银行开门红：签军令状、授战旗、喝壮行酒？只要干不死就往死里干？

来源：爱存不存（cunjiucun）

作者：安小洲

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一直有一个疑问：银行的开门红，到底是从什么时候开始的，又是如何传承下来的？

每年的开门“红”，其实都是从头年的十二月开始，动员会省里开完市里开，市里开完县里开，县里开完网点开。“会议精神”犹如鸡血，管你情不情愿都得挨上一针。

为了营造气氛， 有的行请“大师”来指点迷津，传授锦囊妙计。授战旗、签军令状、喝壮行酒，锣鼓喧天彩旗招展，一副厉马秣兵的架势。

然后制定营销竞赛方案： “千斤重担人人挑，人人头上有指标”，天天通报进度排名。为了完成任务不被扣钱，大伙儿都“豁出去”了： 求亲告友，死皮赖脸地“拉”，多方打听，不择手段地“挖”。八仙过海，各显神通，“赢了自己才赢得江湖，有多少世间万物沦落为孤独一注”，充满了豪迈与悲壮。

“开门红”结束，绝大多数机构都会向上级“交出一份满意的答卷”。

石榴籽一样光鲜的数据，再一次无可辩驳地印证了上级对经济金融形势的深入分析和准确判断，按一定增幅测算下达的任务，自然也是“科学、合理”的，努力就能完成。否则的话，别狡辩，一定是没有“下深水、出实招”。

掂着“开门红”沉甸甸的果实，大大小小的上级倍儿有面子，骄傲又不失儒雅地彼此恭维一番； 疲惫不堪的基层干部员工们暗自琢磨着即将到手的绩效，嚷嚷着要跟难兄难弟在老地方来个一醉方休。大家像刚刚打了一个胜仗似的，痛并快乐着。

至于四月初数据大幅缩水，从上到下心照不宣，毕竟还有九个月呢，干就完了。

有的银行家业大、底气足，“开门红”显得斯文一些，没那么火急火燎。有的银行家底薄，地域受限，腾挪空间小，“开门红”抢不到的话几乎一年都得挨骂受穷。于是，干部员工为了“开门红”闹得鸡飞狗跳，只要干不死就往死里干，各种骚操作、奇葩事也就见怪不怪了，而且一年甚过一年。

存款方面，普遍的、上得了台面的操作，大概三种：

一是适时推出相对高息的“开门红”产品。各行都眼观六路耳听八方，相互盯着，见招拆招，反正不能因利率低丢了客户。

二是拜访客户。以过年过节的名义请客户“聚一聚”，喝出感情，当然必须是大客户，至少能弄个千八百万的；有的注重惠民，算是打包拜访吧，请个草台班子搞“送文化下乡”演出，搞农民工返乡专列、专车，也搞“你来存款，我报销车费”一类的活动，很接地气，醉翁之意不在酒，倒也没啥不好意思的。

三是礼品诱惑。有的搞抽奖，彩电、冰箱、洗衣机，金条、IPad、灰机票；有的直接送米、面、油、蛋、奶、纸、床上七件套、厨房锅碗瓢。爷爷奶奶叔叔嬢嬢们有耐心，认认真真“货比三家”，看谁送的东西最实惠，存款就这家那家地挪一挪。虽说这些也属于利息之外额外的好处，但只要两家行的宣传队伍不当街掀桌“交流感情”，监管是不会过问的。

有的手段就不行了。大胆“创新”，推出“马上预约，立享定期收益”活动，3月1日前预约，31日前实际存入，从预约当日即按一年定期“计息”。哦买噶！“本”都没进来，不知哪来的“息”，真是奇思妙想脑洞大开！前年底某行存一万送一斤猪肉那事儿，如果不是网上吐槽太厉害的话，估计监管也睁只眼闭只眼。

至于贷款，也搞“开门红”，一直不好理解，借钱是为了救急甚至救命——妥妥的“刚需”，就像治病的药，没人看着便宜就买来吃吧？所谓“精准营销”，绝大多数时候，不过是银行之间以牺牲利润和风控为代价互挖墙脚。有效需求不足真让人捉急，“到哪里找那么好的人，配得上我明明白白的青春”呢？但上级认为市场是发掘出来的，只要肯营销，开门必定“红”。古时候有晋惠帝“胡不食肉糜”的故事，后来有鲁姓主持人小姐姐“为什么不吃肉，肉容易坏吗”的天真。“开门红”动员大会上，某银行一位领导讲公职人员贷款营销，说一个县2万公职人员，一半有需求，户均10万就是10个亿，收入就是7千万。简直就是一个银行版的“为什么不吃肉”——遍身罗绮者，不是养蚕人啊！

要贷款“开门红”，咋整呢？做好产品和服务满足“刚需”肯定是良心、本分，认认真真“挖墙脚”也行，毕竟成本和风险政策都是行里给的。但靠这两条路一般“红”不了，还得想办法。“储备客户”，知道啥意思不？把十二月份饿得嗷嗷叫等着用钱的客户找个理由，比如资料慢慢做，比如补充调查，比如审批没下来，比如额度没有了，等等，拖一拖卡下来，就像憋尿一样，开年再放，酣畅淋漓，数据蹭蹭蹭就上去了。到季末最后两天指标还完不成的话，员工们就发动自己亲戚朋友，或者出面找几个合作不错的大客户帮忙，放出去倒腾一下，存款贷款都有了，虽然要花点成本，但跟想要的结果比起来，就是小意思了。

除了存贷款，还有手机银行。每家行都有自己的手机银行App，功能也大同小异。但是无论怎么包装宣传怎么利诱刺激，都难以获得客户青睐。毕竟啊，就用户体验来说，哪家的手机银行在微信、支付宝面前都是渣渣，连后台硬得吓死人的“晕闪付”都不例外。问问你自家行的员工平时快捷支付用的啥嘛。但领导不服气，偏要在移动支付上“分一杯羹”。

某银行有个关于手机银行的考核指标，叫“动户率”，即每个月动账交易不少于一笔的客户占比。管贷款的客户经理好办，给借款人两口子下任务，老公转老婆，老婆转老公，搞定。柜员没这优势，有的就自掏腰包十块二十块转给客户或者微信发红包，再让客户用手机银行充话费；有的不愿掏钱，就打电话或发短信提醒客户，可客户又确实不喜欢银行这种App，被打扰烦了就恶语相向。

一个老大哥，爷爷辈的人了，为了“动户率”给客户打电话，被客户很不耐烦地挂掉，然后回来一条短信，英文的。老大哥不懂，拿给年轻同事看，竟是英语写的一句“国骂”；另一个姐姐，工龄快30年了，为了同样的指标，怕打电话影响客户，就发了条短信提醒客户做动账交易。短信写得言辞恳切，诚意满满。不曾想，客户回复竟然是一连串的辱骂！

最让人头痛的是，还有雄心勃勃要进军电子商务的，下任务让员工去营销商户入驻，上架农产品、生活用品一类，无人问津还价格老贵，整个卖场只有卖家。但领导非常重视，要考核“交易笔数”，逼得员工自己掏钱扮演买家买一堆看着就来气的东西，然后用员工们辛辛苦苦凑起来的“交易笔数”去交差。

俺家不远有个农贸市场，经营几十年，有的商户都传家三代四代了。以前啊，商户们把自己摊位打理得整整齐齐，各有特色，货真价实，热情大方，都有自家的回头客，整个市场井然有序，欣欣向荣。

某天，商家们像中了邪似的，神神叨叨，张口就是“创新驱动”“业绩提升”一些高深莫测的话。后来就开始豪华装修门店，增加售卖品种，卖的东西几乎一样，还相互杀价。成天给员工灌输营销“理念”，把春节前后确定为“旺季”，让员工到店外“营销”，厚着脸皮见人就往自家店里拉，客户也眼花缭乱无所适从，整个市场顿时乱象丛生，到处乌烟瘴气。

苦逼的银行人，嚎情满怀！

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