【租赁案例精选5】南粤租赁：厂商租赁模式在工程机械销售中的应用

历时3个月，由 《当代金融家》杂志社和 金时金融研究院联合举办，北京道口金融创新研究院协办的 “融资租赁支持中小微企业案例征集活动”引起金融界极大的关注，并得到了广泛的支持。我们遴选了十五家融资租赁公司及知名中介机构在支持中小微企业方面的案例，并一一呈现。

近年来，随着“一带一路”的推进、相关合作伙伴经济合作的加强， 中国工程机械行业市场机会随着沿线国家基建而增多，产业整体实力有所提升，即使疫情肆虐全球，我国工程机械行业依然呈现稳步发展态势，工程机械产品销量持续增加，营业收入首次突破 8000 亿元，海外出口强势爆发。展望未来，基建需求旺盛，预计 2022 年工程机械行业有望延续增长，工程机械出口市场迎来发展黄金期。“十四五”时期，世界政治格局和经济金融形势仍将处于“百年未有之大变局”。在新的发展环境下，银行信贷投放增速“稳”中有降。此时，对于工程机械采购商来说，既没有足够自有资金购买设备，又不符合商业银行的贷款要求，潜在的设备需求就难以转化为现实的设备购买。对于工程机械供应商来说，产能过剩导致市场竞争异常激烈，不采取创新手段难以销售设备。在此背景下，厂商租赁模式不仅可以使工程机械采购商解决融资难题实现设备升级换代，而且促进了工程机械供应商的机械销售。

广东南粤租赁 公司是是广东省在澳门的窗口企业南粤集团下属子公司，依托南粤集团有限公司在粤港澳跨境金融服务领域的优势，南粤租赁积极探索产融结合模式、全力服务实体经济。

今年4月25日，南粤融资租赁公司率先在澳门设立子公司 “南粤金融租赁（澳门）股份有限公司” 获得澳门特别行政区许可。这是贯彻落实《横琴粤澳深度合作区建设总体方案》、《澳门特别行政区经济和社会发展第二个五年规划（2021-2025年）》等文件精神，遵循“紧随湾区所向、聚焦澳门所需、发挥南粤所能”的经营理念，致力于促进澳门经济适度多元发展和推动集团跨境金融服务主业做强、做优、做大的重要举措。

南粤租赁公司澳门子公司的设立，有利于将充分发挥澳门平台优势和集团业务协同效应，围绕主业目标助力产业发展，并适度开展跨境租赁资产交易等特色金融服务，着力打造国际化综合融资租赁公司，为澳门现代金融业发展及粤港澳大湾区实体经济建设贡献积极力量。南粤融资租赁有限公司目前在积极研究国内装备制造业的融资业务模式，搭建这些企业海内外融资的渠道。

一、厂商租赁模式概念

厂商租赁是融资租赁的一种租赁模式，是由三方（出租人、承租人和供货人）参与，并签署两个合同（《设备买卖合同》《融资租赁合同》），集融资和融物于一体的综合交易行为。出租人根据承租人对物件的选择，向供货人购买设备，并把该设备出租给承租人使用，承租人按期支付租金。在租赁期内，设备的所有权归属于出租人所有，而承租人享有设备的使用权和收益权。租赁期结束时，承租人与出租人可协商设备所有权归属问题。

厂商租赁模式交易结构图，如下：

二、JL公司厂商租赁模式的案例分析

（一）JL公司简介

JL公司成立于1996年，是生产施工升降机的专业厂家。先后被评为广州市、广东省著名商标，以及被国家工商总局评为中国驰名商标。目前全世界施工升降机同行业中，JL公司是年产量销量最大的企业。公司在西安、长沙、天津具备大规模的生产基地。销售市场覆盖美国、加拿大、阿联酋、香港、菲律宾、新加坡等国家和地区。同时，塔式起重机也有较大的生产规模。

（二）JL公司叙作厂商租赁业务动因

从 厂商角度来看，JL公司使用采购商分期付款和银行贷款对企业现金流流入或利润造成影响。分期付款，降低采购商一次性支付的资金压力，在全款售价基础上提高价格，但收益有限，同时也增加了JL公司短期资金压力。银行贷款，增加JL公司还款压力与贷后管理成本，对营业利润造成一定程度的侵蚀。从营销战略来看，促销、采购商分期付款和银行贷款已满足不了JL公司市场竞争需求。对比之下，厂商租赁的特性更加有利于保障JL公司的利益。JL公司通过向租赁公司出售设备，期初一次性取得全额价款，增加经营活动现金流流入；同时，JL公司不作为直接还租企业，从而转嫁了资金偿还压力，减少筹资活动现金流流出，由此将加大现金流净流入。其次，厂商租赁更迎合下游客户需求，JL公司通过构建厂商租赁营销模式，有利于保持存量客户关系和开拓潜在市场，增加市场占有率从而扩大销售规模。

从 下游采购商（承租人）角度来看，运用厂商租赁模式，将最大化减少资金占用，为资金不足导致采购能力受限的中小企业一站式解决采购难题，把资金压力分摊至每期租赁期当中。同时，考虑到工程机械设备的技术创新和更新换代，采购商通过租赁设备，可避免因旧设备淘汰和新设备频繁采购而导致的大额资金支出。通过节省采购成本，采购商可使用盈余资金改良工艺、加大广告支出等，进一步应对同行业竞争， 以及产品销售量。

（三）厂商租赁模式下的构建

1. HY 租赁公司简介

HY租赁公司成立于2010年，经营范围包括从事融资租赁、租赁业务，向国内外购买租赁财产，租赁财产的残值处理及维修，租赁交易咨询和担保。公司股东实力雄厚，市场资源丰富，拥有投融资、融资租赁多年从业经验，为客户提供专属融资租赁综合解决方案。

2.租赁方案设计

HY租赁公司利用丰富的投融资、融资租赁业务经验，针对JL公司作财务指标、经营情况、信用情况分析，提出合理的租赁授信方案。总体授信额度人民币5000万元，可循环使用，租赁期限不超过3年，服务费、保证金在期初一次性支付，租赁利率根据承租人情况而定。具体授信方案如下：

3.签署租赁合同

厂商租赁模式下，一般为三方两合同。

合同一：《设备买卖合同》，由JL公司与HY租赁公司签订该合同，合同约定：HY租赁公司向JL公司购买下游采购商要求的设备并支付购买价款。

合同二：《直接租赁合同》，由JL公司、HY租赁公司和下游采购商签订，合同约定HY租赁公司向下游采购商出租设备，下游采购商按期偿还租金，JL公司提供回购担保。

4.租赁方案实施

JL公司不再受限于此前的资金压力，在采取厂商租赁模式后，拓宽了客户群，对一次性付款客户继续实行商业促销模式；对资金紧张的客户推行厂商租赁模式，由三方（JL公司、HY租赁公司和下游采购商）签订《设备买卖合同》和《直接租赁合同》后，HY租赁公司根据下游采购商要求向JL公司一次性支付货款采购设备，出租给下游采购商，采购商按期支付租金，JL公司对HY租赁公司提供回购担保。HY租赁公司根据JL公司资金需求，短短一年内提供了2亿元租赁本金（可循环授信额度5000万，承租人还款后，将释放额度，承租人可申请提用剩余额度）。

5.租赁方案收益

收益 1：息差

HY租赁公司投放资金部分来源于银行贷款，租赁公司以高于同期银行贷款利率的租赁利率投放，将存在一定收益空间。

收益 2：服务费

HY租赁公司根据下游客户具体情况，收取服务费，期初一次性收取。

收益 3：销售折扣

HY租赁公司以享有销售折扣购买设备，并按原价作为租赁本金投放，收取承租人租金。销售折扣相当于厂商租赁支付的服务费，期初购买时一次性抵扣。

收益 4：保证金存款利息

HY租赁公司根据下游客户回款频率，确定期初收取的保证金。租赁期间产生的保证金存款利息将不退回客户。

6.厂商租赁模式下的优势

从工程机械供应商的角度看，JL公司构建并运行厂商租赁模式，期初一次性收取全额货款，有利于降低企业应收账款和合同资产占比，增加经营性现金流净流入，促进机械设备的研发、生产和制造。受益于企业生产设备的创新，JL公司将得到更多下游客户的青睐，也将对同行业进行冲击，进一步抢占市场。

从下游采购商的角度看，为增加营业收入，企业将采取多个措施，其中生产设备更新换代，优化商品质量将吸引消费者从而增加销售额。通过厂商租赁模式的构建，下游采购商可以一站式释放购买时全额付款的资金压力，把资金压力分摊至每期的租赁期当中。同时，下游客户可以利用手中盈余资金对其他方面进行投入升级，有利于良好的持续经营。

从租赁公司的角度看，借助工程机械供应商JL公司提供客户源，并对客户资质严格把关，有助于优化租赁公司客户群。其次，工程机械供应商代租赁公司管理下游采购商、催办租金偿付，有利于租赁公司按期收取租金。同时，JL公司对租赁公司提供回购担保，在客户拖欠租金逾2个月后，JL公司代垫付租金，如停止垫付，负责支付全部应收未付租金，这对租赁公司收租提供了充分、适当保证。

7.厂商租赁模式下的主要风险点

风险点1：金融风险

金融风险贯穿于融资租赁全过程。对于出租人 而言，最大的金融风险是承租人还租能力，将直接影响租赁公司经营性 现金流流入。

应对措施：租前阶段，租赁公司（出租人）应首先对承租人的基本情 况、经营情况、财务情况以及所处行业做尽职调查，调查承租人的资产 和信用状况，建立系统的、规范化的客户资信评价体系，避免向评级低 的客户提供融资。租后阶段，出租人针对承租人、厂商具体情况，安排 租后检查，以进一步降低金融风险。

风险点 2：市场风险

外部环境因素不容忽视。对于租赁公司（出租7人）而言，监管部门的政策调整（如税收政策、授信政策等）将直接或间接影响企业受益和运营。对于厂商和采购商（承租人）而言，行业政策、市场消费结构、消费能力、产品市场的发展趋势也是市场风险影响因素。

应对措施：出租人可采用格式化的融资租赁合同来防范部分政策风险和租赁物质量风险，如在合同中规定租金可以随央行利率政策的调整而调整，承租人不得以设备选型等原因拒付租金等条款。其次，加强租赁期间全过程的尽调和检查，从而分散市场风险。

风险点 3：补偿风险

由于厂商租赁具有金融属性，下游采购商实力水平稍有欠缺，则担保措施将是厂商租赁不可缺少要素。

应对措施：首先，租赁公司可要求厂商提供回购担保，即承诺为承租人垫付逾期租金，严重时向租赁公司回购产品，并偿付所有租金及相关逾期费用。其次，租赁公司可要求承租人提供抵押和股东连带责任担保等措施，提高承租人违约成本，从而降低项目风险。同时，对于不同信用等级的客户可以采取差异化的利率政策，对于信用等级高的客户可以 给予优惠利率，反之亦然。

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