饲料厂出海，真香吗？快收藏跨国企业前高管亲授的避坑指南！

3月15日南京，在政策驱动、产业变革与品牌出海浪潮交织的关键节点，聚焦水产产业链未来趋势发展的“ 2025中国水产产业链领袖年会”于南京国际展览中心隆重举办。论坛由 水产前沿、海鲜指南、农牧前沿主办， 中国水产前沿展协办，并得到了 中集渔业的大力支持。

行业资深人士、水产前沿特邀行业资深管理专家 倪顺林现场做了出海相关分享。倪总是水产饲料行业的资深管理专家，曾任跨国企业水产营养中国区及越南区总经理，深耕行业24年，具有丰富的海外工作经验，具备国际化管理经验与本土化战略落地能力，同时深度参与全球化实践。

01

企业管理者一定要思考：为什么要出海？

我们现在面临一个核心的问题：我们究竟为什么要出海？

有的人跟我说，国内卷不动了，只能到国外去了，国外的成本低，国外如何如何。我说，这样的话，算了，你还是不要去了，因为你连中国的竞争都没办法搞定，怎么还跑到国外去？不要以为国外好像都是钱多人傻的地方，不对。

我在想，真正的出海的目的是什么？ 出海是可以让你的公司、经营、业务更加多元化，能够在国际市场上获得更多的信息资源，与国内的企业相辅相成，可以做一个缓冲。

另外，出海，对你而言，是你的公司有了一个不同的选择，而绝非说更好的选择。

所以，大家对出海这个事情，一定要把它想透，我到底出海的目的是什么。我也给了很多想出海的人泼了冷水：有的时候光靠聊天获取信息（来决定出海），这个出海的动机是有问题的。你觉得国内的人太聪明，你干不过，然后你去干国外的，对不起，外面的人更聪明，规则更多！

这张图是整个越南的水产业的一些情况。

越南所有的水产品饲料容量大约450万吨，看到这个体量以后，好多企业肯定觉得机会来了，对吧？

02

出海的准备工作-人才储备

我一直在讲，出海的人才储备一定要上升到公司的战略层面。

大家想过没有，一个员工被你派到国外去，第1年刚刚开始适应那边的生活，语言也好、怎么样也好，在那边工作了2-3年，再过个3年，一般是5年一个周期。

如果5年以后，这个人如果不适合在越南工作了，怎么办？如果你公司里一个人在国外待了5年以后，回到中国，原来的公司还有位置吗？还有资源吗？

所以我想，出海不是单纯地说把这个人派过去就好了，你要考虑到将来这个人要把他怎么安排。因为公司再大，总经理只有一个。因此，我们要去选择这个人的时候，要把他的后顾之忧考虑到。当然也有很多人去了越南以后，去了一些国家以后，也是娶了当地的太太，这样的话是不是也是更好的一种选择方向。

对于我们派出去的人，肯定是要进行一些评估，我们有的企业派出去的人是中国的岗位上面绩效都表现不太好的人，这个部门不要他，那个部门不要他，然后就派到国外去，这样反而是不好的。

03

出海的准备工作-市场认知

你一定是要了解目标市场的一些文化背景，商业习惯，竞争的格局，这些大家肯定会去做了一些很多的调研，但是我今天也告诉你，当你们去调研的时候，你们听到的同行或者听到怎么样，基本上展现给你们都是很好的感觉。

但是，我强烈建议，一定是要自己深入一线，今天早上我跟其他嘉宾交流，他以前去了越南以后，感觉好像都挺好，但是怎么做还没想好。其实，真正的市场认知还是要依靠一线当地养殖户、经销商去做一些交流，这样你才能找得到真正对于市场的认知。

04

出海的准备工作-团队和合作伙伴

我看今天也有很多人来自于添加剂公司，好多人原来还是拥有一种习惯的思维：到了越南就找了一个人，告诉他，我给你的原料价格很便宜，你给我好好推。

这样的模式可能在20年前、15年前就可以，现在实际上来讲，好多的产品都是同质化的，真的需要你厂家跟当地的经销商一起去开拓市场。以前他认为我给你这个价很便宜，就去推。对不起，现在在贸易商、供应商手里面有大把产品，他干嘛要用你的产品。

原来单纯的代理制，一定要从价格扶持转移到共同开发利益共同体，这是很关键的。现在要出口，要把设备卖到国外去，把添加剂卖到国外去，把原料卖到国外去，我觉得非常需要改变思路。

05

出海的准备工作-投资环境评估

现在好多东南亚国家对环保查得越来越严。还有一些坑，例如，工业区跟你说这个地方可以建设饲料厂，结果等你买下土地以后告诉你市场这个地方不能建，还有好多电力的事情。

当然这几年陆陆续续基础的设施越来越好，原来大家可能到了国外一考察以后，觉得这个市场好，这个人赚钱了，那个人赚了很多钱，但是你发现你真的去了以后，完全不是那么回事情。

我想问大家一句话，谁愿意会把失败的事情告诉你呢？谁都会展现出很好的一面，所以，你在做市场交流，或者是跟朋友、同行之间交流的时候，也要很真诚的把自己的缺点或困惑表达出来，这样同行跟你的交流，也会跟你说，可以规避一些他曾经走过的弯路，我们从失败中学习，避免他犯过的错误就不要再犯了，每一次分享都有不同的方案出来。

06

07

出海的准备工作-积累经验

你要不断向那些新来的人去分享你失败的原因，你也不断的复盘你失败的事情，在积累分享的过程当中，你积累了好多新的经验，有的人在国外也有很多吃了好多亏，但他永远不长记性。所以我在想在跟人家交流互相交流当中，你去积累自己的一些经验也好，一些方法也好，可以形成一些方法论。

08

委派到国外的团队怎么选？去精英化很重要！

你发现没有，在中国，现在中国整体供应链很成熟的情况下，我们单一兵种的人的能力实际上在下降，但是，在海外就不一样了，海外没有像中国那么方便，打个车或者怎么样，也没有那么方便。

我们需要的这些人，要有一定的适应性和韧性，要有吃苦耐劳的精神，这是很关键的。出海真正意义上是第二次创业，创业的时候需要什么？需要我们真的要拿出吃苦耐劳的精神。

18年前，我本人睡在仓库里面睡了3个月，天天晚上跟老鼠作伴。

因此，一定要去找到这些愿意吃苦耐劳的人做这样的工作，现在在我们CBD里办公室里面待着的人，让他去睡地板，去最落后的地方，可能吗？

09

适应本土化趋势不可或缺

还有一个问题，我们原来也面临这样的问题，一个饲料厂去了1个总经理，1个财务经理、1个生产经理、1个品控技术经理、1个采购经理，组合完了以后就招当地的人，但是你想过没有，这5个人里如果说国内总公司不断可以输入人才还好，但有的公司不具备这样的能力，怎么办？

因此，本土化的趋势是一定要有，不可或缺。财务肯定是在中国的这条线上，其他的人完全都可以进行本土化，创业的话就是去精英化和逐步本土化的融合，最后在这个过程当中，我们有3个这样的概念。

初期，我们的人派过去了，我们怎么样把经验传授给他们。

第二，我们把当地文化和本土文化与我们国内的文化融合在一起。

第三，就是持续、不断演进，让我们的公司越来越适应本土发展。

出海团队与本土化团队的融合是企业发展战略的核心。面对新兴市场的不确定性和挑战，这种整合策略是企业在陌生市场中站稳脚跟、实现长远发展的关键。企业出海的成功不仅取决于团队的聪明才智和专业技能，更取决于团队的吃苦精神、抗压能力以及与市场深度融合的能力。通过去精英化与本土化的有机结合，企业能在全球化浪潮中找到适合自己的机遇，实现可持续发展。

最后我想说，出海是非常美好的一个事情，也是非常辛苦的一个事情，所以我们要拥抱挑战、与市场共舞。

现在中资公司跟外资企业在国外最大的优势在哪里？就是我们的快速响应，这是我们中国人特殊的效应，没有礼拜六、礼拜天的概念，快速反应能够让我们在出海上面有一个好的结果。

谢谢大家，希望大家都出海顺利！

• 文/ 海鲜指南 马婷婷

• 本期编辑/ 张红