如何挖掘GBC三端客户的新需求？

GBC指的是GBC营销策略：联动G端（政务）、B端（产业）、C端（消费）三大方向，更好地吸纳公私联动，推动跨部门沟通合作、实现企业客户核心管理层的转化，推动私行业务发展。在银行界最初由工行提出GBC理念，后来慢慢被各家银行认同和推广，是实现公私联动和私人银行业务的核心策略，尤其针对企业家客户群体的金融服务，定位精准、需求明确。值得各家银行对公部门、零售部门和财私中心学习。

如何挖掘GBC三端客户的新需求，本文从以下六个方面展开深入探讨，以银行实战案例为载体，与大家分享GBC客户需求挖掘的精准度和重要性。

一、GBC客户分层分类精准营销

GBC三段客户主要分为政务、产业和消费三个层面的客户。举个具体例子来说，比如一家银行与一个国家级的新能源特色产业园区合作，为园区各家企业客户和个人客户提供金融服务和客户权益。

首先，G政务端主要指的是产业园区等国家行政单位，它具备各项国家重点扶持鼓励的科技创新产业政策，对入驻园区企业减免租金和税金，以优质的服务吸引全球五百强企业和国家纳税大户企业入驻园区，增加地方税收、提高园区知名度，带动园区经济发展。

其次，B产业段指的是在园区办公的各类产业系列企业，比如前面提到的新能源产业企业。产业端有不同的行业资讯、行业发展趋势、国家扶持政策、政府税收指导和优惠等。

最后，C消费端又称客户端指的是每一家具体的企业和企业里面的高管和员工。即可以是对公业务的企业客户，比如基本户、一般户，包含企业投资融资金融服务，以及企业绿色贷款、科创企业扶持资金、专精特新小巨人国家补贴等一些列资金优惠政策，也有企业理财、企业股权投资、上市并购等企业投资服务。同时企业内部董监高、企业高管、部门总监、普通员工，还可能是银行传承客户、私行客户、财富客户和普通个人客户。也可以有不同的个人财富管理需求，以及针对个人客户的客户权益服务。

二、GBC政务端客户需求挖掘

针对GBC中的G端客户，即政务端，有哪些具体的需求可以挖掘呢？让我们一起来通过具体的案例，来看看G端客户需求挖掘与合作。

案

例

众所周知，上海有众多各式特色的产业园区，每家产业园区都有不同的行政部门和工作职责。每个部门代表着政务端的不同任务和需求，如何结合他们的工作职责和要求，融合银行的服务，实现战略合作与资源整合，带动银行业务发展呢？

【案例】：

上海本地一家股份制商业银行，在一家产业园区长期合作，他们看好的是园区每一家优质的企业资源，而园区看中的是银行能够提供给园区和企业配套的金融服务和权益服务。具体来说，这家产业园区有这样几个组织架构，首先是园区管委会主任和副主任，主要负责整个园区的行政管理，既要保障园区招商引资业绩增长，又要让入驻园区的每一家企业发展壮大上市变强。园区主要架构有招商办公室、服务中心办公室以及综合管理办公室。

首先，园区招商办公室，是园区业务发展的核心部门，他们负责带着园区各项福利政策、优惠税收、地方支持、园区服务等各项法宝，争取把知名企业、世界500强和纳税大户吸引到园区投资建厂、长期入驻，为地方和园区贡献税收。当然园区招商办公室手上一定会有一定的权限，比如达到什么条件和规模的企业，可以享受到哪些福利政策，有哪些企业和高管可以申请退税，有哪些企业符合国家科技创新政策可以申请补贴，有哪些大型企业引进的海外人才、国家重点科技项目人才需要园区共同关照，优先落户购房以及给予地方补贴支持等，这些都是招商办公室主任的优势和专长。

其次，园区服务中心，相当于园区物业办公室，负责日常公益讲座、行业咨询交流、政府政策宣导、国家人才激励、企业补贴申请、企业退税优惠、国企房租减免，以及日常园区办公场地的清洁、安全、维修和保养等工作。

另外每家园区还会有固定的三方咨询公司，虽然不算是园区行政部门，但是对银行来说，也可以算作G端，因为有大量新注册公司开户、交税、代发等需求都是从这家公司转介过来的。

【G端需求挖掘】：

1、银行与招商办公室的合作需求挖掘

园区招商办公室希望银行渠道可以推荐新企业入驻园区，为园区带来纳税大户和全球500强等知名企业，是招商办最开心的合作。当然作为合作的对等条件和资源共享，招商办也会在招商的时候，统一对外宣传园区可以带给企业的金融投融资服务，以及高管个人和员工的金融服务和权益。

2、银行与园区服务中心合作需求

园区服务中心负责园区日常公益沙龙活动讲座、园区政策宣导、园区福利推广和园区满意度提升、入驻园区企业申请政府补贴、国际专项基金、高端人才引进与补贴、本园区区别于其他园区的特色服务理念和品牌影响力等。银行可以通过园区服务中心合作，为园区企业量身定制系列沙龙讲座，每月一期走进园区，为企业和企业员工送去福利，润物细无声的把金融产品和客户权益紧密结合，在提高园区入驻单位对园区满意度的同时，也同步提高了银行金融产品营销业绩。

三、GBC产业端客户需求挖掘

提到B产业端，我们很容易联想到国家这几年政策倾向和重点打造扶持的一些优质上升行业，比如新能源汽车、芯片制造、养老产业、医药健康以及疫情后逐步恢复的和居民民生经济相关的衣食住行消费行业。

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我们以上海新能源特色产业园区的产业端为例来说明B端产业端的金融需求以及合作案例。

比如国内一家商业银行武汉分行，针对当地新能源汽车特色高科技产业园区优质企业，与企业园区战略合作，针对汽车行业协会和特色产业园区供应链产业特色，量身定制新能源产业链金融服务模式，供应链金融业务具体体现在投融资产品设计和渠道推广活动。

首先针对新能源汽车产业链行业协会的注册会员，为缴费会员体系的优质会员，量身定制企业投融资服务，投资方面鼓励企业投资、企业理财，为企业股东与合伙人节税省税；在股权投融资服务方面，为优质准上市公司设计IPO募资计划，为员工持股、股权质押、上市后赎回以及退出机制，全面设计金融服务链，为产业经济行业先锋做好全面金融支持，为上市融资保驾护航。

其次，针对国家重点扶持的新能源产业行业排名靠前的优质企业，给予绿色贷款支持，在疫情期间可以适当结合国家恢复经济政策，延长贷款期限、降低贷款利息、适当减免贷款手续费等扶持企业迅速恢复。并帮助企业申请国家科创基金和行业基金支持。

最后，银行与行业协会战略合作，批量推荐优质企业提供金融服务。

四、GBC消费端客户需求挖掘

对于消费端C端客户的需求挖掘，则需要更细致的走进园区、走进行业、走进企业，通过一场场具体的员工沙龙来逐个跟进各类金融需求。

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例

比如一家商业银行通过三方代理记账公司，走进企业园区，与服务中心联合组织了三场活动之后，许多专精特新小巨人的企业主很喜欢提供的系列沙龙活动的品质和体验感，于是邀请银行走进企业，为企业的员工量身定制员工关爱活动。

每月一场，包含了亲子互动、健康养生、读书交流、身心健康、财富讲堂、运动比赛、游园采摘等多种形式的工会活动，员工在各种活动中，提升了企业满意度，对职场有了归属感，减少了离职率，降低了用工成本，同时还收获了知识和健康，而每一场活动最后的财富板块，则是为参加活动的员工量身定制财富管理计划，为他们设计专属于他们自己和家人的教育、养老规划、以及意外和重疾保障计划，让他们减少后顾之忧，提升生活品质。

五、GBC对银行各部门员工的专业要求

一家银行如果想做好GBC业务拓展和业绩提升，必须培养专业的金融队伍，这支队伍要求有以下几个要素：

首先，银行员工要具备企业金融和零售金融两个条线和模块的金融知识，当企业主客户提出自己的需求，有的可能是企业投融资需求，有的可能是个人或家庭自己管理需求，所以这就要求，我们对接服务的员工要企金个金业务都要学习，最好都能为客户分析提供专业金融服务方案，具体需求挖掘出来后，可以回到行里再做部门间的分配和内部转介绍即可。

其次，银行员工要有良好的自我学习能力。大多数接触GBC的客户经理，都有一种感受，那就是行业知识身后，行业政策变幻莫测，国家对不同行业的扶持力度、税收补贴优惠等时刻更新，而每个行业的知识，每天也在日新月异的变化发展，所以这要求我们的员工要对国家政策、政务端的福利制度、专业领域行业知识充满兴趣，时刻愿意吸收新知识、学习新本领，才能与政务端、产业端的管理层和负责人拥有更多共同话题，顺利挖掘到内部需求，并及时设计符合他们要求的讲座、沙龙和活动，来帮助他们提供更好的服务。

最后，银行员工要有持之以恒的服务能力。尤其针对消费端的个体客户，有时候进一期企业，不是当天就可以见结果，往往需要多次上门，与工会主席、办公室主任、财务总监、人事总监等负责员工工作的领导建立长期深厚的合作关系，在他们需要银行服务时，能够马上想到我们的银行和员工，我们也能迅速反应，前后衔接，能够领会到这家企业几年的发展战略，企业文化、员工晋升、业绩指标，以及员工福利变化等各个方面，精准为客户提供有效的活动方案。在每场活动后需要用心耐心跟进，看到每一个契机，走进员工工作和生活，能够为他们量身定制金融服务。

六、针对专精特新和小巨人企业的精准营销和服务

国家二十大会议精神，重点提出国家筛选优质的专精特新小巨人企业，连续三年盈利递增，注册资金和科创奖项符合当地条件，有专门科创基金或者研究院，30%以上营业利润投入科研等符合条件的优质中小微企业，国家重点扶持支持，给予资金、税收、补贴、行业倾向等一系列扶持力度，来帮助他们成长和发展。

对于这一类优质筛选出来的中小微企业，各家金融机构也相应出台了良好的金融服务政策，给予资金支持。在企业投资方面，帮助科创项目设计研发私募项目，为企业募集资金；在企业融资方面，给予手心和贷款额度的支持，同时优惠手续费和贷款利率。在企业高管个人财富管理和财富传承方面，优先提供私人银行和财富传承计划，帮助企业家减少家企混同风险，减少企业经营对家庭资产带来的波动和影响。

同时为这一批企业家提供更多交流平台和供应链合作机会，为他们打开银行客户平台，提供更多产业合作机会，让企业可以更好的借力银行，发展壮大。

综上所述，GBC是融合了政务、产业和消费端不同的需求，要求银行各部门要跨部门协同合作、积极沟通、公私联动、共同努力，为优质企业客户和个人客户，量身打造组合金融服务方案。而提供服务的也不仅仅是员工，而是一支训练有素的队伍，这支队伍对公对私业务熟练、经验丰富，能够熟练运用各项金融工具，为企业、家庭和个人提供优质金融服务，量身定制客户权益，联动总行分行内外资源，共同助力企业发展。

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