百问百答丨如何强化与二批商的合作，建立战略联盟?

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本栏目以问答形式，给经销商朋友在日常经营、管理中出现的问题提供解决思路。如果您有其他当下急需解决的问题，欢迎留言！

安徽某商贸有限公司 朱 总

这两年，我公司的渠道网络不断健全，随着规模的扩大，有更多的二批商加入我公司。二批商的本质是重视经济利益，但是我尝试了很多管理和激励方法，关系还是很松散，时不时会有下游客户跑去销售其他经销商的同类产品，为此我很苦恼。

贵州某商贸有限公司 贾总

当经销商不得不借助二批商进行市场开拓的时候，对二批商的管理和激励就成为必修课。归根结底，二批商之所以愿意和经销商合作，本质上还是因为利益。我公司采取了模糊化奖励，建立商圈合伙人等措施，收效不错。

模糊化奖励就是只明确奖励方向，不明确具体奖励细则，但需明确不能得到奖励的红线。最终的结果是把奖励发给那些真正做市场，且对市场有控制力的二批商，对他们起到正面引导和约束作用。

模糊奖励的实施要点包括以下几类：设置奖励方向。有句话讲得好，你想得到什么，就去奖励什么，这句话对经销商管理二批商同样适用。想稳定价格，就在价格方面设置奖励；想防止窜货,就在防窜货方面设置奖励；想拉升销量，就在销量方面设置奖励。总之，经销商需要二批商在哪方面加强，就在哪方面设置针对二批商的奖励。

奖励及时兑现。不要让二批商觉得被忽悠，到规定兑现的时间。达到标准数据就马上兑现奖励。前期建议每月兑现一次，可以激发二批商的积极性，到后期可以每季度或者半年兑现一次。针对销量的返利，可以分为季度、半年和全年三个不同的时期，把一份奖励分三批进行兑现。当然，激励的项目不一样，市场的实际情况不一样，兑现时间也要因地制宜。

奖励标准明确。针对要激励二批商的项目，在兑现的时候不仅是简单地发放奖励，可让优秀的二批商做分享，给予他们足够的仪式感，从而激发二批商的积极性。对二批商的激励，不能平均用力，应考虑淡旺季的原天，每个月、每个季度设置的奖励额度不一样；另外，考虑销量的原因，每个二批商激励比例也可以不一样,根据销量不同设计不同的坎级标准，从而激发他们提升阶段性销量。

但是，需要定出红线标准，比如不能乱价、不能窜货等，一旦碰触红线，坚决不给奖励。虽然会因此得罪某二批商，或者损失一些销量；但是一旦发现乱价、窜货等现象而不能有效制止，其他二批商就会效仿。最后，经销商损失的就是整个市场。

商卷合伙人联盟。最后，我认为可以在湾弱区域寻找积极性高、能力较强的二批商，达成深度战略合作，如采取商圈合伙人模式，合伙人享有的不只是一线大品牌、账期、高额返利，还有人员、网络和管理……如此一来，经销商获得的是渠道渗透率、客户积极性、营收利润的多项高增长。例如，商圈合伙人可以先货后款，借由经销商的高效物流，直接将产品送达终端门店。此外，经销商还可以提供业务员为合伙人的终端门店服务，助其提升销量，合伙人只需要为业务员发放提成即可，真正实现高效率，物尽其用，人尽其责。

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