12月8-10日，第十七届直销产业发展论坛暨数字经济与商业模式创新峰会在天津召开。在洋葱集团赞助的TED环节中，组织营销学创立人、清华大学客座教授毛文龙带来演讲——《业绩从500万到10个亿，我们为拉卡做了什么？》。

*以下为嘉宾演讲实录，经C营销整理编辑

我们都在追求创新，各种直播、流量，但是最近跟很多的市场领导人互动当中发现，大家连基础的工作都没有做好。比如说本身的业务闭环、团队管理、新店建设等基本功没有做好的情况之下，去盲目的创新和突变，导致很多企业业绩反而不如从前。

我们曾经帮助一家企业从一个月500万的业绩提升到10个亿，今天就来和大家分享下当中发生了什么，我们做了哪些事情。

研讨会很有必要

首先，我们做了大量的研讨会。现在很多公司不太注重研讨，或者说没有人抓研讨工作。比如说公司招商会怎么样提升成交率，很多公司不会去思考这个问题，或者说发现问题了不知道怎么解决，或者有几个领导人拍拍脑袋就解决了。而我们则是把市场的领导人、有做招商会经验的一线优秀讲师，或者优秀的主持着急起来进行研讨。

研讨会有几个好处，第一个好处是让整个市场的业务流程、思路相通，便于各个团队借力。第二个好处是让市场领导人参与到新的流程和方法研究当中，他们对新流程、新方法的接受度高，理解度高。

我们差不多每两个月开一次研讨会，不管是招商会的流程，迎新会的流程，沙龙会的流程，还是新人启动，整个业务闭环都花了很多功夫来做，这是在过去工作当中非常重要的经验。

完善课程体系

整个过程当中我们完善了课程体系，因为很多培训会都是各个层级的人来学习，会导致大领导吃不饱，新人听不懂，培训效率下降。因为每一次都是一样的课程，每一次是一样的内容，没有分场景。

其实要把直销做好，每个经销商要学习三个技能，一是如何进人，二是如何带人，三是如何带团队。但是在实际过程中，很多时候我们的工作基本上都在围绕如何进人开展。直销讲究裂变和倍增，没有裂变和倍增，做直销是毫无意义的。但是裂变和倍增绝对不是靠进人来完成的，进人是做加法，只有让进来的新人动起来，才是倍增的核心。所以，培训一定是要分层级的。

系统的三线建设

除了研讨会和课程体系完善之外，我们做的另一项重要工作就是系统建设。系统建设要从三个方面着手，一是业务线，二是信念线，三是管理线。我们把它归纳叫做系统的“三线建设”，三条线打通了，整个系统就有内容了。

业 务 线

业务线梳理业务流程，业务线清不清晰，客户是谁，怎么找到他，怎么接住，怎么体验，怎么成交，成交以后干什么……这些业务线没有梳理清楚，会导致业务逻辑不清晰。业务闭环首先是环状的，上面提到的研讨会就是围绕这里每一个环节，都提供了标准的版本和流程，市场按照这个版本和流程去工作，进行监督检查。

这个流程包含两部分，上半部分是进人，整个闭环上部分，从列名单到成交，只是完成了业务闭环的一半。闭环下半部分更重要，新人进来以后，我们做哪些工作，新人面谈、迎新会、新人训、成长会……直到他融入进来。通过闭环把线连通，通过研讨会把里面每个环节、标准的流程和动作确定下来，交给市场，再通过培训让大家掌握这些技能，雪球就可以滚动起来了。

信 念 线

雪球滚动当中需要推动力，一种力量的推动才把雪球往前滚动起来，就是接下来要说的信念线。市场伙伴流失，大多数时候不是市场的问题，市场永远摆在那个地方，而且直销产品都不错。产品没问题，市场没问题，方法没问题，那就是信念出了问题。

我们在整个工作过程当中，研究伙伴不动和伙伴流失卡点在哪里？我们总结六大信念，自己信念、行业信念、公司信念、产品信念、模式信念和团队信念。这六大信念只要有一个信念出问题，伙伴都没有能量，有两三个信念出问题很快就流失了。所以，要做好信念线建设。

管 理 线

业绩产生不是凭空来的，也不是天天努力就产生业绩了。我们要算一个账，这个月有1亿业绩，这1亿业绩怎么来的？有多少支撑？按照2080法则，20%的人创造80%的业绩，那么20%的人是谁？我们怎么去管好他们？所以在整个工作当中要建立完善的管理线，决策、中策、发展委、核心骨干、活跃经销商、基础经销商要清清楚楚。业绩的产生绝对不是靠努力，不是靠状态，是有科学的运营管理体系支撑业绩的。

管理线的考核机制，有些系统只以业绩为考核目标，比如说业绩到什么状态就是董事，业绩到什么状态就是决策委、发展委。这是很粗暴，而且很不科学的。事实上，除了业绩还有很多选项。成为发展委、决策委后，要在实际工作中承担管理职能，而不只是一个荣誉职能。

环境在改变，但是我们只要抓住几个重点一样可以在当下情况很有建树。

一是重系统。业绩不是凭状态、凭感觉产生的，整个管理体系是非常完善，如果把系统真正落实落地，不要只停留在口头上是非常有价值的。

二是抓人才，因为整个市场是人才支撑的。抓人才不能口头上说，除了教育培训，还要有点对点的管理，由专门部门去负责。把这个点抓好了，人才会更加稳定，所发挥的作用也将非常的巨大。外面就算风雨来了，业绩可能下滑一点，但是条件一好马上就会复苏。

三是引领市场而不是服务市场。一个人的市场眼界、思维、见识和认知是有局限的，但公司层面站得更高，看得更远。所以，公司要去引领市场，商学院要去引领市场，而不是服务。只有这样，才能把大家带到更高、更远的地方。