他第1个月签1单、第2个月挂零......后单月最高业绩100万，分享5条实用销售技巧

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回复“3”限时领《3套销售话术资料包》

作者：Leesaid | 编辑：Vito

之前公众号发的一篇文章，激发了我想投稿的意愿。

回想做销售的这八年，竟找不到一个合适的词来形容。

从第一个月签1单、第二个月挂零...的自我怀疑，到单月最高业绩百万，有太多想要说的话。

于是便抽时间整理了，我认为在这八年的销售经历中对我帮助最大的这5点。

希望可以给准备做销售、刚做销售、或在销售上遇到瓶颈的你一些帮助。

做销售不易，我们一起同行、一起成长。

0 1

通过分析客户共性、特性来销售

没有了解，就没有信任、没有信任就没有合作。

这是我一直比较认定的观点。

销冠和普通销售的区别就在于：是否能快速的判断出，促进客户成交的切入点是什么？然后对症下药。

所以在签单前，先分析不同客户的群体特征很重要：

▶︎ 进行客户的画像梳理

我做的大学生业务，我将成交客户总结下来总共有几类：

1、可以短期成交的客户HP（high probability）

对未来职业定位高，想要去到行业顶尖平台，这一类客户一定要将行业剖析的非常简洁而清晰，这样客户对未来的发展路径会比较确信。

觉得未来不确定，想要将大学四年规划好，这样的一般比较着重当下或者及时的效果，因此要将他短期内可达成的目标设定好，并具体化。

痛点突出，对过去和现状极度不满，这样的客户群体利用过去和现在的处境对比，或者用他们所关心的人或者事情作对比，及容易激发要改变要学习的决心。

2、需长期跟进成交的客户MP（middle probability）

比较迷茫，接受新信息的能力低但不排斥沟通。

这一类客户需要给到别人充分的反应时间，不能操之过急营销，心急吃不了热豆腐，但是一旦业务链路完成，那么就一定能成交，这类客户是用来做积累的。

3、长期跟进但不确定的客户LP（low probability）

对于现状满意，不容易改变，走一步看一步这类性格的客户，这一类需要时间发酵，你不要妄图叫醒一个本身就醒着却不愿意醒来的人。

▶︎ 根据意向性排序指导工作方向

在数据量比较大的时候，能快速按照“意向客户”分类的标准进行首轮意向客户的筛选，不至于让数据躺在系统里面跟进不及时，能够快速判断和收集到重点客户。

清晰每日目标，如果没有HP客户的时候，你需要充当就是TMK，那么当天的任务就是一定要打出或者通过引导出HP客户，保证可以出单的客户量是充足的，当HP充足的时候你就需要多的是思考如何努力出单而不是扫量，这样目标清晰且张弛有度。

客户储备充足后，每天80%的精力和思考应该在HP客户的某几个人身上，更好的解决他们的问题才能保证持续产出，20%是做常规维护，绝对不是所有的客户都平均用力，要根据意向度画像进行客户取舍。

我们都学过马克思的“主要矛盾和次要矛盾”，当你从数据筛选，目标设定，意向跟进这些过程都遵循了二八原则，重点精力解决了主要矛盾问题，最终才能呈现好的结果，工作效率也能出奇的高。

0 2

把归纳总结当成习惯

1、先僵化再优化

新人时期，不管你学习能力和灵活应变能力是强是弱，我们都需要将培训的内容先模仿使用，但是一定要给自己规定一定的时间，最终一定要吸收成自己的内功，然后再不断尝试打出来，只懂招式没办法成为真正的高手。

新人成长的过程公式：死记硬背-模仿使用-熟练运用-不断精简-随机应变。

现在大多数的销售都只能停留在熟练运用阶段，这样的销售可以成为业绩担当，但是成不了TOP销冠。

2、将学习和思考的内容具象化

具象化指的是行成文本或者思维导图，好记性不如烂笔头。

可能当下遇到一个很难的客户案例你突然状态好思路清晰，或者在你上级主管的帮助下把问题完美解决促成成交，但是难保下次遇到类似的问题你可能因为反应不及而错过。

总结成文的过程是你重新审视和思考的过程，我往往在总结的时候就会想：

我当时为什么做出了这样的解决动作？

哪些是有效的哪些是无用功？

这样下次再遇到类似的客户案例时，你就会剑指咽喉高效解决。

3、思考总结需要持续性去做

持续性是指在整个业务过程中，不管你是新人销售、资深销售、还是销售管理者，只要你在业务线，那么就需要持续做这个动作，因为业务形态在不断发生变化，你总结的技巧和思路也需要不断地更新。

我们在团队过“客户案例”的时候往往有一种现象很常见，就是当主管告诉新人该讲哪些话或者做什么销售动作的时候，新人往往会反馈说你说的这个我都做了，客户就是不报名，甚至还怀疑这个话术是否真的有用。

我们必须得承认一点，同样的语言不同的人说出来力量就是不一样。销售说白了就是一个影响人的过程，一场成功的咨询最终达成的效果一定是你的客户在和你沟通前后想法或者行为上产生的一定的变化，否则你的咨询就是无效咨询，这个在于是否在于话术匹配了自己的风格。

当你能坚持做这件事情你就会发现在一段时间之后，你的成长是突破性的：你的咨询思维逻辑会更清晰，并且能形成自己的销售风格。

我在做销售的过程中，整理了很多文档，行业知识的文件夹，销售技巧总结删删改改出了一万多字，这些也是我后来带团队做团队培训的内容来源。

0 3

换位思考式的真诚营销

换位思考指的是你需要进行角色代入，如果坐在你对面的是另一个你，你是否能接受自己对“自己”讲的话、给出的解决思路？

如果你自己都没有办法说服你自己，那么请你闭嘴。

“真诚是最具杀伤力的销售技巧”，这一点我是深信不疑，尤其在销售的时候，有时再华丽的技巧，也比不过你真正的真诚营销。

当客户感觉到你是一个真诚的人，他才愿意把自己真实的烦恼和脆弱的情绪展现出来。

1、真诚是一个相互的过程

我们不断在挖掘客户的想法，目的是为了找到客户的需求从而来匹配自己的产品来成交。

但是，如果你都不愿意对客户展示你自己真实的想法和态度，只想单方面窥探客户的弱点或者痛点，这是不真诚的。

如果咨询过程中我们能和客户分享一些自己的类似经历，表达自己的一些观点看法，就会营造一个很好的咨询氛围，整场交流有来有回有互动，就能快速缩小你和客户间的隔阂，能更好的破冰和并建立粘性。

真诚是一个相互的过程。

2、要树立正确的业务判断力和价值观。

一个真正能持续产出业绩的销售，是需要有一种自己的价值观和判断力，一个靠overpromise（过度承诺）做业绩的销售，一个只想着怎么把客户诓进来的销售，不仅做不长而且对公司形象还有损伤。

但是当你关注到客户本身，有时反而业绩会不请自来，比如：如果客户实在不适合你们这个项目或者课程产品，你为了业绩而强行促成成交，我觉得这是不道德的。

我有成功战胜竞品的案例只是因为：只有我当初注意到学生因为选择机构的问题而导致的情绪变化。

我有劝退过学生放弃学我们这个项目只是因为：他不具备学习我们这个项目的基础和能力。

这不是在浪费公司的流量，因为这种真诚，既避免了退费和客诉问题，同时还让学员觉得你是真的为他着想甚至愿意把自己的朋友都转介绍给你。

一个为了业绩而没有判断力的销售，一定是一个没有口碑的销售，那么他一定很难保持业绩的持续产出。

当你能成为客户口中“靠谱”的人，那你的业绩一定不会太差。

0 4

学会舍得，先舍再得

我自己有一个习惯，就是我们自己收的学员，但凡报名我们的项目考试过了，我们都会给学生发一个小红包，或者请学生喝一杯奶茶。

这些小的互动和激励让学员觉得我很贴心，不是收了他们提成没有利益就把他们丢给其他部门的销售。

之前我还让学员写了一篇自己的学习经历分享，我私人给学生发了200元红包作为“稿费”，后来这篇分享还成了我们整个团队给意向客户做展示的销售工具，帮助促成成交了不少学员。

这种习惯后来团队的小伙伴都慢慢模仿，甚至推陈出新，比如学好了一门请一盒周黑鸭之类的，这些真情以及费用支出最终帮助我们都获得了不少的转介绍客户。

客户真心愿意给你介绍的，大都不是因为转推荐的奖金，而是因这种“舍得”带来的人情。

0 5

销售也得具备服务意识

我比较自豪的是，我个人和团队小伙伴收的单子的退费率非常低，课程的交付成果也是比较拔尖的。

因为最简单的公式我们都知道：当月实际业绩=新增业绩-退费。

你做20万、退费15万、你业绩还是只有5万，而且我不喜欢把成交当成一单买卖，我的概念里成交不是结束！

我始终觉得，不管什么行业的销售从业者都要有销售情怀，既然你让别人报了名，那你就要负责让他们保持学习的热情。

所以我自己偶尔也会辅助去做做督学，当知道有学生没有好好学会私下找学生沟通甚至直接批评，如果你是真心为学生好，而不是高高在上彰显自己，学生会感受的到你的真心。

千万不要觉得这是售后干的事“与你无瓜”！

写到最后：

最后还是想说一句：做销售不易，有人失败，但也总有人在成功，学习是核心。

- END -

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