的第一波店面大59%（从2012年的1452平方米到2018年的2184平方米）。

主要是由新开店面、更大的旗舰店以及在更大的旗舰店内合并小店所推动。

RFID技术和综合体验：

(图片来源：Inditex年度报告)

Zara的潜在客户旅程的一个例子，取决于购买产品所选择的渠道。

RFID是 "无线电频率识别 "的缩写，广泛用于零售业，在顾客和品牌之间的若干物理和数字接触点上跟踪顾客的旅程。

Zara使用的所有数字渠道作为额外的数字接触点，与实体店相比，要么作为独立的接触点工作。或者作为加强实体体验的接触点。例如，使客户能够在店内检查产品的可用性或在线订购产品.

从2007年开始，在Zara Home和Zara的倡导下，开始了一个数字化的过程，与客户建立更强大的关系，防止他们被束缚在实体店。

这个过程以过渡到综合商店模式而结束。

为了完成这个过程，Zara必须经历几个举措，以创造一个从供应链到零售体验的可追踪的经验。

为丰富客户体验而实施的一些服务是：

• 自助收银台
• 自动在线订单取货点
• 网上订单当日交付
• 次日送达。

主要启示

Zara的商业模式的关键要素是：

• 产品扩张和快速销售周期与持续的产品种类相结合，以预测或应对客户的需求
• 新技术带来的综合购物体验：从RFID到综合库存管理或附加服务，以加强零售模式（点击&收集服务，自助结账，自动在线订单取货点，当天/次日交付）
• 实体店的升级逐渐转变为旗舰店，位于独家地点，与2012年相比，旗舰店平均扩大了50%
• 实体店的扩张也与在线销售平台的升级相配合，从而激励客户获得更符合他们需求的购买体验

简而言之，Zara的快速交付、快速库存和无缝的客户体验，使客户能够跳到其实体店和网上购物，帮助它在过去十年的数字化转型中进一步巩固。

与Zara相关其它内容

Zara收入:

2021年，Zara的收入为195.8亿欧元，而2020年为142.3亿欧元，2019年为195.6亿欧元。

Zara利润:

2021年，Zara产生了30亿欧元的税前利润，而2020年为9.71亿欧元，2019年为30亿欧元。

Zara商店:

2021年，Zara有1684家公司管理的门店与255家特许经营的门店，而2020年则有1763家公司管理的门店与262家特许经营的门店。

ZARA各渠道销售情况:

2021年和2020年，Zara 88%的销售额来自公司管理的店铺，而12%来自特许经营的店铺。