D2C商业模式： 初创企业需要知道哪些

~~~雅各布专栏——专注行业第一品牌商业模式研究~~~

来源：Antler

内容目录：

• D2C是什么意思？
• 企业为什么要进行D2C？
• D2C与B2C：有什么区别？
• D2C商业模式的优势
• D2C商业模式的挑战
• 成功的D2C初创企业的例子
• 如何建立一个成功的D2C品牌

• 现在是启动D2C创业公司的最佳时机

传统上，如果你想把商品卖给消费者，会涉及到一个供应链。你会把你的产品运到仓库，然后分发给零售商，在货架上展示。然后，消费者会将你的产品与货架上的其他产品进行比较，如果符合他们的需求，就会购买它。

这种方法将大量的控制权交给了你几乎无法影响的组织，许多企业家和创始人不太愿这样做？我们来看下直接面向消费者（D2C）销售。

D2C是什么意思？

对于精品品牌和初创企业来说，电子商务提供了一个机会，可以砍掉所有中间商，直接向消费者销售。

已经有一些采取这种方式的初创企业的成功故事。例如，在2012年，Erin Deering和Craig Ellis共同创立了精品泳装品牌Triangl。Deering和Ellis专门通过他们自己的电子商务平台进行销售。他们的社交媒体平台，特别是Instagram，成为他们的营销渠道，通过吸引包括肯德尔-詹纳（Kendall Jenner）和麦莉-赛勒斯（Miley Cyrus）在内的名人的关注（和支持），Triangl的知名度爆炸性增长。该企业现在的估值为4500万美元， Deering和Ellis仍然控制着一切。

其他成功的D2C品牌的著名例子包括美元剃须俱乐部、床垫专家Casper和宠物用品供应商BarkBox。有了正确的策略，几乎所有产品类别都可以通过D2C成功销售。

企业为什么要进行D2C？

D2C的销售额已经超过1500亿美元，并以两位数的速度逐年增长，是什么推动了这种增长？对于企业领导人和企业家来说，D2C的吸引力在于控制。你不需要依赖分销和零售模式来有效地向消费者展示你的产品和品牌，你可以控制你的产品如何呈现给消费者，以及他们如何购买。

消费者也更喜欢D2C模式。这里的统计数字是惊人的，整整86%的消费者在做购买决定时寻找 "真实性"。当他们与一个品牌有了直接的关系，真实性的感觉就会迅速发展。因此，当有机会时，88%的消费者也更愿意直接从一个品牌购买，这并不奇怪。

这就是企业走向D2C的原因，许多企业主更喜欢这种方式，因为它能让他们对信息传递、质量控制和供应链进行控制。许多消费者喜欢与品牌进行直接和真实的互动，做得好的话，这是一个双赢的局面。

D2C与B2C：有什么区别？

D2C和传统的企业对消费者（B2C）模式之间的区别在供应链中可以找到，产品的生产方式是一样的，不同的是它如何从工厂到达消费者手中。

然而，重要的是要明白：这并不是实体店和网上零售之间的比较。网上零售商可以是B2C企业，例如，亚马逊允许企业在其店面上销售产品，而它在仓库中储存库存，然后送货，它通过网络界面复制了传统的B2C模式（而且也非常有效）。

同时，苹果公司是B2C模式延伸到实体零售店的最终例子。以控制产品展示而闻名的苹果公司意识到，通过直接向消费者展示其产品，它可以在这方面做得更好。现在，苹果公司的商店是世界上最有利可图的零售空间。

D2C商业模式的优势

对供应链拥有完全控制权的价值怎么强调都不过分，你越是依赖其他方，你的品牌的风险就越大。一个你没有参与培训的零售店助理可能会向消费者错误地介绍你的品牌。仓库可能会处理不好你的产品，如果没有D2C商业模式，你解决这些风险的能力是有限的。

1）你对价格有更好的控制，利润率更高

在传统的B2C领域竞争是很艰难的，你的产品将与其他十几个品牌竞争。同时，你通过第三方销售，会增加他们自己的利润和费用，为了在价格上与其他品牌竞争而削减你的利润率，这种压力是非常大的。

D2C允许你在一个没有竞争的空间里以其价值的价格销售你的产品。此外，虽然你仍然需要支付供应链的费用，但没有分销商和零售商的利润需要考虑。

2）你有更少的规则需要处理

传统的零售商会对产品的展示和包装方式有规定。采用D2C方式，你可以设定自己的规则，这将通过减少包装成本为你节省资金，它还允许你对你的品牌宣传有更多的创意。

3）你可以直接与客户互动

对于D2C企业来说，网站是一个主要的优势，让他们与客户有直接的联系，它还允许以更灵活的方式开展业务。

限量销售的商品就是一个很好的例子。通过传统的零售业几乎不可能进行限量销售，他们需要做一个采购订单（很少有零售商喜欢采购小批量的产品），而且分销渠道是非常昂贵的，因为它依赖于批量运输。

但是，当你拥有购买点和物流渠道时，你可以轻松地进行限量销售，这使你可以用特别版产品来奖励你最忠诚的客户，或者在全面生产之前测试一个新产品会产生怎样的反响。

4）可以收集客户数据

数据对现代企业至关重要，像亚马逊这样的企业之所以如此成功，是因为他们拥有关于每个客户的大量深度数据。在B2C销售中，零售商获得这些数据；而在D2C中，你才是获得了这个数据。

D2C商业模式的挑战

虽然D2C商业模式有很多优势，但它也可能是一个挑战，特别是对于那些在市场上还没有任何知名度的初创企业。

1）营销可能是一场噩梦

大多数D2C公司都是通过在线商店进行销售，现在考虑到有多少电子商务商店，以及就在线销售存在而言，他们正面临着与亚马逊这样的公司竞争的事实。

通过D2C业务赚取用户的费用可能很高，你需要投资于搜索引擎和营销措施，并花费大量时间建立社交网络和客户社区。

2）你的商店将是有限的

传统B2C环境的优势之一是，它销售的是 "解决方案 "而不是单个产品。假设你的产品是一个音乐播放器，在一个传统的零售店，顾客可以购买你的产品，他们还可以购买耳机、装音乐的袋子、CD，或者一台电脑，以便将音乐转移到其他地方。

在D2C模式下，你只卖音乐播放器，顾客可能觉得不方便；或者，你可以采购耳机、袋子和其他配件，并通过你的商店销售。然而，这样做将使你的企业变成自己的B2C卖场，这意味着要处理供应商、物流和库存，这就引入了对自身的挑战。

3）你的业务需要更多的人才

"掌控一切 "硬币的另一面是，你也要对一切负责。你的组织将需要管理营销、客户关系、物流和运输、电子商务网站管理和安全等方面的技能。在传统的B2C模式下，你可以把这个责任转交给你的合作伙伴。同样，对这些额外资源和能力的需求意味着D2C模式的运行成本更高。

成功的D2C初创企业例子

创业行业中一些最大的名字是D2C企业。对于许多创始人来说，将命运完全掌握在自己手中的能力是很有吸引力的，而且直接切中了创业的核心。

Netflix

值得记住的是，虽然D2C通常被认为是一种零售模式--即制造和运送实体产品给客户，但它的范围比这更广。Netflix是一个非零售D2C企业的完美例子。Netflix一开始是为其他电影和电视制作人提供一个流媒体内容的平台，然而，随着迪斯尼+和苹果电视等竞争者的涌现，Netflix知道它需要做得更多。

现在，它制作了数千小时的原创节目，独家通过Netflix平台分发这些内容，使该公司作为D2C供应商具有重大的竞争优势。

Freewrite

Freewrite是一个完美的例子，它的产品在传统零售货架上会失败。该公司生产打字机，你可以把你的文字备份到云端，但你不能用这个设备上网，甚至不能检查你的社交媒体。然而事实证明，有一个观众渴望无干扰的打字体验和令人难以置信的舒适键盘。Freewrite已经找到了这个受众，并通过其网站培养了一个作者和想成为作家的社区，直接销售这些令人难以置信的小众产品。

Blue Apron

现在有几个 "食品订阅服务"，但Blue Apron作为该领域的领导者脱颖而出。它提供了一种 "端到端 "的烹饪体验，公司从农民那里采购产品，制定食谱，并将客户所需的所有东西直接寄到他们家门口。正是这样的服务帮助整个食品杂货供应链摆脱了传统超市的模式。

The Honest Company

如果你曾想过杰西卡-阿尔巴在冲击好莱坞的高点后转向何处，那就是创立诚实公司。The Honest Company专注于为家庭创造可持续的、道德的和有效的必需品。作为一个D2C品牌，The Honest Company也许有一个不公平的优势，因为它的创始人是世界上最有价值的明星之一。阿尔芭经常在她的YouTube频道上宣传该公司，你可以想象，该频道每月有数百万的浏览量。因为她是一个自己的品牌，她也经常被邀请去演讲和上电视。但这已经奏效了。该公司现在的价值超过了5.5亿美元。

Uber

大家都知道Uber是一家具有巨大破坏性的公司，但它也为看待D2C商业模式的新方式铺平了道路。Uber本身就是一家D2C公司，因为它通过其应用程序直接处理从乘车、送餐到租车的所有事宜，它还授权其司机成为自己的D2C企业。你有多久没坐过Uber的车，得知司机有副业，你可以直接向他们预订？Uber促进了这一点。

如何建立一个成功的D2C品牌

风险投资公司渴望在D2C领域找到下一个大事件。自2019年以来，已经有80-100亿美元投资于这些企业。然而，这是一个艰难的领域，特别是在最常见的领域，如时尚、娱乐和软件。拥有令人信服的竞争差异化是至关重要的，因为已经处于谷歌的顶端并拥有忠实的客户群的在位效应很强。

竞争也跟随着成功的故事。当Casper创业时，它是唯一销售床垫的主要D2C参与者，到2014年，有超过200个对手。如果你在D2C领域找到了一个独特的利基，你需要迅速扩大规模来建立自己，因为激烈的竞争将紧随其后。

在D2C领域的成功要归结为了解你的受众。记住，他们正在寻找与他们认为真实和道德的品牌的直接联系。成功的竞争不是关于价格或促销活动。它是关于你的沟通质量，以及将客户转化为超级粉丝和拥护者。最成功的D2C品牌吸引了千禧一代和Z世代的消费者，这一点并不奇怪。最有效的营销策略直接与这些人口统计学的态度有关。

现在是启动D2C创业公司的最佳时机

许多企业家发现D2C方式与他们的愿景完全吻合，这是一个颠覆、挑战现状、直接解决社区所面临问题的机会，这也是一个非常有意义的商业方法，因为你将在战壕里与你的社区一起工作，建立、扩大和改进你的产品。

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