拍卖行佣金逻辑，艺术行业如何让交易更流畅？

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2月1日苏富比发布重要公告，称其将简化对买家和卖家的收费结构，旨在让艺术品市场变得更加清晰明朗，以此举创造更具活力的市场，吸引更多新客户入场。

具体而言，苏富比的佣金调整举措包括：降低并简化买家酬金、完全豁免1%的营运附加费、统一卖家的佣金费率、将买卖双方的收费模式完全透明化，这是40年来苏富比对收费结构进行的最重大调整。

2024年2月1日，苏富比推出革新收费架构

为什么这一举措能在艺术圈引起轩然大波？这要从拍卖行收取佣金的历史说起。

1975年，佳士得首次对买家收取10%的佣金，四年后苏富比也迅速跟进。1990年代，受全球经济危机影响，佳士得和苏富比展开了对卖家佣金的垄断合谋。自2000年以来，苏富比和佳士得的佣金快速攀升，佣金标准也被多次刷新。2015年之后，两家拍卖行又分别进行了6次佣金调整，各阶梯的佣金费率都有所提升，各金额阶梯界线也都悉数上调，越来越多的拍品被纳入高佣金率区间。

此次调整措施是苏富比从2015年连续6次增加佣金后一次突然的反向操作。或许是因为苏富比已经意识到，在市场下行的今天参与作品担保的高风险业务已经无法带来更高的收益，从而将佣金透明化以保证拍卖业务的基本利润，同时刺激买卖双方的交易。

那么在实际的拍卖交易中，这一举措究竟能为买卖双方和苏富比带来哪些变化呢？

对于买家而言，买方的三个收费阶梯精简至两个。以香港为例，假如以1000万港元的落槌价成功投得一件拍品。按照之前的政策需要支付共1255万港元给苏富比，其中佣金为255万港元；而在新制度下，佣金调整为200万港元，买家将少支付55万港元。而在此之前，内地拍卖行15%的佣金费率在拍卖市场占据一定优势。苏富比的下调佣金将弱化内地拍卖行在该方面的优势，或将影响藏家在买卖艺术品上的决策。

对于卖家而言，卖方佣金首次公开透明并分为四档。低估价在4000万港元及以下的拍品佣金为10%，佣金上限为40万港元。对比内地拍卖公司收取的佣金，一般是10%，常客为6%，再加上3%的个人所得税及1%的保险，综合费用超过10%。也就是说，如果卖家在苏富比成功售出一件4000万港元的拍品，他仅需向苏富比支付40万港元。而同样金额的作品如果在内地出售，在拍卖公司的佣金和保险之外，还需要扣缴3%的个人所得税即120万港元。

除了与其他拍卖行竞争，苏富比作为二级市场的交易成本高、结算周期长特点，也有来自著名艺术品经纪商、古董商的竞争压力，后者的交易成本低、结算周期短从而吸引了大量的藏家。此次佣金调整之后，2000万美元以上至5000万美元除了豁免卖方佣金，还将加上买家酬金之40%汇给卖家。不过在此之前，拍卖行对于手握高价作品的卖家豁免佣金已经是众所周知的行业秘密了。

此次佣金调整值得注意的一点，或许还是苏富比对那些超过高估价作品收取2%的表现佣金，在刺激卖家合理定价的同时，确保拍卖行在高端交易中的收益。

拍卖行最大限度的从买家方面谋取利益

的日子已经终结

苏富比调整佣金的主要原因当然是因为市场疲软。之前的中低价拍品的佣金实在是太高了，加上税有时可以超过30%，如果再加上运输成本，40%的附加费用是很常见的。在经济整体收缩的情况下这个附加成本是很下头的，尤其对很多dealer和业内人士而言，如此高的附加成本几乎完全挤压掉了利润空间。而dealer类别的客户是拍行各大门类的支柱之一。

这次调整代表了卖家市场让位于买家市场。之前拍行会更偏向保护卖家利益，经常给予卖家0佣金作为征集武器，然后最大限度地从买家方面谋取利益。但此策略的前提是：不缺买家。这次苏富比佣金调整可以说是这种舒服日子已经终结的佐证。买方资本池的紧缩，直接导致卖家释出优质作品欲望下降，拍行从“大货”上赚钱的难度越来越高。而靠“走量”的中低档作品成为拍行主要的“粮食”。这个时候只能采取“让利”刺激买方活跃度，才能熬到经济回暖，屡创交易新高的那一天。

国际拍行公开佣金比例虽然是法律规定的，但也是行业人专业度，正规化的体现。当然这不代表所有交易的佣金都是按照公开比例收取的。但公开的佣金比例和能在大部分交易中按规定执行的自觉是扩大客户群，吸引新资源的重要因素，也大大简化了拍行自己的工作量。

我们必须承认，拍行的成本是很高的。拍行在每一件拍品上付出的时间和心血也都不一样。很多高价作品和重要收藏场次，高耗能高产出的背后是拍行的超低的盈利率，甚至不挣钱。而往往是工作量最小的，买家佣金比例最高的那部分拍品，利润率最高。

2023苏富比香港秋拍，“龙途”专场

我觉得佣金比例在10%-20%会比较合理。

至于内地拍行如果能做到佣金比例公开，更重要的是在大部分情况下按公开的佣金比例执行，那当然是一种自律的进步，长期看是对行业规范化有推动的。但我们也要正视，内循环下的二级市场买家池并不大，做不到像国际拍行那样摆开八仙桌，招待四方客。在没有高度市场化的前提下，谈透明公开只不过是一厢情愿。

我们自有国情在此。不应太焦虑要做到跟国际拍卖一样，毕竟客户群不能说完全不同，但基本可以说大相径庭。

拍卖行退出高风险高收益的非拍卖业务，

回归旱涝保收的佣金业务

苏富比降低佣金后，有人说买方市场来了，我不这么认为。

只有在一件拍品仅一两口出价的情况下，买方才能因此受惠。竞拍越激烈，成交价与买方佣金的关系越小，而苏富比的佣金政策无疑是想刺激更多的出价，而不是让拍品都贴着低估价成交。

苏富比放出的大招是卖家佣金最高5万美金封顶，也就是一件拍品超过50万美元以上的区间，苏富比对卖家收取0佣金。而2000万美元以上，甚至会返还40%的买方佣金。这意味着在争取高单价作品上，价格越高，苏富比会越有优势。

为什么在这个时间点做出这样的调整，我的猜测是苏富比在尝试重新将佣金收入作为自己的主要收入。

这样说可能不太好理解，拍卖行的收入来源不就是佣金吗？曾经相当长的时间内确实如此，但近些年拍卖行大力拓展非拍卖业务，如私洽，或参与拍品的担保、提前买断等，这些业务在市场上行期的利润要远高于佣金比例。而随着市场下行，这部分业务的利润一定会下滑，甚至会出现赤字。

从这些高收益也高风险的业务中退出，回归旱涝保收的佣金业务，并通过将佣金进一步透明化，以争取更多的买方和卖方，是一种更稳妥的做法，可以理解成苏富比在“去杠杆”。对于上千万的高价标的，我的猜测是苏富比现在宁愿去赚取不到五六个点的佣金收入，也不愿意承担更高风险去博取更高收益，高单价的主旋律变成了“保成交”。

改变了以往手握重要作品的卖方

与拍卖行之间讨价还价的灰色地带

苏富比佣金调整是对于近期市场情况做出的反应。调整前的佣金收费标准对于买方而言并不友好——如果加上卖方的佣金，整体交易的佣金收取比例就在30%以上，这个比例对于买家而言是一个沉重的负担。‍‍‍

过去这么多年来佣金都呈现为整体上升的趋势。在卖方市场的环境中，买方需要通过拍卖行才能收集到稀缺的艺术珍品。所以拍卖行掌控了交易的主导权。‍‍‍

最近两年，特别是在美元加息之后，市场的流动性受到影响，拍卖的生意也没有那么好做。所以为了促进市场交易的活跃，拍卖行降低佣金也不失为一种手段。尤其是对于高单价作品佣金做出的巨大调整，改变了以往手握重要作品的卖方与拍卖行之间讨价还价的灰色地带。

同时社交媒体的发达也会让某些交易变得很方便，这种交易方式的成本也更低，甚至只占到传统拍卖行交易成本的20%。虽然目前这种方式在艺术品市场中还并不主流，尤其对于高单价的作品。但这也是倒逼传统拍卖行降低交易成本的原因之一。

2023一条拍卖上海首拍

体现了对高端买家的倾斜，

并确保拍卖行在大额交易中的收益

2023年，正值苏富比亚洲50周年，其春拍和秋拍的结果并未能达到完全预期，尤其是秋拍的收藏家专场出现流拍。这反映了整个艺术拍卖市场的疲软态势，也凸显出苏富比需要进行调整和改革的紧迫性。

苏富比的佣金调整策略体现出他们对高端买家的倾斜以及对大客户管理的重视。

而取消固定的1%管理费用，并在成交价超过最高估价时新增2%的成功费用的“明降暗升”行为，旨在激励卖家设定更合理的估价，同时确保苏富比在高端交易中的收益。

苏富比拍卖现场

这一佣金调整策略也会对内地拍卖市场产生显著的影响，特别是会对那些习惯于买卖双方平均分担佣金的内地拍卖机构带来颠覆性的冲击。相信内地拍卖市场也会随这次改革，调整他们的交易架构和拍卖模式。

公开佣金收费结构能够使拍卖行更贴近市场、更符合拍卖的规律，是国际惯例的体现。这也有利于推动拍卖市场的公开透明、合理活跃。

想要促进艺术行业的交易更加流畅，激活更具活力的艺术市场，中国还需要借鉴欧美成熟经验、出台相关艺术法律和政策、建立艺术品流通机制、加强国际合作与交流。

激活艺术市场只能下调佣金，

但也只是杯水车薪

苏富比请的行业精算师应该是世界一流会算的。这次苏富比新举措的公布是过去近十年拍卖行佣金只涨不跌的拐点，不只是大家普遍认为买方市场的到来，整个全球艺术市场会迎来一个全新价格和价值重组崭新的周期。

苏富比佣金的下调直观地表达了头部拍卖行对全球艺术品市场未来看衰的判断——大幅度降低高额的买卖佣金是目前最有效征集和吸引藏家入场的方式。若战争阴云持续不散，艺术品市场未来估计还会持续有新的举措和调整。

苏富比的佣金下调吹响了国外拍行自救的号角，会对全球的拍卖市场佣金调整产生连锁的影响反应，内地拍行日子也不好过，但依然有5%的买方佣金差和大陆外汇严格控制度，会让内地拍行有些许喘息的空隙。所以内地拍行是否会马上跟进下调佣金，还需要进一步观察。

想要促进国内艺术品行业交易，激活更具有活力的艺术市场，目前看只是期盼拍卖行下调佣金，贡献出一些利润，但也只是杯水车薪。

艺术繁荣是国家高度文明的建设大计，只有庞大数量的美术馆、博物馆群体、更多的画廊机构促进人们的精神消费，才是使艺术尽快成为我们不可或缺精神食粮的根本方式。

苏富比基于自身与当下环境的

深思熟虑、与时俱进的举措

苏富比调整佣金收费结构一定是基于自身考量做出的调整，自2021年柏嘉熙（Patrick Drahi，法国传媒大亨）入主苏富比，苏富比内部做出了较大的人事调整，拍卖行的人力资源是绝对的关键。再加上全球疫情所导致的经济疲软，客货两力的下行等原因，苏富比的新措施可谓深思熟虑、与时俱进。

目前看其他大拍行并未跟进调整，相对应的连锁反应还未发生……不过从伦敦率先开槌的2024年春拍的结果中能透析艺术市场的疲软和乏力——可以用无精打采、缺少惊喜来形容，大部分作品都是在低估价内成交，市场变得极为理性。

伦敦苏富比现当代艺术晚间拍卖现场，2024

苏富比的佣金调整对内地拍卖行的影响目前还未到来。内地拍卖行的佣金远低于国际拍行，中国当代艺术品又在国际拍行所占交易份额较小，且有着区域性循环机制和消费群体，有着与国际艺术市场影响不对称的态势。

这是一种经营的策略和姿态，是必要的，也是竞拍者所乐见的。是为了更好的顺应时局，吸纳客群、提高客群参与度。

降低买家佣金未必俘获更多客户，

博得重要作品委托才是王道

虽然时不时可以听到对苏富比管理层的吐槽，但苏富比2023年的业绩，无论在全球还是亚洲都呈现增长。从这点看，佣金资费的调整和提升短期业绩的期待没什么关系。尤其是降低买家佣金，未必可以俘获更多的客户。优质高效的服务博得藏家牛逼作品的委托才是拍卖行的王道，苏富比是深谙此道的。在没有其它内幕释出前，可以简单地认为佣金资费的调整是专门为藏家端上的菜。

下一个问题是内地的拍卖行要不要跟上？我的观点是完全没有必要，内地拍卖行虽然收买家佣金也不手软，但与苏富比不可同日而语。至于卖家佣金，内地也好海外也好，早就把对大件委托免佣金当作给藏家的礼品了，没有制度化地公开它的紧迫必要。

2023中国嘉德秋拍现场

至于其它国际大拍卖行，也就是佳士得和富艺斯，要不要跟上，大概率会静观其变后做出回应，艺术市场目前如此地嗨（不包括个别市场），藏家估计一时半会儿都懒得去理这事儿。

如何激活个别艺术市场，那是个大活儿，和佣金资费的调整这种小打小闹的没什么关系，市场里没钱没信心，靠什么都激不活。

艺术品的活力与拍卖佣金关系不大，

经济和艺术产业有力才是关键

这次苏富比佣金调整措施，我想跟苏富比全球的战略布局和拍卖行的日益竞争一定有关系。这个调整幅度是很大的，可以说打破了以往我们认为常态化的范围。

行业竞争越来越激烈，拍卖行越来越不那么容易做了。这次佣金调整对一部分藏家看起来是友好的，至少在某一部分不再那么触不可及，这就会使苏富比的市场维度变大，可以直接说某一部分业务下沉，和内地的一些拍卖行竞争就显得突出了。

这次调整对收藏家非常重要，佣金在收藏这一块是一个客观存在的显性成本。公开佣金，让苏富比在某一个阶段介入藏品征集的白热化竞争中更具优势。

佣金的比例要看交易的成本，各个拍卖行有自己的经营特点，成本也不一样，香港等一些城市的交易成本确实是很高的，那么拍卖业务这部分一定是靠各家公司的佣金来覆盖的。

我个人认为内地的拍卖行在短时间不会那么快回应苏富比的佣金策略，还是会保持现在的佣金比率。

艺术品行业的活力肯定不是靠拍卖行佣金这一个环节来撬动的，经济的影响最突出，其次需要艺术产业的有力政策，才是调动行业活力的关键。

以新举措应对艺术市场的冷静，

以及国际画廊的私洽业务

苏富比佣金收费结构调整的深层原因是全球艺术市场开始变冷，从2023年12月迈阿密巴塞尔艺术博览会已可看出。一级市场在艺术市场调整期采取的应对举措是选择单价低的作品。

10万美金以下的作品容易销售，热门年轻艺术家作品依然需要排队。而作品价格在50万美金左右的艺术家，即使两年前画廊一级市场还有长长的排队名单，今年却容易买到了，有渠道和信息的藏家自然去一级市场购买，毕竟画廊还能谈折扣。

2023巴塞尔艺术展巴塞尔展会现场

图片致谢ARTBASEL

在一级市场尝到甜头的藏家们，很难再回到二级市场去付出高溢价购买作品。今年2月苏富比降佣金的新举措正是对艺术市场回调的一个回应。三月初伦敦苏富比、佳士得、富艺斯拍卖，好作品明显不如以前多。高价好作品在当前环境下征集不易，成交更不易。

拍卖行的最大竞争对手是国际画廊的私洽业务。国际大画廊不仅有其代理艺术家的一级市场作品，还涉及二级市场作品交易。相比拍卖行的高昂佣金，大画廊只有10%的佣金极具性价比。10年前我接触的欧美藏家就大都只在画廊购买作品，出售作品也只选私洽而非送拍。

这几年，当红年轻艺术家的二级市场和一级市场价差非常夸张（有的二级市场价格甚至比画廊一级市场价格高10倍）。而在画廊累计消费越多，越容易享有优先购买权。

所以藏家更愿意将藏品委托给艺术家对应的代理画廊，而非拍卖行。因为代理画廊的买家群体更垂直，没有流拍风险，一旦成功出售，其他藏家可以在画廊优先购买上百人排队的艺术家作品。更何况，有时委托画廊出售的二级市场作品的成交价甚至高于艺术家的公开拍卖纪录。