一个月存款流失几个亿，钱都去哪儿了？

前言

2020年，对于银行人员而言，营销过程中普遍出现的显著难题便是大额存单利率降低和理财净值化转型，尤其是到期产品的承接问题给银行人员带来了比较大的流失压力。

各大银行三年期大额存单纷纷从2019年的四点几“跳水”到2020年的三点几，封闭式预期收益型人民币产品平均收益率更是跌至为3.75%，再加上现在依照监管要求， 净值型理财产品在发行时无法明确披露预期收益，只能给予业绩比较基准，且这个基准并不与产品实际收益挂钩。其次，净值型理财产品不再实施刚性兑付，产品的单位净值受到投资标的价格波动的影响，投资风险将由投资者自行承担。

种种的变化让许多钟爱大额存单和银行理财的客户苦恼不已，连连下跌的收益率让大众逐渐失去投资的热情。 尤其是有些客户若干年来习惯了所谓的固定收益，现在突然浮动收益了，有的人接受不了。银行大量的客户普遍存在 “能赚不能赔”、“能多赚不能少赚”、“要稳定不要波动”的心态。在这种情况下，各大银行都出现了因到期的大额存单或银行理财承接不上而造成的管资流失。

本文会从话术沟通和资产配置两个角度来阐述面对大额存单利率降低和理财净值化转型，银行究竟该如何做好存款防流失。

我们首先要认识到：当产品收益率不再是核心卖点时，销售技能就变得尤为重要。

以往银行人员在营销时，只需要说简单说几句话，客户便会很开心的购买~

小李：

“我行推出了预期年化收益率为X%的银行理财产品，比同业高X个bp，是银行一年期普通存款的X倍，三年期普通存款的X倍。”

“这么高，太好了！买！”

客户：

只是如今，这种光景不再。各家银行在营销时都觉得产品缺乏竞争力，工作难度陡然增大。

那么，当客户提出 “收益低”、“有波动”等异议时，我们有哪些话术可以化解客户的异议呢？

异议一：“收益低”

01

树立远景

我建议您先买一期这款产品，咱们总不能因为收益降了点就白白让钱闲置在账上，XX%至少会比存定期要可观一些，有收益总比没有要好（停顿）。如果您期望收益高一点，可以看看净值型理财，有这种成立以来历史表现年化5%以上的产品，这个是按照投资实际情况兑付收益的，公平而且透明。（如果客户迟疑：那要不您先购买这款预期收益型产品，咱们再等X月，再仔细观望观望那些净值型理财的表现，到时候再好好选择一款。）

话术解说：预期收益型理财即将退出市场，我们在营销过程中一定要能及时扭转客户的思路，让客户开始关注净值型产品，并逐渐接受。

02

额外好处

其实X先生/女士，咱们年纪差不多，现代年轻人都是花得太快、存得不够，所以要尽早规划投资理财，这样比起同龄人才是赢在起跑线上。您别看这款产品只有XX的收益，这是最适合年轻人起步投资理财的产品，因为它风险低啊，比余额宝这些货币基金收益要高，是非常适合的练手机会。以您目前的年龄来说，只要养成好的理财习惯，积累的财富一定比同起点又不理财的人多。

话术解说：年轻人手中的钱不多，也许只有几万元，投资某款理财产品并不能带来数额可观的收益，有些年轻人也许会兴趣缺缺，不过我们可以从“养成良好的理财习惯”这个角度来说服客户。

其实X先生/女士，您和我父母差不多年纪，他们想把钱留在手边，但总是不知不觉就花出去，人情往来，家里添置点东西等等。月初的时候就想着要存起一点钱，月中钱就用得差不多了，月尾时又懊恼，因为有些钱该花，有些钱不该花。所以咱们买理财也是做强制储蓄，提前作个预防，更何况还能博取比定存更高的收益，何乐而不为呢？

话术解说：中老年客户对于“把钱存住”有很大的诉求，于是在营销过程中可以利用客户的这种心理需求来说服他们。

叔叔/阿姨，一听您就很有理财经验，理解得很透彻。这款结构性存款是保证本金和基础利息的情况下，最高能拿到XX%收益，算起来的确不多。不过叔叔，您和我父母大概年龄差不多，我感觉您那一辈人都挺节俭的，像我妈买菜的时候总想着省着花，不舍得买好菜。您要是多了这笔收入，家里平时也可以改善改善生活，手头也宽裕点。

话术解说：贴近客户的日常生活场景更能打动客户。

03

鹤立鸡群

这种理财产品的收益率的确一直在降低，上个月平均收益率为XX%，这个月估计还要再降几个bp。我们这款专属理财产品现在还是XX%，要高出平均值近XX个bp，在稳健型理财产品里收益率算得上首屈一指，真的很担心您错过这次，以后就买不着这样高的预期收益类产品了。

话术解说：即便是在理财产品收益下降的今天，有些银行依然有一部分收益不错的专属产品，这时就要充分利用产品的优势来说服客户。

04

创造危机

您看，现在经济增速的放缓，物价涨收入不涨，样样支出却增加。越是这种时候，越要注重资金打理，X%收益听上去不高，不过从整个市场行情来看表现是非常好的，建议您配置一部分，赚钱不易，咱们就要考虑让钱生钱。

话术解说：利用客户的危机感来说服客户也是一个不错的选择。

异议二：“有波动”

01

当销售的产品是结构性存款时

是的，看来您很敏锐。受大环境影响，存款利率是在下降，这款产品的收益的确不如以往，不过它依然是在保证最低利率的基础上去博取高收益，而且从过往表现来看，比余额宝这类宝宝类产品要高XX个bp，再加上期限灵活，的确是个不错的选择。

02

当销售的产品是净值型理财时

我们首先要能意识到：虽然打破刚性兑付是政策要求，必然趋势，但站在客户的角度，需要给客户纠正 ‘净值型产品就一定会亏损’的观念，让客户理解打破刚性兑付其实是摆脱了银行赚差价，银行只收取一定的管理费，客户能够分享更多产品的超额收益；并且通过长期投资能够平滑净值波动，客户在长期能收获经济发展的红利。

（1） 收益有可能更高

以前用客户的钱投资所得超过预期收益率的部分会回到银行的资金池，作为银行的利润，现在是新规要求除去相关费用后的超额收益都必须归投资者所有，所以投资者有可能拿到比原来要高的收益，对投资者更加公平。（结合产品重点介绍超额业绩分配方式等，充分说明产品的收益与风险的对等性，在客户不坚定时及时稳定信心。）

话术解说：趋利避害是人的本性，利用净值型理财的特点消除客户的恐惧心理。

（2） 风控严，专业理财

这款产品主要投资固定收益类资产，为XX型产品，风险等级为XX，我行有非常专业的投研团队，设立了严格的风控机制；产品采取封闭式管理，在封闭运作期内现金利用率高，资金的价值能充分发挥作用；投资门槛低，以1万元人民币起购，非常适合您存放零花钱或者工资。

话术解说：专业的解释有助于增加信服度。

（3）大势所趋

应国家政策要求，有很多家银行已经实现保本理财清零，预期收益型产品也发行得越来越少，净值化理财占比越来越高，未来净值型产品肯定是理财市场的主流，通过合理的选择与申赎操作，净值型产品或许会为您带来意想不到的惊喜，反正这是大势所趋，您就当提前体验一下。

总之，我们需要牢记在心的是： 产品收益率砸不到人心，就需要回归到销售技能本身。相对于用话术解决异议，笔者更青睐于利用资产配置的方式来解决客户心中对于大额存单和理财产品的异议。销售单一某款产品，再用另一款产品来承接的营销模式已经成为过去时，这种营销模式完全不能适应于新时代客户的理财需求与市场变化。这就要求我们在营销过程中，能够根据客户的风险等级、资金量与理财目标为客户配置多种的理财产品。

我们要“教”客户买，而不是“叫”客户买。不要简单粗暴地给客户提供产品信息，而要给客户提供怎么识别产品信息的专业知识。信息过载的时代，信息是垃圾，知识才是价值。有了知识，客户才能区分信息，才不会被误导，才不会陷入选择的困境。

本文首刊于《纵观环球银行》，有部分删减。 更多课程、期刊等内容，进入小鹅通《深圳融邦顾问》店铺购买。

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